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ソリューション営業の本質とは?顧客の課題解決を軸にした営業方法

ソリューション営業の本質とは?顧客の課題解決を軸にした営業方法

「ソリューション営業」という言葉を近年よく耳にするようになりました。「課題解決型営業」や「提案型営業」と呼ばれることもあるソリューション営業ですが、厳密に言えばこれらの営業とはその意味を若干異にする営業スタイルです。

今回はこのソリューション営業にスポットを当て、その定義や活動内容、提案型営業との違いなどについて詳しくご説明いたします。

ソリューション営業とは?

そもそも、ソリューション営業とはどのような営業スタイルのことを意味するのでしょうか。ルート営業や提案型営業などの異なる営業スタイルと対比する形で、ソリューション営業のスタイルを見ていきましょう。

ルート営業

ルート営業は、訪問先がほぼ固定されている営業スタイルです。一般的に御用聞き営業と呼ばれることもあります。定期的に顧客を訪問し注文を取っていくのがその役目であり、顧客の新規開拓などはほとんど行うことがありません。

飲食店に対する酒類食品卸などがルート営業の代表です。他社との差別化のポイントとしては価格や納期などが挙げられます。

提案型営業

提案型営業は、顧客のニーズをふまえ、最適な商品やサービスを提案する営業スタイルです。顧客のニーズがどこにあるのかというヒアリング能力と、そのニーズに合致した商品・サービスを提案する提案力が問われます。

単に顧客のオーダー通りのものを用意するだけでなく、アップセルやクロスセルといった手法を用いて、自社の売上を拡大させるスキルが必要となってくる職種です。

ソリューション営業

一般的に、ソリューションとは「解決する」という意味を持つ単語です。すなわち、ソリューション営業とは顧客の持つ経営課題を解決するための営業職ということになります。ITソリューション(システム)を売り込む営業をソリューション営業と称する会社もありますが、厳密には異なるということを理解しておきましょう。

ソリューション営業のスタイルは、顧客とのヒアリングや商談を通して、顧客が抱えている問題やニーズを把握し、その解決策を提供するのが一般的です。

ソリューション営業と提案型営業の違い

ソリューション営業と提案型営業との違いですが、提案型営業は顧客のニーズに基づき自社の商品・サービスを提案するものです。それに対し、ソリューション営業は顧客からのヒアリングを基に顧客の隠れたニーズや問題点を浮き彫りにし、課題解決の合意を重視するスタンスを取ります。

例えば、新しくオフィスを探している企業に対し、立地条件や坪数などのニーズを聞いて物件を紹介するのが提案型営業です。一方、なぜ新しいオフィススペースが必要なのかを探り、その理由が社員数の増加であれば、リモートオフィス環境を提案して固定費増加を抑えるというのがソリューション営業のスタンスとなります。

ソリューション営業をする営業パーソン

ソリューション営業の本質は「顧客の課題解決」

このように、ソリューション営業は広義では提案型営業に含まれると言えます。とはいえ、ソリューション営業は顧客の課題解決を主軸とする営業のスタイルであり、顧客の課題がどこにあるのかをしっかりと把握する能力が最も重要です。

そのためには、顧客の抱える課題に対する深い分析と解決手段の仮説検証能力を求められます。常に顧客情報を管理し、課題をさまざまな角度から掘り下げ、その上で多くの他社事例を鑑みて課題解決方法を探ることが必要です。そのためには、顧客に関するさまざまなデータを可視化し、常に最新事例を入手できる営業環境が求められます。

ソリューション営業からインサイト営業への進化

気をつけなければいけないのは、顧客自身は経営がうまくいっていると思い込んでおり、直面している課題や潜在的なニーズに気づいていないケースです。この場合、どれだけヒアリングしても課題が出てこないという事態に陥ります。

そこで今注目されているのがインサイト営業というスタイル。インサイト営業とは、顧客が気づいていない経営課題を洞察・発見し、それを解決するソリューションを提案するスタイルです。

顧客が気付いている課題には必ず穴があります。灯台下暗しとはまさにこのことで、インサイト営業でしか気が付かない経営課題というのは必ずどの企業にも存在します。

ときには、顧客に常駐し社員と一緒になって働くことで見えてくる課題もあるでしょう。インサイト営業にはそれだけの苦労が伴うのです。

また、インサイト営業の結果、自社の商品・サービスだけでは顧客の課題解決が不可能なケースもあります。しかし、そこで断念するのではなく、課題を浮き彫りにしたことを顧客から評価され大きな信頼を得るケースもあります。

そのためには、過去の購買履歴や商談内容から次のアクションを導き出すAI搭載ツールを営業現場で活用する、といった支援が必要不可欠です。AIにより、顧客の潜在的な課題に対する解決手法の事例やヒントを提供するというバックアップがなければ、インサイト営業を成功させるのは難しいでしょう。

おわりに:顧客の課題発見能力が求められる時代

「ソリューション営業の時代は終わった」とする論文が発表されるほど、営業を取り巻く環境は大きな変化を遂げています。今の時代、いかに顧客の課題をヒアリングするかではなく、いかに顧客の課題を発見するかという高い能力が営業社員に求められるようになりました。

インサイト営業スタイルの習得には多くの時間を必要とします。それを解決するのがAIを搭載したツールです。研修によるスキルアップはもちろんのこと、AIを活用したシステム支援などを活用して営業全体の底上げを図ることがこれからの営業組織に必要となってくるでしょう。

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