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外回り営業の勝率を上げるための5個の準備、身だしなみ・トーク準備が肝心!

外回り営業の勝率を上げるための5個の準備、身だしなみ・トーク準備が肝心!

外回り営業で新たな顧客を得るためには、質が高い商品やサービスについて説明するだけではなく、営業マンの外見やトーク力も磨く必要があります。どれだけしっかり準備できたかで勝率が大きく変わるため、訪問件数を増やす前に準備を整えることが先決です。本記事では、外回り営業の勝率を上げるために重要な準備を5つご紹介します。

外回り営業の勝率を上げる5個の準備

外回り営業では、面識のない相手にアプローチします。そのため、初回の営業でミスが起きた場合、二度とチャンスを与えられなくなるでしょう。次のような準備を整えて、質の高い営業活動を心がけることが大切です。

身だしなみ

身だしなみは、営業マンの第一印象を決める大きな要素です。どれだけ素晴らしい商品やサービスをすすめても、営業マンの第一印象が悪いと購入を検討してもらえません。身だしなみの見るべきポイントは次のとおりです。

■髪形
パーマスタイルが流行ですが、毛先を遊ばせると清潔感が失われます。清潔感と信頼感は表裏一体のため、清潔感を重視したショートカットがおすすめです。

■襟元
ネックサイズが合っているか、ネクタイがしっかり結べているか確認しましょう。綺麗に結びやすいウィザーノットがおすすめです。また、誠実で聡明なイメージを与えられるブルー系の無地ネクタイを選びましょう。格式の高さを印象づけたい場合は、ブラウン系の無地ネクタイが適しています。

■スーツ
シャツの袖が適度にスーツの袖から出ているか、パンツの裾は長すぎず短すぎないか、スーツやシャツにシワが入っていないかを確認しましょう。また、体重の変化によってスーツのサイズが合わなくなった場合は、買い替えが必要です。

■爪
指の爪が長いと、不潔な印象を与える可能性があります。垢が溜まって黒くなる場合もあるため、爪は小まめに切りましょう。

■ヒゲ
整っているヒゲであれば大きな問題ではありませんが、無精ヒゲは不潔な印象を与えます。また、整っていてもヒゲが苦手な人もいるため、ヒゲは毎日キレイに剃っておくことをおすすめします。

トークスクリプト

トークスクリプトとは、話す内容や順番を予め決めておく台本のことです。相手の反応に合わせて次の発言内容を決めておくことで、スムーズに営業活動ができるようになります。もちろん、営業トークは相手に合わせる必要があるため、台本通りに事が運ぶとは限りません。

しかし、成功例が多いトークスクリプトを事前に用意しておけば、勝率が上がる可能性があります。また、営業経験が少ない人物でも、トークスクリプトを活用してロープレを繰り返すことで、実践で質の高い営業トークができるようになるでしょう。

トークスクリプトの作り方については、こちらの記事で詳しく解説しています。

記売れる営業トークスクリプトの作り方3つのポイント!営業の「型」を作って組織の営業力を高めよう!

効果的な営業トークスクリプトどのように作りだすのか、その作り方の「ポイント」について。

営業をかける企業の下調べ

営業をかける企業の下調べは、質の高い営業トークに欠かせません。企業の売上高、従業員数、主力商品、ターゲット層、宣伝方法、ビジネスモデルとその問題点などを事前に調べましょう。そうすれば、その企業に向いている商品やサービスがわかります。

ニーズを想定する

企業の下調べによって得た情報を元に、ニーズを想定しましょう。どれだけ優れた商品やサービスでも、ニーズに沿わない場合は購入されません。また、ニーズに沿っていたとしても、企業がニーズに気づいていないケースもあります。

そのため、ニーズを想定したうえで、論理的に営業トークを展開し、ニーズに気づかせることが大切です。

質問されそうなことを想定する

質問された際に速やかに回答できるように、聞かれされそうなことを事前に想定しておきましょう。後日の回答になると、商品やサービスへの関心が薄れ、営業失敗に繋がるリスクが高まります。営業相手は、商品やサービスのリスク面やランニングコストなどに不安を感じるため、その場で説明できるようにしておきましょう。

また、商品やサービスの購入による具体的なメリットがわかる事例を複数用意しておくことも大切です。そのうえで、営業相手の状況に置き換えて、どのようなメリットがあるか説明しましょう。

外回り営業は準備で勝率が変わる

準備を整えて外回り営業の勝率を上げる

外回り営業は、どれだけ事前に準備できたかで勝率が大きく変わります。身だしなみが整っていなければ、信頼感を与えられません。質問に答えられなかったり、企業情報に基づくアプローチができなかったりした場合にも、勝率が大きく下がります。

逆に考えると、これらの準備ができていれば勝率を大きく上げることが可能です。

おわりに:必要な準備をして外回り営業にのぞもう

外回り営業の勝率を上げるために、身だしなみを整えたりニーズを想定したりと、様々な準備が必要です。十分に準備ができれば、ニーズに対して気づきを与えたり、商品やサービスを適切にアピールできたりします。勝率を上げるためにも、先輩社員や上司と協力して準備を整えましょう。

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