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営業のヒアリング力を高める5個のコツ、ヒアリングスキルを高めて成績アップ!

営業のヒアリング力を高める5個のコツ、ヒアリングスキルを高めて成績アップ!

営業に従事する人間にとって、ヒアリングスキルは何にも増して必要なスキルであると断言できます。営業職に限らず、「話し上手より聞き上手」というのは、コミュニケーションを円滑に進める上で必要不可欠です。

とはいえ、ヒアリングスキルというのは一朝一夕で高まるものではありません。そこで今回は、ヒアリングスキルの基本やその重要性などを一通りご説明し、それを踏まえたヒアリングスキルを高めるためのちょっとしたコツを伝授いたします。

営業におけるヒアリングの重要性

成績の思わしくない営業職の典型的なスタイルとして、「うちの会社はこれがあります。あれもあります。いろいろ取り揃えています。どうです、何か欲しいものはありませんか?」というような、セールス一辺倒なトークを行うという例が挙げられます。つまり、ヒアリングをほとんど行わず、自社の魅力や商品のことをひたすら語って売るというスタイルです。

これで売れればよいのですが、多くの場合顧客から敬遠されることとなるでしょう。なぜなら、こうした営業パーソンは、顧客のニーズなどお構いなしにセースルトークを行っているだけだからです。

営業において、顧客のニーズに沿った提案というのは今や欠かせないスキル。その提案を行うためには、しっかりとしたヒアリングが必要となります。従って、ヒアリングにより顧客の情報をしっかりと収集することがその第一歩となるのです。

営業のヒアリング力を高める5個のコツ

ヒアリング力を高めるための前提として、質問力と仮説を立てる能力があります。

適切な質問を行わなければ、望んでいる回答を得ることはできません。また、得られた回答に対してどのような解決策が適切なのかという仮説を立てなければ、次の質問へと話を広げていくこともできないでしょう。

このことを踏まえ、ヒアリングスキルを高めるためのコツを5つばかりご紹介します。

笑顔で会話をする営業パーソン

コツ1:事前に情報収集を行う

営業を行う前に、顧客に関する情報をWebサイトや業界情報、SNS、ニュースなどから十分にリサーチしておきましょう。そもそも、顧客に関する情報がなければ質問も浮かんできません。

また、情報の種類によっては仮説を立てることも可能です。例えば、企業サイトに中途採用ページがあった場合、業績が順調に拡大しているから人手不足になっているという仮説が立てられるでしょう。

コツ2:オープンクエスチョンからクローズドクエスチョンへ

オープンクエスチョンとは、顧客が自由な言葉で回答できる聞き方で、クローズドクエスチョンとはYes or No(A or B)で回答する聞き方です。

例えば、「予算はいくらですか?」というのがオープンクエスチョンであり、「予算は1000万円ですか?」というのがクローズドクエスチョンになります。

顧客に対する質問は、最初はオープンクエスチョン中心に行いましょう。その回答を基に、徐々にクローズドクエスチョンに移行し、顧客のニーズを絞り込むのがヒアリングスキルを高めるコツのひとつです。

コツ3:同じ内容を違う言葉で質問する

予算感など、顧客が答えづらい質問をする際に有効なのがこのコツです。

ダイレクトに予算を聞いても明確な回答がないことがほとんどですが、「昨年度の予算よりも上ですか」「500万円くらいですか」「新卒2人採用できるくらいの予算ですか」など、いろいろな表現で質問をしてみることで希望の予算を聞き出すことができます。

質問内容は同じでも、角度を変えて質問することで答えを引き出しやすくなるでしょう。

コツ4:訪問後すぐに打ち合わせ内容をメールする

訪問時にヒアリングした内容を、帰社後すぐにまとめて顧客へ確認メールすることで新たな情報を得られることがあります。商談を進める心づもりがあれば、メールの内容に対して返信があるでしょう。その際に追加の情報なども提供してくれることもあります。

このように、フェイスtoフェイスの商談以外の場面でヒアリングを行うのも大切なコツです。対面での会話だけが営業のヒアリングではないので、メールでのヒアリングも大事にしましょう。

コツ5:ポジティブな回答を得られる質問を行う

ポジティブな言葉が発せられる商談は、内容自体もポジティブになります。従って、顧客からのポジティブな回答を引き出す質問をすることが大事です。

例えば、サービス導入の提案を行う際、「これが必要だと思いますか?」よりも、「どのていど生産性が上がると予測されますか?」と聞いた方が相手もポジティブに考えることができるでしょう。要は、ポジティブな内容を盛り込んで質問すると、相手もポジティブな回答がしやすいということです。

相手のマインドがポジティブになると会話が弾み、さらにいろいろな情報を聞き出すことができるというメリットもあります。

デキる営業パーソンはヒアリングが上手

このように、デキる営業パーソンは顧客に対してコツを活かしたヒアリングを行うことを意識しています。ヒアリングが上手ければそれだけ多くの情報を聞き出すことができますし、情報を基に仮説を立て、その仮説を立証するソリューションを提案できるようになるでしょう。

また、一流の営業パーソンは、ヒアリングにおいては4W2Hを意識することも忘れてはいません。4W2Hとは、「What」「Who」「Where」「When」「How」「How mach」のそれぞれの頭文字を取った言葉です。

この4W2Hを基にしっかりと質問内容を組み立て、ヒアリングを行うことも重要な営業スキルのひとつといえるでしょう。

おわりに:成績を伸ばすためにヒアリングスキルを上げよう

営業パーソンにとってヒアリングスキルを高めることは、営業スキルを上げて成績を伸ばすことに他なりません。逆に言えば、いくらトークスキルが高くても、ヒアリングスキルが低いと優秀な営業パーソンとはいえないでしょう。

ただし、ヒアリングスキルを高めるだけでは十分とはいえません。大切なのは、顧客が話したいと思える状態を作りだすこと、相手が気持ちよく話ができるようにリアクションをするといった、細かな配慮です。

今回ご紹介したコツを上手に活かし、より質の高いヒアリングができるよう常に努力を怠らないようにしましょう。

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