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案件管理の効率化&短縮にSFAを活用する方法と事例を紹介

案件管理の効率化&短縮にSFAを活用する方法と事例を紹介

「案件管理に時間がかかる…」といった悩みをお持ちの営業パーソンは多いのでは? 複数の商談日の設定や商材の選定などが必要な業務だと、案件管理に時間をとられ、他の営業に十分な時間を割けなくなりますよね。

時間のかかる案件管理は、SFAで効率化しましょう。SFAは、「営業支援ツール」と呼ばれるもので、営業活動や顧客情報をデータ化して案件を視覚化することで、営業力と業務効率を高めツールです。

多くの大企業も導入しており、その効果は実証されています。本記事では、案件管理の効率化と短縮に役立つSFAの活用法と事例をご紹介します。

案件管理を効率化するSFAというツール

Excelはファイルごとでしかデータを管理できないので、案件管理が煩雑になってしまいます。複数人で同時に編集ができないですし、データが増えるほど動作が重たくなってしまうのもExcelのデメリットです。

SFAは、クラウド上で営業活動や顧客情報を管理する仕組みであるため、複数人での同時編集や情報共有ができます。モバイル対応しているSFAなら、外出先でスマホやタブレットから案件管理ができるので、スキマ時間の活用にも効果的です。

このように、SFAを活用することで煩雑な案件管理がスムーズになり、業務効率化につながります。案件の種別によって訪問予定に属性を加味できるので、Excelよりも案件情報を管理しやすいです。

SFAには、顧客の会社名や住所、連絡先、担当者名などを登録できます。一目で顧客の情報がわかるようになるため、他の営業担当者への情報共有や引継ぎ時に役立つのです。

また、営業した日時や案件の種類、営業担当者、現在の進捗なども登録できます。案件が放置されている期間ごとに色づけされるなど、トラブル防止につながる機能も搭載されているのもSFAの特長です。

SFAの導入によって案件管理を効率化すると、結果的に営業に使える時間が増え、売上アップにつながるでしょう。

SFAについて詳しくは別記事をご参照ください。案件管理以外での導入メリットや、営業活動に役立つ機能を紹介しています。

SFAで案件管理をするメリット

SFAを導入することには、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。導入にはコストがかかるため、メリットをふまえて導入の可否を検討しましょう。SFAで案件管理するメリットは、次のとおりです。

メリット1:リアルタイムでの案件管理が可能

SFAはクラウド上で案件情報が共有されているため、リアルタイムで案件管理ができます。進捗が遅れている場合は、優先的に案件を進めるよう促すことも可能です。

また、他の案件の状況をそれぞれの営業担当者が確認できるため、近隣地区を担当する営業担当者が遅れている案件をサポートすることもできます。Excelではリアルタイムでの情報共有が難しいですが、SFAはそれを可能とするツールです。

メリット2:顧客情報が紐付けされている

SFAでは顧客情報が一目でわかるように紐付けされているため、情報の確認に時間をとられません。本来、複数の資料をカバンから取り出して確認するところ、SFAであればツールを開くというワンアクションで確認できるのです。

「UPWARD」のようなモバイル対応しているSFAであれば、外出先でスマートフォンやタブレットから顧客情報をすぐに確認できます。いちいちノートPCを開かなくて済みますし、モバイルの利用はスキマ時間の有効活用に効果的です。

また、訪問先の担当者が変更になった際には、簡単に情報を更新してチームで共有できます。ひとりの営業担当者しか情報を知らないという状況を回避するのにも、SFAは有効なツールです。

メリット3:案件を簡単に分析できる

SFAでは、目標に対する進捗や売れ行きがいい商品など、様々な情報を分析したり図やグラフを作ったりできます。複数の資料を参照し、分析するのには時間がかかりますが、SFAであれば短時間でデータを視覚化できるのです。

分析結果をチームで共有すれば、改善策を立てることもできます。Excelでの分析には時間がかかりますが、SFAを使えば時短できますし、チームでの共有も簡単です。

SFAを活用した案件管理効率化の成功事例

ここからは、実際にSFAを導入して案件管理を効率化したことで、1日の訪問件数が増えたり業務のスピードが上がったりした成功事例をご紹介します。

江崎グリコ株式会社の導入事例

江崎グリコ株式会社では、「1回あたりの営業活動での成果が十分に挙がらないこと」、「活動結果の報告がスムーズではないこと」の2つの課題を抱えていました。自動販売機の設置場所を増やすための新規営業にSFAを導入することにより、これらの課題が解決されました。

CRMとSFAの両方の要素を併せ持つ「UPWARD」を導入したことで、既存顧客と新規開拓地の両方を地図にマッピングできるようになり、効率的な営業活動が可能となったのです。また、写真つきで現場から即座に情報共有できるようにもなりました。

その結果、訪問件数と業務のスピードの両方が向上。さらに、管理者としても地図上で進捗管理できることで、効率的な管理が可能となりました。

江崎グリコ株式会社の導入事例

各案件の進捗管理を地図上に表現し、効果的な案件管理を実現!

株式会社プロトコーポレーションの導入事例

株式会社プロトコーポレーションは、「営業の訪問計画を担当者に任せている」、「活動報告が不定期」、「Excel営業担当者での作業による営業時間の圧迫」の3つの課題を抱えていました。中古車販売店が抱える車両在庫を自社の媒体に掲載してもらえるよう営業をかける際にSFAを活用することで、この問題を解決。

「UPWARD」を導入したことで、顧客情報を地図上で管理できるようになり、効率的な訪問ルートを作成できました。また、モバイルの音声入力によって、現場からスピーディな活動報告が可能となったのです。

「UPWARD」では、リアルタイムで顧客の情報や活動内容を報告できるため、管理者はその場で次の行動を指示できます。管理者が情報をしっかり把握できることで、改善策を立てやすくなるのです。業務効率が上がったことで、1回の営業での訪問件数が従来の1.5倍にまで上がりました。

顧客ごとの訪問していない期間もわかりやすくなったため、顧客に均一なサービスを提供できるように、顧客満足度アップを目指して行動していこう、という次なる目標にもつながっています。

株式会社プロトコーポレーションの導入事例

地図上で営業活動を可視化して効率化を進めた結果、 訪問件数は1.5倍に!

おわりに: SFAで時間のかかる案件管理を効率化

SFAには、地図上に効率的な訪問ルートを作成したり、リアルタイムで情報を即座に共有したりと、営業成績や訪問件数アップにつがる機能が多数搭載されています。これらの機能を活用することで、営業担当者も管理者も業務の負担が大幅に減るでしょう。

また、SFAを使えば日ごろの情報管理も簡単になるため、営業にかけられる時間を増やせます。業務に非効率な部分がある場合は、SFAの導入を前向きに検討しましょう。

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