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効率よく飛び込み営業を成功させるポイント、SFAの活用で営業の精度を高める

効率よく飛び込み営業を成功させるポイント、SFAの活用で営業の精度を高める

企業における顧客開拓活動のひとつに、飛び込み営業というスタイルがあります。その名の通り、訪問先にアポイントを取らず飛び込み、相手側担当者などに直接営業行為を行うことです。

法人向け、個人向けのどちらにも飛び込み営業というスタイルはありますが、比較的に個人向け営業の方が多いようです。また、飛び込み営業は古くから営業の基本スタイルとされてきたこともあり、現在では、新入社員の研修の一環と位置付けて飛び込み営業を行うこともあります。

さて、一見すると非効率的な飛び込み営業ですが、工夫次第ではかなり効率的に行うことも可能です。そこで本記事では、飛び込み営業を効率よく成功させるためのポイントを、いくつかピックアップしてご説明いたします。

効率よく飛び込み営業をする6個のコツ

闇雲に飛び込み営業をするのは非効率ですが、業種や業態によっては飛び込み営業が欠かせない時もあります。例えば、デリバリーを行う飲食業などであれば、デリバリー可能な地域で個別訪問して利用を促す、といったエリアを絞った飛び込み営業が求められることもあるでしょう。

クロージングの可能性を高めるために知ってもらいたい、効率よく飛び込み営業をするコツを6個ご紹介します。

エリアリサーチをしておく

闇雲に飛び込むのではなく、自社の商品が必要とされているエリアをリサーチし、そのエリアに絞って重点的に飛び込み営業をするのは効率的なやり方です。同じ飛び込み営業をするにしても、事前にリサーチしてから回るのとでは、精度が違います。

エリアマーケティングでは、地域の特性を分析した上で「その地域で売れる仕組み」を作るのが基本です。営業も同じで、地域の特性を知っておくと営業の精度が上がります。手当り次第に飛び込み営業をする前に、自社製品やサービスのニーズがありそうなエリアを探してみましょう。

事前に周るスケジュールを立てる

エリアリサーチをした上で、その日、またはその週に周る訪問先のスケジュールを立てておきましょう。飛び込み営業というと、行き当たりばったりのイメージがあるかと思いますが、予定を組まずに周るのは非効率です。

訪問先の営業時間を調べるのはもちろん、その業種の繁忙期や忙しい時間帯は避けるようにしましょう。忙しいときに行っても対応してもらえないですし、「こんな忙しい時間帯に…」とマイナスの印象を持たれるかもしれません。お昼休みなども避けたほうがいいですね。

事前に訪問先についてスケジュールを立てておくと、効率よく飛び込み営業ができます。

スキマ時間を活用する

トークの見直しや訪問ルートの見直しなど、スキマ時間を活用して効率的な訪問を組み立てておくのも良いでしょう。飛び込み営業は訪問件数が勝負であるため、訪問行為以外の時間、例えば交通機関での移動や訪問する建物間の移動などは、可能な限り短くした方が効率的です。

スマホ対応している営業管理ツールがあれば、スキマ時間に日報を書くこともできます。営業管理ツールの「UPWARD」はスマホ対応しているので、営業のスキマ時間の有効活用に効果的です。

たとえば、ダイハツ工業株式会社では、顧客情報を地図上にプロットして効率よく訪問先を周り、モバイルでの音声入力で現場からの報告を可能にしました。その結果、営業活動の効率化が促進され、「UPWARD」の導入後わずか1年で売上実績が5.5倍に!

ダイハツ工業株式会社の事例は、以下のページでご覧いただけます。

SFAについては、以下の記事で概要や導入するメリットを詳しく解説しています。

分かりやすい資料を用意する

飛び込み営業用に、分かりやすい資料を用意しておきましょう。できれば1〜2枚にまとめた資料が理想です。枚数の多い資料も読まれないので、1〜2枚に要点をまとめるとよいでしょう。

最初の営業でぜんぶを話しても伝わらないですし、「話が長いな…」とマイナスの印象を持たれてしまいかねません。話はさくっと完結に済ませ、資料をお渡しして興味を持ってもらうのが効率的です。

社内で担当エリアを共有する

同様に、複数の営業担当者が同じエリアで飛び込み営業している場合、訪問先のダブりは効率が悪くなる原因となります。お互いがどのエリアを訪問するのか、システム上で共有できるような仕組みを整えておくとよいでしょう。

