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メーカー営業はきつい?商社営業との違いやきついと感じるポイント

メーカー営業はきつい?商社営業との違いやきついと感じるポイント

メーカー営業のつらさは、経験した人間じゃないとわからないかもしれません。特に経営者が「良いモノを作れば売れる」と考えている会社の場合、営業を軽く考えることが多く、営業にコストをかけることを嫌います。

とはいうものの、いくら良いモノでも営業戦略が間違っていれば思うようには売れません。そこで本記事では、メーカーの営業が他の業界の営業と比べてきついと感じるポイントや、より売れるようになるための事例、および方策などについてご説明いたします。

メーカー営業はきついのか?

メーカーの営業はきついという声が、今多くのメディアで語られています。特にメーカーの営業の経験者が書いた記事などは、経験者ならではのリアルな声を聴くことができるため信ぴょう性は高く、実際、かなりきつい思いをしたという経験談は多いようです。

メーカーの営業がきついと感じるポイントは後述しますが、凝縮すると、メーカーには他の商社やサービス業の営業とは違う気苦労が多いというのがひとつの理由です。

メーカー営業と商社営業との違いは?

では、メーカーの営業と商社営業の違いを見てみましょう。

メーカーと商社の最も大きな違いは、自社で製品を作っているか否かです。メーカーは自社で製品を作っているため、納品するモノも含めてすべてが自社の責任範囲となります。一方の商社はモノを仕入れて売るというビジネスモデルであるため、製造責任は問われません。

もちろん、製品に不具合があった場合は、メーカーでも商社でも営業が謝罪に行くことに変わりはありません。しかし、商社の場合は仕入れ先を変えるなど臨機応変な対応をすることで、さらなるクレームを防止できます。メーカーの場合はそれができないため、第2第3のクレームを生み出してしまうこともあるのです。

商社営業をする男性

メーカーの営業がきついと感じるポイント

では、メーカーの営業はどういう点がきついのでしょうか。さまざまなメディアで取り上げられている意見を集約してみました。

社内調整が大変

メーカーの場合、自社で製品を生み出しているという関係上、製造部門だけでなくマーケティング部門や物流部門などさまざまな部門が存在します。つまり、顧客のところへ製品を納品するまでに多くの部門が関係することになり、部門間の調整などはすべて営業が行うことが多いのです。

顧客から見れば窓口は営業だけなので、あらゆる要望が営業に集まります。納期であったりロット数変更であったり価格であったりと要望は多岐にわたりますが、それらを一手に引き受けて社内調整を行うのが営業の役割なのです。

この際、社内の各部門は自社内の都合だけで議論します。職人気質の人も多く、顧客の都合を理解できない場合も。そういった社内の人たちを説得し、顧客に満足してもらう取引を実現させることが営業の腕の見せ所であり、大変なところでもあります。

クレーム対応に骨が折れる

営業には顧客からさまざまな要望が集まります。その中にはクレームもあります。特に製品に関するクレームは、技術的なことを深いレベルで理解していなければ、一方的に言われるだけに終始してしまいます。

また、製品の不具合などは製造部門のミスが原因であることがほとんどで、いわば自分に原因がないミスです。そうした社内事情は、顧客にとっては関係ありません。自分に非がないのに、クレームを受けるというのはかなりのストレスだといえます。

さらに、顧客からのクレームを社内に伝えたところで、製造部門が真摯に対応するとは限りません。設備の都合上、少なからず発生してしまう不良品などは「どうしようもない」ため、クレームがスルーされることもあるのです。

いろいろな顧客と付き合う必要がある

メーカーに限らずあらゆる業種の営業に共通することですが、多少わがままでも大口の顧客とは継続した取引を実現させなければなりません。特に、「お客様は神様」思考の顧客は、無理難題を営業に押し付けてくることもあるため、対応に苦慮します。

また、接待など業務時間外の活動も付き合いの大変なところです。顧客と良好な関係性を構築するためには、ある程度、自分を犠牲にして仕事をする必要があるのが営業のつらいところ…。

営業を効率化して「楽」にしよう

このように、メーカーの営業はつらい側面が多くあり、そのつらさを受け入れた人だけが大成するというイメージがあります。しかし、それではなかなか新しい人材が育たず、組織が疲弊していく一方です。

そこで近年、メーカーの営業にも業務効率化の考えを取り入れ、生産性の向上を図る動きが加速しています。

一例を挙げると、菓子製造業大手の江崎グリコでは、自動販売機の設置場所を開拓する営業活動においてSFA(営業支援システム)・CRM(顧客管理システム)を導入し、営業活動の負担軽減に成功しました。各種社内連絡(調整)をもシステム上で行うことで、心理的な負担の軽減を図ることにも成功しています。

江崎グリコの導入事例は、以下のページで詳しくご覧いただけます。

江崎グリコの導入事例

新規開拓先候補を地図上に表示し、他の訪問予定と絡めた効率的な開拓営業を実現。

おわりに:SFA/CRMの導入でメーカー営業の負担を軽減

新規開拓に向けたリスト作りやアポイント獲得など、営業はつらいと感じることが比較的多い職種です。しかもメーカーの営業となると、社内調整など雑多な業務に追われることとなり、そのつらさは何倍にも感じられます。

とはいえ、そのつらさはSFA/CRMを導入することである程度軽減されます。SFA/CRMを活用することにより、営業の業務負荷を軽減し、コア業務に集中することが可能です。結果的に社内調整などの手間が軽減され、営業が本来の営業活動に集中することができるのです。

メーカーの営業がきついという理由で社員が定着しないと悩んでいる企業は、江崎グリコの事例に習いSFA/CRMの活用を検討してみてはいかがでしょうか。

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