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SFA(営業支援ツール)を選ぶ7つのポイント、自社に合ったツールの選び方

SFA(営業支援ツール)を選ぶ7つのポイント、自社に合ったツールの選び方

現在、国内で利用可能な営業支援ツール(SFA)は非常に多く、どれを選べばよいかわからないという声もよく聞きます。多機能なSFAも増えてきており、便利になっている反面、どれを選べばいいのか迷っている企業も多いようです。

営業支援ツール(SFA)は、「Sales Cloud(セールスクラウド)」などのCRMとの連携機能を必要とするケースもあるため、どのツールを選ぶかによって導入後の運用も変わってきます。

そこで本記事では、営業支援ツール(SFA)を選ぶ際に抑えておきたい7つのポイントをご紹介します。SFAの選定で失敗しないように、ポイントをおさえておきましょう。

営業支援ツール(SFA)を選ぶポイント

企業規模やターゲットとなる顧客層によって、最適な営業支援ツール(SFA)を選ぶポイントは異なります。自社の置かれた状況を鑑み、どのポイントにフォーカスして営業支援ツール(SFA)を選ぶか、その基準となるのが以下の7つです。

1:必要な機能が備わっているか

営業支援ツール(SFA)の導入時に陥りやすい失敗例として、「営業支援ツール(SFA)は多機能であるほど効果がある」と考えてしまうことです。大は小を兼ねるとばかりに多くの機能を実装した営業支援ツール(SFA)を導入したところ、運用現場ではその機能を持て余してしまう、という失敗はよくあります。

まずは、自社が解決したいと考えている営業上の課題を解決するために、必要最低限の機能をピックアップしましょう。導入しようとする営業支援ツール(SFA)にそれらの機能が備わっているかを見極め、不必要な機能を盛り込まない判断が必要です。

2:目的に合ったツールであるか

営業管理職は、営業支援ツール(SFA)を使って営業上の課題を抽出します。その際、欲しい情報がひと目でわかるようになっているか、各社員の活動状況や案件進捗状況が確認しやすいかを重視してください。

つまり、希望するデータ分析やレポート出力ができるか否かが、営業支援ツール(SFA)の導入を成功させる上での重要なポイントです。営業支援ツール(SFA)が機能を満たしているだけでなく、そもそもの目的を果たすまでスムーズに運用できるかを見極める必要があります。

3:初期費用とランニングコストの両方を確認

営業支援ツール(SFA)の導入には少なからずコストが発生します。失敗しないポイントは、初期費用とランニングコストの確認をしておくことです。

導入するシステムによって差はありますが、初期費用は高いがランニングコストは安いというタイプと、初期費用が安いがランニングコストが高額になるというタイプがあります。月々のランニングコストがいくらかかるのかを確認しておかないと、導入後に大きな負担となりかねません。

導入後にかかる費用も考え、どちらのタイプが自社にマッチしているのかをしっかりと検討しておきましょう。

4:モバイルに対応しているか

原則として、営業活動は顧客先への訪問を伴います。効率的な営業活動を行うためには、顧客先への移動時間を有効に使う必要があります。また、直行直帰などの営業スタイルでは、営業活動に充てる時間を増やすことも必要になるでしょう。

その場合、外出先でも営業支援ツール(SFA)へのアクセスができるように、SFAのモバイル対応は必要最低限の機能となります。リモート環境からセキュアにアクセスできるような営業支援ツール(SFA)を選ぶことも重要です。

モバイル対応に関しては、以下の記事もご参照ください。営業活動の生産性を高めるには、スマホを使ってスキマ時間を有効活用するのが効果的です。

5:操作性に優れているか?

たとえば、ITリテラシーの低い社員が使用すると仮定しましょう。ユーザーインターフェイスがわかりにくく、ハードルが高い営業支援ツール(SFA)の場合、思うように活用されないという事態が生じます。こうなると、せっかく高いコストをかけて導入した営業支援ツール(SFA)が上手に活用されず、宝の持ち腐れとなってしまうでしょう。

どれだけ機能が充実しているSFAを導入したとしても、使われなければ意味がありません。その意味で、自社のITリテラシーを把握し、それにあわせた営業支援ツール(SFA)を選択することが重要になります。

また、必要に応じてIT研修などを組み合わせることも必要です。

6:導入後のサポートが充実しているか

営業支援ツール(SFA)を導入したものの、なかなか定着しないという企業は多いです。その理由のひとつとして、サポート体制の充実度が導入の成否を分けるとも言われています。

導入時のサポートや機能の追加や削除、アップデートといったさまざまな局面で親切にサポートしてくれるかどうか、困ったときに24時間365日体制のサポートを受けることができるかどうか、といったポイントが重要となってくるのです。

