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MQLとSQLの違い、マーケティング部門と営業部門の連携で営業力を強化

MQLとSQLの違い、マーケティング部門と営業部門の連携で営業力を強化

営業活動において、営業対象となる見込み客をどのように確保していくかというのは大きなテーマです。見込み客が潤沢に存在すればよいのですが、通常は自社の営業部門やマーケティング部門が日々、あれやこれやとさまざまな手法で見込み客獲得に奮闘しています。

ところで、見込み客獲得という共通の目的がありながら、営業部門とマーケティング部門の間で意見の相違や対立が生まれることもあります。その最たる例が「見込み客の抽出方法」です。

専門用語では「MQL (Marketing Qualified Lead)」と「SQL (Sales Qualified Lead)」と呼ばれるもので、それぞれの部門における見込み客の抽出方法の違いが部門間の協力体制を阻害する要因にもなります。

そこで本記事では、MQLとSQLの違いについて、そして営業部門とマーケティング部門が互いに連携しながら業績を拡大させていくための手段について、詳しくご説明いたします。

MQLとSQLの違い

まず、MQLとSQLの違いについて解説します。

一般的にSQLというと、リレーショナルデータベースを管理し、さまざまな処理を命令するデータベース制御言語のことをイメージする方が多いでしょう。特に、IT畑の方ならその傾向が強いと思います。

ただ、営業プロセスにおけるSQLは、これとは異なる意味を持つ言葉です。ここでいうMQLとSQLは、それぞれ企業の営業プロセスにおいて用いられる用語になります。

では、それぞれの意味を詳しく解説します。

営業におけるMQLとは?

営業プロセスにおけるMQLは、「Marketing Qualified Lead」の略です。MQLは、企業のマーケティング活動によって生み出された見込み客を意味します。

例えば、イベントや展示会で集めたアンケートをもとに顧客のニーズを絞り込み、メルマガやセミナーなどを通してより購買意識の高いグループに絞り込むことで生まれた見込み客などがMQLです。

MQLでは、MA(マーケティングオートメーション)で使われる「スコアリング」を用い、反応によって見込み顧客ごとにスコア付けをします。スコアリングは、有益な見込み顧客を見逃さないよう、顧客ごとの行動を可視化するのが目的です。

営業におけるSQLとは?

SQLは、「Sales Qualified Lead」の略です。営業プロセスにおけるSQLは、日々の営業活動によって生み出された見込み客を意味します。

わかりやすく「引き合い」と呼ばれることもあります。こちらの呼称のほうが馴染み深いと感じる営業パーソンも多いかもしれませんね。

SQLは、顧客からの問い合わせや要望がベースとなり、既存顧客からの追加注文や過去の顧客からの問い合わせなどを参考にします。マーケティング活動で得たMQLがSQLになることもあります。

MQL・SQLをイメージした図

MQLもSQLも、どちらも営業活動における見込み客であることに変わりはありません。営業活動によってある程度の売り上げが見込める、つまり業績拡大に貢献する存在です。

しかし、多くの企業において、MQLを生み出すマーケティング部門と、SQLを生み出す営業部門の間ですれ違いが起きています。

なぜそのようなすれ違いが起きてしまうのか? その原因を見ていきましょう。

SQLは商談がスムーズだがMQLは時間がかかる

SQLは、顧客が主導する案件です。というのも、問い合わせをしてくる段階で顧客のニーズや発注ロットなどはある程度決まっており、あとは価格交渉や納期調整などを行えば案件がクローズするからです。したがって、SQLは商談スピードが速く、営業部門の労力も少なくて済みます

一方のMQLは、顧客側でまだ具体的なニーズが決まっていないことも多く、何度も繰り返し商談を行わなければ案件クローズまで進めることができません。また、MQLは高度な営業スキルが求められるため、時間がかかる案件として営業部門からは敬遠されることが多いです。

SQLの方がラク

営業部門にとっては、目標数字を達成することが最も優先すべき事項となります。つまり、目標数字を達成できるならSQLでもMQLでも構わないのです。

前述の通りSQLの方が商談スピードが速く楽であるため、営業部門はSQLだけで目標を達成することをつい優先してしまう心理が働きます。これの傾向が強くなると、時間のかかるMQLを敬遠するという結果になりかねません。

このように、営業部門はSQLを重視し、MQLを敬遠してしまう傾向があります。このことが営業部門とマーケティング部門との対立を生み、部門間連携がうまくいかない理由となるのです。

MQLとSQLの連携で営業力を強化

とはいえ、MQLもSQLも業績拡大のために考えられたものであり、互いが目指すべき目的は同じです。互いが連携することでより業績拡大に貢献できるのは事実であり、営業力強化のためにはあの手この手でMQLとSQLの連携を図る必要があります。

企業によっては、経営部門からの業務指示という形でMQL活用を命じることもあります。いわゆるマーケティング強化策の一環です。

しかし、これだと現場の営業が疲弊してしまう一因になってしまいます。時間もかかりスキルも必要なMQLの商談は、SQLとはまったくアプローチも異なり、クロージング率も低くなりがちです。

では、どのようにすればMQLとSQLをうまく連携することができるのでしょうか? マーケティング部門と営業部門のすれ違いを解決する、ひとつの方法をご紹介します。

SFA/CRMでマーケティング部門と営業部門をつなぐ

MQLとSQL の連携については、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)で情報共有することが最も効果的で最も営業現場の抵抗が少ないと言われています。

なぜなら、SFAやCRMで情報共有をすれば、MQLがどのようなプロセスで生み出されたのか、営業部門でも十分に理解できるようになり、商談にも生かせるからです。

例えば展示会で名刺交換をし、その後でメルマガ購読・イベント参加・アンケートなどで「興味あり」と回答したMQLの場合、その履歴が営業部門でも把握できます。SFAやCRMを使うことで、前もって見込み客のニーズをある程度把握することが可能となるのです。

このように、SFAやCRMを活用することにより、マーケティング部門と営業部門との垣根を取り払うことが期待できます。Excelなどで顧客情報を各部門で管理するのではなく、共有することで営業効率化が実現するのがSFAやCRMを活用する大きな利点です。

中でも、多くの企業で導入されている「UPWARD」は、「Salesforce」などの大手CRMとの連携も強化しており、マーケティング部門と営業部門をシームレスにつなぐ役割を果たします。

「UPWARD」の特長と機能については、こちらのページで詳しくご紹介しています。

UPWARDの特長と機能

おわりに:SAF/CRMを活用して部門間の連携を強化

企業の業績拡大という共通の目的を持ちながら、なかなかうまく連携できないマーケティング部門と営業部門。MQLとSQLの違いは一例ですが、システムを使ってうまく連携させることで乗り越えられるものでもあります。

SFAやCRMを上手に活用し、マーケティング部門と営業部門の連携を強化することで、さらなる業績拡大が見込めます。部門間のすれ違いに悩まれているのであれば、システムを活用した部門・部署間の垣根を越えた営業体制の構築を、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

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