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BtoB営業で成果を高める3個のコツ、法人と個人向けの営業の違い

BtoB営業で成果を高める3個のコツ、法人と個人向けの営業の違い

BtoB(Business to Business)営業とBtoC(Business to Consumer)営業は、営業相手も決裁者も異なります。そのため、BtoC営業のノウハウがBtoB営業にも通じるとは限らないのです。BtoB営業は、成功すれば大きな利益を得られますが、それだけ営業先としても契約に慎重になっています。

そこで今回は、BtoB営業で成果を高めるためのコツや、BtoC営業との違いについて詳しく解説していきます。

BtoB営業ととBtoC営業の違い

BtoBは「Business to Business」の略で、法人向けのビジネスを指します。

BtoCは「Business to Consumer」の略で、個人向けのビジネスのことです。

BtoB営業とBtoC営業は、そもそも営業する対象が異なります。具体的には、次のような違いです。

BtoBとBtoCの違い1:契約を決める人物

BtoCの場合は、営業をかけた相手が決済者であることが多いです。営業相手が経営者であれば、その人が契約するかどうかを決めることが多いので、クロージングまでのステップが少なくて済みます。

BtoBでは、営業をかけた相手が決済者であるとは限りません。役職が上の決裁者がいたり、複数人の承認が必要なケースが多いです。そのため、BtoB営業ではクロージングまでのステップが多いと考えておきましょう。

BtoBとBtoCの違い2:契約の判断基準

BtoCでは、個人的な満足度によって、営業をかけたその場で契約の有無が判断されることがほとんどです。BtoC営業では、決済者である経営者が気に入れば契約が決まるケースが多くみられます。

一方、BtoBでは、どれだけ組織全体に利益をもたらすか、どれくらいの期間にかけて商品やサービスの効力が続くのかなどが判断基準となります。その場では即決せず、調査を行った上で契約するかを決める企業がほとんどです。

また、BtoBでは商品やサービスの質だけではなく、契約相手が信頼できるのか、安心して利用できるのかなども判断基準となります。そのため、営業の質にもこだわりが必要です。

BtoBとBtoCの違い3:関連商品を購入してもらいやすいか

BtoCでは、営業した商品やサービスを単体で契約し、関連商品やサービスは購入してもらえないケースが多いですが、BtoBでは関連商品やサービスまで購入してもらいやすいケースが多いです。

これは、BtoBでは安心や信頼が重視されているためだと考えられるでしょう。信頼できるから○○社から購入するといったケースがよくみられます。

BtoBは導入までのハードルが高いですが、信頼を得て契約してもらえればクロスセルやアップセルがしやすい、というのも特徴のひとつです。

営業でアップセルを実現する方法は、こちらの記事で詳しく解説しています。

営業におけるアップセルの意味とは?SFAで効率的に顧客単価アップを実現

BtoB営業で成果を高める3個のコツ

BtoB向けの営業は、BtoCと同じ感覚で営業をかけても、成約には繋がらないでしょう。上述したように、法人と個人では決済者も契約の判断基準も異なるので、それぞれに適した営業をかけないといけません。

BtoB営業で成果を高めるためには、最低限3つのコツを押さえる必要があります。BtoB営業に慣れていない方は、まず3つのコツを覚えましょう。

企業を相手に営業をするビジネスパーソン

BtoB営業のコツ1:ウェブサイトに掲載されていない情報を集める

営業の際には、対象の企業のウェブサイトを見て、様々な情報を得ようと考えている方は多いのではないでしょうか。しかし、必ずしも営業に必要な情報がウェブサイトに載っているとは限りません。

ウェブサイトに掲載されていない情報を集めることも大切です。厳しい言い方をすれば、ウェブサイトだけを見て情報収集をした気になってはいけません。ウェブサイトの情報が更新されていない企業も多いですし。

たとえば、最新の採用情報を探してみるのもいいですし、インタビュー記事も探してみるのもいいでしょう。最近ではSNSも企業の情報収集に役立ちます。

例えば、営業に必要になるのは、次のような情報です。

・担当者の業務内容
・上長の名前
・組織の人数
・商品やサービスの使用実績
・商品やサービスの購入頻度やかけている金額
・決済ルート

これらの情報を得たうえで、ニーズに沿った商品やサービスを提案しましょう。

BtoB営業のコツ2:営業先のニーズと製品やサービスのギャップに注目する

BtoB営業では、製品やサービスに合致したニーズを持つ営業先を見つけることが大切です。しかし、ニーズが製品やサービスと100%合致することは、基本的にありません。そのため、ニーズを満たせるように製品やサービスを改良したり、結果的にそのニーズを満たせることをうまくアピールしたりするのがコツです。

営業先にとって不要な機能がついている、あるいは値段が少し高いケースでは、機能を取り除くことで値段を抑えるなど、オーダーメイドの商品やサービスを提供するといいでしょう。BtoCではコストが問題となるため、なかなかオーダーメイドはできませんが、BtoBのように成約すれば多大な利益を得られるケースでは、十分に対応できるはずです。

BtoB営業のコツ3:決裁者に直接営業をかけられるよう行動する

BtoBでは、最初から決済権のある人物に営業をかけられるとは限りません。何度もアプローチを繰り返すことで、ようやく決済権のある人物に会えるケースがほとんどです。クロージングまでのステップを短くするには、できるだけ速やかに決裁者に営業をかけられるように努めましょう。

例えば、商品やサービスを紹介するイベントがあることを電話で担当者に伝え、その際に「部長に、ぜひお伝えください」というように、部長に来てほしい意思を伝えます。当日に部長が来たときは、直接営業をかけるのではなく、丁寧にブース内を案内しましょう。これは、BtoB営業において重要な「信頼」と「安心」を与えるためです。

そして、イベント終了後は担当者にお礼の電話をかけ、さらに部長に社長自らお礼の電話をかけましょう。それにより、次回から部長に営業をかけやすくなります。

BtoBもBtoCも大切なのは顧客の課題解決

BtoBとBtoCのどちらでも大切なのは、顧客の課題を解決することです。顧客にとっては、お金をかけることで課題を解決できるのが成約の絶対条件のため、課題を聞き出して、適した商品やサービスを提案しなければなりません。

営業では、課題解決のために具体的に何をするか、どのような商品やサービスをどのような形で提案するかがポイントです。そのためには、会話の中から相手の課題を引き出さないといけません。それも営業を成功させるコツです。

ただ、BtoBとBtoCでは営業をかける相手や判断材料が異なるため、それぞれの営業のコツをつかんでおく必要があります。上記3つのコツを押さえつつ、自分なりにBtoB営業の成功確率を高めるコツを探していきましょう。

おわりに:BtoB営業は信頼と安心を得ることが重要

BtoB営業は、BtoC営業とは異なり、決済権を持つ人物に営業をかけられるよう複数のステップを踏む必要があります。そして、信頼と安心、値段の3つの条件をクリアしたうえで、課題を解決できる商品やサービスを提案しなければなりません。BtoB営業は、訪問が複数回に及ぶことが基本のため、少しずつ信頼と安心を勝ち取り、成約に向けて根気よく行動しましょう。

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