導入時に一斉レクチャーを行ってくれるサービスもありますので、営業支援ツール(SFA)定着のためにどのようなサポートが必要かを事前に洗い出しておきましょう。

7: SFAで解決したい課題を議論・共有する

営業支援ツール(SFA)の導入にあたっては、自社内で解決したい課題をしっかりと議論し組織内で共有する、というプロセスが必須です。

トップダウンで現場に押し付けても、上手に運用されないとコストの無駄となってしまいますし、また、導入後は現場に任せきりで上層部がチェックしてない状態になると、いずれ活用されなくなってしまうという事態を招くでしょう。

大事なのは、導入前に自社の課題を再確認し、その課題を組織全体で共有することです。課題解決のためには、営業支援ツール(SFA)導入が不可欠であるというコンセンサスを得ることが重要になります。

この内容についてのより詳しい情報は、過去に公開した「現場が支持する「営業支援」とは?業務を改善し成果を出しながら、働き方改革も促進する」で紹介しています。営業支援ツール(SFA)を使用するのは現場の社員ですので、本記事を読んで「本当に役立つ営業支援とは何か?」という課題について、じっくり考えてみてください。

現場が支持する「営業支援」とは?業務を改善し成果を出しながら、働き方改革も促進する

営業の現場で支持される「営業支援」の考え方についてご紹介。

SFA次世代標準、“モビリティーなSFA”

モビリティー≒移動・可動のしやすさ。という意味を持っています。近年の海外のシンクタンクの調査でも、この“モビリティーなSFA”の存在が、営業活動における生産性向上に大きな意味を持つことが示されています。

モビリティーなSFAの特徴

  • 営業パーソンの現場での活動に寄り添う、データエントリーが可能
  • ユーザビリティー(ユーザの使いやすさ)の観点にたった画面・動作であること
  • 音声入力システムによる入力はもちろん、その精度と安定性
  • 場所を選ばずに、事前に顧客情報を閲覧できるファンクション

モビリティーなSFAで “可能にする世界”

A 自社の営業TEAMの臨機応変な対応を可能にすること。これにより、社外にいながら社内での作業効率にも引けを取らない、大胆で自由度の高い作業性の向上を実現し、社外にいながら、会社のアセットとなる大切な顧客との接点情報のリアルタイムなデータエントリーを実現し、常に最新の情報へとその更新を可能にします。

B デスクトップデバイス(≒PCなど)と比較した際に、非常にシンプルかつ最小限の機能構成で構築されており、“操作が直感的行える”という利点から、現場の営業パーソンによるシステム活用率が大幅に向上することが、モビリティーなSFA各社から発表されています。これは、将来的に営業職を担うと想定される“次世代の営業パーソン”への収まり感や定期用のスムーズさにもつながると考えられています。

C 「本質的な“働き方改革”」にも、ダイレクトに貢献できる点。営業パーソンが、「顧客接点」の最大化を実現するための働き方を、本質的に改善できる次世代のセールスファンクションとして、活用することが可能になります。

D 再現性を伴う“勝ちパターン創造”が実現できる点。入力のストレスフリーを実現できることから、CRMや自社顧客情報のあるDBへの入力が完備され、その正確な情報をもとにした分析や改善、また、時期施策への示唆など、TEAMやマネジメントへの好影響も期待できます。定量×定性のオンタイムな情報を使った分析により、企業それぞれの業態や成長フェーズにあった“勝ちパターン”を作り、再現できるSales Transformationを構築することが可能になります。

*1:参考 http://www.jmac.co.jp/wisdom/marketing/71_1.html
*2:IDC Japan 株式会社

よく比較して自社に合った営業支援ツール(SFA)を選ぼう

営業活動において、営業支援ツール(SFA)は欠かせないものとなっています。自社にもSFAを導入しようと検討している企業は多いことでしょう。

SFAの選定に迷ったら、まずは基本に立ち返り、自社の課題は何か、その課題解決のためには何が必要かを洗い出してください。その上で必要な機能をピックアップし、操作性やコストなどを比較検討することが重要です。

どれだけ多機能で魅力的であっても、導入したSFAが営業活動に活用されなければ意味がありません。反対に、コスト削減を重視しすぎて、必要な機能が揃っていないSFAを導入してもダメです。

大事なのは、「自社に合った営業支援ツール(SFA)である」かどうか。他社は他社、自社は自社ですので、大手企業が使っている、競合企業が導入して売上を伸ばした、などの情報に惑わされず、自社を中心に考えるようにしましょう。

SFAとCRMとの違いがよくわからないという方は、以下の記事をご覧にください。両者の違いを理解した上で、自社に合ったツールを選定するのも大事です。

おわりに:SFAを選ぶ前に自社の目的を確認しよう

営業支援ツール(SFA)の選択肢は多く、ツールによって機能もさまざま。自社に見合う営業支援ツール(SFA)を選ぶには、必要な機能や目的などをしっかり把握した上で検討することが重要です。

まずは自社がどうしたいか、どうあるべきかという基本に立ち返り、間違いのない営業支援ツール(SFA)を選びしましょう。

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