社内での情報共有も「UPWARD」で実現可能です。「UPWARD」ではリアルタイムで入力した情報が反映されるので、その場で情報共有や営業指示ができます。

最初の営業で成約を取ろうとしない

飛び込み営業に行って、最初のアプローチで成約が取れることはほとんどありません。まずは相手の警戒心を解いて、話を聞いてもらったり、興味を持ってもらったりするのが第一です。

最初の営業で成約を取ろうとしてはいけません。いきなり訪問してきた相手に成約を迫られると、押し売りされたという印象を持たれ、たとえ成約したとしてもトラブルになる可能性も考えられます。

まずは自社のこと、自分のことを知ってもらうことに努め、クロージングは次回のアポが取れてからにしましょう。最初の業では信頼を得ること。これが結果的に、一番効率のいい営業の飛び込み営業となるでしょう。

闇雲な飛び込み営業は非効率 / 飛び込み営業のデメリット

飛び込み営業をする男性

飛び込み営業で成績を上げるためには、訪問件数を増やすのが王道です。法人相手ならオフィスビルの上から下まですべての会社を訪問する、個人相手ならマンションのすべてのドアをノックするといった具合に、相手の状況把握すらせずにひたすら飛び込むことになります。

しかし、いきなり知らない人が訪ねてきて営業してきたら、誰でも警戒しますよね。この時点で飛び込み営業が非効率であることは明白ですが、より掘り下げて飛び込み営業の非効率的な部分を考えてみましょう。

営業トークが画一化される

飛び込み営業は、相手の状況がわからないまま訪問します。つまり、相手の状況に合わせた営業トークができないため、必然的に「誰に対しても同じ営業トーク」になってしまいます。

また、相手が自社商品のターゲットであるか否かも不明です。極端な話、免許を持っていない人に車の営業トークをすることもありえます。

広告やSNSと比べて狭い範囲にしかアピールできない

営業を行う際、最も効率的なのは、自社の商品に興味を持っている人に絞って営業することです。興味があるか否かを判断するために、広告やSNSといったツールで反響を測ることがあります。広告やSNSで不特定多数にアピールし、何かしらのアクションがあった顧客(=見込み客)をピックアップして営業へとつなげるわけです。

飛び込み営業は、この見込み客発掘を力業で行うことにほかなりません。しかも、1日フルに飛び込んでもせいぜい100名程度にしかアピールできず、見込み客は一桁ということもざらでしょう。広告やSNSと比べると、きわめて非効率的です。

無駄な時間やコストが多くなる

飛び込み営業は、そのほとんどが無駄足に終わります。闇雲に飛び込んでも、その中から商談につなげることができるのはほんの数%でしょう。受注となるとさらに確率は低くなります。

見込み客を対象とした営業の場合は、飛び込み営業よりはるかに時間効率が良く、企業側から見た人件費(=コスト)の無駄を少なくできます。このように、闇雲な飛び込み営業はとても非効率的であるというのが一般的な考えです。

SFAを活用して精度の高い飛び込み営業を実現

このように、飛び込み営業においてエリアの絞り込みと時間の使い方は大きなカギを握ります。とはいえ、アナログ的に紙のマップや住宅地図などを活用して行うのはかなり大変です。そこで、SFAを使って飛び込み営業を効率的に行えるようアシストする方法が今注目されています。

多くの企業で導入されている「UPWARD」のSFAにはエリア分析機能が備わっており、訪問先・商談・カスタムオブジェクトのデータを地図上に簡単にプロットすることができます。プロットされたデータはユーザー間で即時に共有することもできるため、訪問のダブりも防ぐことも可能です。

また、訪問先を選択することで一番効率的な移動ルートを自動生成するなど、時間を効率的に使う機能を多数そなわっています。これらの機能についての詳細は、「UPWARD」の特長と機能のページをご覧ください。

 UPWARDの特長と機能

営業活動を効率化するUPWARDの機能をご紹介。

おわりに:SFAで営業パーソンを飛び込み営業の疲弊から救う

ただでさえ非効率的と言われる飛び込み営業ですが、少しでも効率的に行えば業績アップにつながります。ただし、訪問効率化を図るにはマンパワーだけでは限界があり、必然的にSFAなどのシステムの力を借りた方が、より効果的になるのは間違いありません。

これからの時代、飛び込み営業を効率的に行って受注確率を上げるためには、SFA導入を積極的に検討すべきであるといえます。SFAは、飛び込み営業で疲弊する営業パーソンを救うツールであるといえるでしょう。

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