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営業効率化に必要な5個の営業管理、営業力を高める営業管理の方法

営業効率化に必要な5個の営業管理、営業力を高める営業管理の方法

営業管理は、営業パーソンのパフォーマンスを引き出し、状況に応じて適切に業務を遂行させるために必要なことです。営業管理ができていないと、順調に営業成績を伸ばしているはずが、実際には目標に大きく届いていなかったなど、目標と現実のギャップが起きてしまいます。逆に、しっかり管理できていれば、常に次にとるべき行動を把握できるようになるため、営業効率化に繋がるでしょう。ここでは、営業効率化に必要な6個の管理を詳しくご紹介します。

営業管理とは?

営業管理とは、営業活動を最適化するためのマネジメントを指します。営業パーソンが個々人で行っていた営業活動を一元管理し、組織としての営業力を高めるのが営業管理の役割です。

営業管理では、顧客管理・目標管理・行動管理・タスク管理・スケジュール管理を行います。これらを適切に管理し、営業活動の効率化、売上目標を達成するのが営業管理の目的です。

それぞれの管理を個別に行うのではなく、複合的に行うことで営業管理の効率化を目指します。記事の後半で詳しくご紹介しますが、CRM(顧客管理システム)やSFA(営業管理システム)といったツールを活用することも、営業管理の効率化に必要です。

営業の効率化に必要な5個の営業管理

営業の効率化は、営業目標達成に繋がります。単に、売上目標や現在の売上の管理だけではなく、他にも様々な管理が必要です。

営業効率化の実現にはどのような営業管理が必要か、それぞれの役割を含め詳しくみていきましょう。

タブレットで営業管理をする営業パーソン

顧客管理

顧客管理は、顧客との商談やサービス・商品の購入履歴、進捗状況などの管理です。顧客管理ができていないと、顧客データに基づいた適切な商品やサービスの提案ができなくなったり、次回の商談で伝えるべきことを伝え損ねたりします。

営業パーソン1人あたりの担当数が多いほどに、顧客管理が難しくなるでしょう。そこで、SFA(営業支援システム)の使用をおすすめします。顧客の基本情報管理はもちろんのこと、商談の進捗や受注確度、売上管理などの管理機能も搭載されているため、顧客管理が容易になるでしょう。

SFAツールの機能については、こちらの記事で詳しく解説しています。

SFAの代表的な5つの機能&SFAに備わっている便利な7つの機能

タスク管理

タスク管理は、これから行うべき業務・作業の管理を指します。複数の業務に追われると、やるべきことを忘れてしまったり、適切な順序で業務を遂行できなかったりするでしょう。適切にタスク管理することで、やるべきことを漏らさず、効率的な順序で遂行できるようになります。

管理者が各営業担当者にタスクを与えますが、基本的に自分でタスク管理しなければなりません。タスク管理ツールを使うことで、効率的に管理できるようになるでしょう。タスク実行期限やアラーム、色分けによってわかりやすくするなど、ツールによって様々な機能が搭載されています。

目標管理

目標管理は、目標達成に向けて妥当な目標を設定できているか、営業担当者に納得してもらえているかといったことを管理します。現在の能力よりも少し上の目標を設定し、営業担当者の成長を促すのも目標管理の役割です。

しかし、営業パーソンによって能力が異なり、競合との競争の影響も受けるため、ときには当初の目標に全く届かないこともあるでしょう。明らかに達成できないケースでは、目標を調整する必要があります。無理な目標設定や自発性の薄い目標設定は、モチベーションの低下を招きかねません。

営業の目標設定は、頑張れば達成できる程度の丁度いい目標を設定し、営業担当者の意欲を引き出す、といったコントロールも大切です。

行動管理

行動管理は、目標達成に向けて、どのような行動ができているかを管理することです。目標の達成度合いを管理する目標管理に対し、行動管理では目標達成への「プロセス」を管理します。

成果を出せていない営業担当社を注意する場合は、結果だけを見るのではなく、目標を達成できるような行動ができているのかに注目しましょう。行動管理を適切に運用するには、なぜ決済者とのコンタクトに失敗しているのか、なぜクロージングに失敗しているのかなど、目標を達成できない具体的な原因を踏まえて指導することが大切です。

営業担当者によって「できること」と「できないこと」が異なるため、行動管理を行う管理者は、個々に合った指導をすることが求められます。

スケジュール管理

スケジュール管理は、それぞれの営業担当者の今後のスケジュールを管理することです。顧客の商談日、サポートを行う日、営業をかける日などを営業パーソンごとに設定します。

スケジュールは、過去のサービス購入日、コールセンターにサポートの依頼があった日、前回の営業で取り付けた商談日など、顧客の情報に基づいて設定しなければなりません。また、進捗状況によっては、スケジュールが変更になるケースもあり、個々のスケジュールを踏まえてフォローできるような体制を整える必要があります。

CRM・SFAツールの導入で営業管理を効率化

CRMやSFAツールの導入によって営業管理を効率化できれば、管理者の負担を減らせます。また、現場の営業パーソンとしても、現在の自分の成績や顧客情報などをどこからでも確認できるため、効率的な業務の遂行が可能になるでしょう。

その結果、売上目標達成に向けて適切に行動できるようになるだけではなく、残業時間の削減や意欲の向上など、様々なメリットを得られます。Excelなどで管理することも可能ですが、複数人が内容を同時編集ができないなど様々な制限があるため、管理に特化したCRMやSFAなどのツールの導入が効果的です。

クラウド型のCRM・SFAの導入により、クラウド上で営業に関する全ての管理をすることで、営業部全体の状況を営業パーソンが把握できるようになり、引継ぎなどもスムーズになります。モバイル対応のCRM・SFAであれば、営業先や移動中でも管理や報告作業ができるので、利便性が非常に高いです。

営業管理の効率化に繋がるCRMツールについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

CRMツールの基本知識、導入するメリット・選び方のポイントまでまとめて解説

おわりに:CRM・SFAで営業管理を効率よく運用しよう

管理業務は、営業部全体の売り上げ目標を達成するために必要です。全体の管理と営業パーソン個々での管理を徹底することで、業務のミスや無理な目標設定による意欲の低下、営業パーソンが成長しないなどの問題を解消できるでしょう。

売上に追われていると日々の管理業務がおろそかになってしまうため、適切に営業管理を運用するには、どのツールを使う方も大切です。営業管理に便利なCRMやSFAなどのツールを導入して、業務効率化を目指しましょう。

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