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営業成績を改善する営業分析の6つの手法、SFAを活用した方法もご紹介

営業成績を改善する営業分析の6つの手法、SFAを活用した方法もご紹介

みなさんの会社では、どのような営業成績を上げるためのノウハウを持っていますか?
営業成績が上がらなくて悩んでいる企業は多いことでしょう。
やみくもに営業をかけても成績を上げるのは難しいですし、かといって、何を改善すればよいのかわからないと対策の打ちようがないですよね。

まずは、営業を成功させるために動向分析や要因分析などを行うことが大切です。正しく分析できれば、どのような案件をどのような人物に営業すればいいのかがわかります。

また、営業支援ツールであるSFAを利用することもひとつの手段です。ここでは、営業成績を改善する営業分析の6つの手法と、SFAを活用した方法を詳しくご紹介します。

営業分析の基本的な3つの手法

営業分析には、「動向分析」「要因分析」「検証分析」という3つの基本的な手法があります。営業分析は、基本的な要素が明確になりそのための準備ができていないと、どのようなノウハウを取り入れたとしても、効果的で正しい分析はできません。

これら3つの分析手法は、どういった違いがあるのか。それぞれの方法を詳しくみていきましょう。

動向分析

「動向分析」は、グラフなどを用いて、業界や商品、サービスの大きな動きを捉える分析方法です。あくまでも大きな動きしか捉えないため、それぞれの顧客に適した商品やサービスを分析することはできません。

また、大きな動きに捉われると、小さくても本当は重要な動きに目を向けられなくなることがあります。当然「動向分析」だけで営業成績を上げることは難しいため、他の分析方法と組み合わせて用いるのが基本となります。

要因分析

「要因分析」は、売上や業界全体の動向に影響を与える要因を捉える分析方法です。前述した“動向分析“での結果に基づいて、なぜ、そのような”動向“となるのかについて、その本質を捉え、そこから他の可能性を模索します。

たとえば、ある“事象”が起きたために売れた商品があれば、その“事象”に関連する別の商品が売れやすい可能性があります。「要因分析」は、「動向分析」でわかった全体の動きについて、その動向が何を要因としているのかを探る手法です。

このように、「要因分析」によって売れやすい商品を見つけることもできます。ただし、「動向分析」と同じく仮説の域を超えないため、必ず営業成績が上がるとは限りません。

検証分析

「検証分析」は、「動向分析」と「要因分析」で立てた仮説を確かなものにするための手法です。さまざまなデータを比較検証し、要因の証拠となるデータを取得します。

そして、その事象が起きた要因まで調べ、根本から対策を立てるのです。
「動向分析」と「要因分析」は、実際のデータが存在する環境であれば簡単に行えますが、「検証分析」には“ロジカルな思考と柔軟な発想”が求められます。

営業分析の精度を高める3つの手法

基本の営業分析の精度を高めることで、今後の営業活動の目標を正しく立てられます。営業分析の精度は次の手法で高めることができるので、詳しくみていきましょう。

KPI分析

「KPI分析」は、「重要業績評価指標」を意味する言葉で、目標の達成度を示します。営業活動では、売上高や新規顧客獲得数などに「KPI」を定め、目標達成までに取るべき契約数や売上の指標にします。

「KPI分析」によって、目標達成に向けて取るべき行動や作業量などがわかり、営業計画を立てやすくなります。その結果、業務効率や生産性の向上につながるというわけです。

当サイトでは、この「KPI分析」についてその手法や効果的な活用法など、より詳しく解説している記事を公開しています。こちらをお読みいただけると、営業におけるKPIの役割を深く理解できると思います。

営業のKPIとは? 適切なKPIの設定方法と目標達成のための重要なプロセスについて

エリア分析(エリアマーケティング)

「エリア分析」は、商品やサービスのターゲット層について分析を行う手法です。対象となるターゲットが、その地域のどこにどれだけ住んでいるのかを調べる手法です。人口統計や高齢者数、年代構成などのデータを用いて、営業をかけるべき地域を割り出していきます。

店舗の周辺にターゲットがいるかどうかを踏まえて営業強化エリアを設定し、実際に営業をかけるのが「エリア分析」を実際の営業活動に活用する方法の代表的な方法です。
目標通りに営業成績が上がったのかまで確認し、必要に応じてエリア設定を見直します。

ここで活用をおすすめしたいのが、営業支援ツールで“顧客管理ができるクラウドサービス”である「UPWARD」です。
営業活動をサポートする機能のひとつに「エリア分析」があります。

「UPWARD」の「エリア分析」は、商品やサービスの購入者数や数値傾向などを地図上に表示し、直感的な手法で視覚的に地域の特性を把握できる機能を持っています。この機能を活用すると、短時間でエリア分析ができるようになり、営業効率がアップします。

「エリア分析」をはじめとする「UPWARD」の機能は、こちらのページで詳しくご覧いただけます。

UPWARDの特長と機能

行動分析

「行動分析」は、営業担当者の行動を分析し、スキルの個人差をなくすのに利用できる分析手法です。

営業担当者によってスキルが大きく異なり思うようにスキルの平準化ができていない場合、担当エリアごとに成績が変わります。スキルのあまり高くない担当者に、精力的にシェアや売上を伸ばしたいエリアを任せてしまうと、予実で事前に管理したような結果にならず、業績も伸びなくなります。

「行動分析」から、それぞれの営業担当者の行動を分析して調べることで、何をすれば業績が上がるのかであったり、売り上げが伸びているスタッフとそうでないスタッフにおける活動のギャップなどが見えてきます。どのスタッフにどのエリアを任せるべきか?、分析をすることで、会社の業績アップにつなげます。

SFA/CRMを活用した効率的な営業分析

営業支援ツールのSFAと顧客管理ツールのCRMを活用することで、効率的な営業分析が可能となります。

SFAやCRMでは営業や顧客に関するデータを一括管理できる機能があるため、顧客ごとの契約状況や前回の営業日、担当者といった情報を社内で共有することが可能となります。その結果、営業会議や報告書の作成などの業務負担が減り、営業活動の効率化につながるでしょう。

紙ベースやExcelベースの管理では、データの取得や情報の共有が難しく、管理も煩雑になってしまいます。SFA・CRMでの管理に移行することで、営業活動や顧客情報の管理の効率化が実現します。

現在は「Salesforce」をはじめとしたクラウド型CRMが主流となっているので、顧客管理のクラウド化をぜひ検討してみてください。

おわりに:分析手法を身につけて営業活動を効率化しよう

営業成果を高める改善を行うには、「動向分析」「要因分析」「検証分析」の3つの基本的な分析手法を身につけて、そのうえで「行動分析」や「エリア分析」で細部に至る分析を行いましょう。また、前述のとおり、分析手法はひとつに頼らず、複数を組み合わせて使うのが効果的です。

また、SFAやCRMを導入することで、営業分析と営業活動を効率化することもできます。営業分析は業績アップに直結するため、適切な方法を身につけましょう。

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