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自社に合った営業支援ツール(SFA)の選び方、6つのポイントを抑えて無駄のない導入を実現!

自社に合った営業支援ツール(SFA)の選び方、6つのポイントを抑えて無駄のない導入を実現!

自社の営業活動を「見える化」し、組織的かつ効率的な営業活動を推進する役割を果たす。これが営業支援ツール(SFA)の本質です。

現在、さまざまな会社が営業支援ツール(SFA)をリリースしており、その機能や使い勝手なども各社で特徴があります。

今回は、自社に合った営業支援ツール(SFA)の選び方についてのご紹介です。どのようなポイントを押さえれば、最適な営業支援ツール(SFA)を導入できるのかをご説明いたします。

営業支援ツール(SFA)を選ぶポイント

企業規模やターゲットとなる顧客層によって、最適な営業支援ツール(SFA)を選ぶポイントは異なります。自社の置かれた状況を鑑み、どのポイントにフォーカスして営業支援ツール(SFA)を選ぶか、その基準となるのが以下の6つです。SFAを選ぶポイント1:必要な機能が備わっているか

SFAを選ぶポイント1:必要な機能が備わっているか

営業支援ツール(SFA)の導入時に陥りやすい失敗例として、「営業支援ツール(SFA)は多機能であるほど効果がある」と考えてしまうことです。大は小を兼ねるとばかりに多くの機能を実装した営業支援ツール(SFA)を導入したところ、運用現場ではその機能を持て余してしまう、という失敗はよくあります。

まずは、自社が解決したいと考えている営業上の課題を解決するために、必要最低限の機能をピックアップしましょう。導入しようとする営業支援ツール(SFA)にそれらの機能が備わっているかを見極め、不必要な機能を盛り込まない判断が必要です。

SFAを選ぶポイント2:目的に合ったツールであるか

営業管理職は、営業支援ツール(SFA)を使って営業上の課題を抽出します。その際、欲しい情報がひと目でわかるようになっているか、各社員の活動状況や案件進捗状況が確認しやすいかを重視してください。

つまり、希望するデータ分析やレポート出力ができるか否かが、営業支援ツール(SFA)の導入を成功させる上での重要なポイントです。営業支援ツール(SFA)が機能を満たしているだけでなく、そもそもの目的を果たすまでスムーズに運用できるかを見極める必要があります。

SFAを選ぶポイント3:初期費用とランニングコストの両方を確認

営業支援ツール(SFA)の導入には少なからずコストが発生します。失敗しないポイントは、初期費用とランニングコストの確認をしておくことです。

導入するシステムによって差はありますが、初期費用は高いがランニングコストは安いというタイプと、初期費用が安いがランニングコストが高額になるというタイプがあります。月々のランニングコストがいくらかかるのかを確認しておかないと、導入後に大きな負担となりかねません。

導入後にかかる費用も考え、どちらのタイプが自社にマッチしているのかをしっかりと検討しておきましょう。

SFAを選ぶポイント4:モバイルに対応しているか

原則として、営業活動は顧客先への訪問を伴います。効率的な営業活動を行うためには、顧客先への移動時間を有効に使う必要があります。また、直行直帰などの営業スタイルでは、営業活動に充てる時間を増やすことも必要になるでしょう。

その場合、外出先でも営業支援ツール(SFA)へのアクセスができるように、SFAのモバイル対応は必要最低限の機能となります。リモート環境からセキュアにアクセスできるような営業支援ツール(SFA)を選ぶことも重要です。

モバイル対応に関しては、当社過去記事、「営業管理・営業支援ツールを導入・定着させるために、スマホアプリ(smart phone application)対応が必須になる3つの理由」もご参照ください。営業活動の生産性を高めるには、スマホを使ってスキマ時間を有効活用するのが効果的です。

SFAを選ぶポイント5:操作性に優れているか?

たとえば、ITリテラシーの低い社員が使用すると仮定しましょう。ユーザーインターフェイスがわかりにくく、ハードルが高い営業支援ツール(SFA)の場合、思うように活用されないという事態が生じます。こうなると、せっかく高いコストをかけて導入した営業支援ツール(SFA)が上手に活用されず、宝の持ち腐れとなってしまうでしょう。

どれだけ機能が充実しているSFAを導入したとしても、使われなければ意味がありません。その意味で、自社のITリテラシーを把握し、それにあわせた営業支援ツール(SFA)を選択することが重要になります。

また、必要に応じてIT研修などを組み合わせることも必要です。

SFAを選ぶポイント6:導入後のサポートが充実しているか

営業支援ツール(SFA)を導入したものの、なかなか定着しないという企業は多いです。その理由のひとつとして、サポート体制の充実度が導入の成否を分けるとも言われています。

導入時のサポートや機能の追加や削除、アップデートといったさまざまな局面で親切にサポートしてくれるかどうか、困ったときに24時間365日体制のサポートを受けることができるかどうか、といったポイントが重要となってくるのです。

導入時に一斉レクチャーを行ってくれるサービスもありますので、営業支援ツール(SFA)定着のためにどのようなサポートが必要かを事前に洗い出しておきましょう。

SFAを選ぶポイント7: SFAで解決したい課題を議論・共有する

営業支援ツール(SFA)の導入にあたっては、自社内で解決したい課題をしっかりと議論し組織内で共有する、というプロセスが必須です。

トップダウンで現場に押し付けても、上手に運用されないとコストの無駄となってしまいますし、また、導入後は現場に任せきりで上層部がチェックしてない状態になると、いずれ活用されなくなってしまうという事態を招くでしょう。

大事なのは、導入前に自社の課題を再確認し、その課題を組織全体で共有することです。課題解決のためには、営業支援ツール(SFA)導入が不可欠であるというコンセンサスを得ることが重要になります。

この内容についてのより詳しい情報は、過去に公開した「現場が支持する「営業支援」とは?業務を改善し成果を出しながら、働き方改革も促進する」で紹介しています。営業支援ツール(SFA)を使用するのは現場の社員ですので、本記事を読んで「本当に役立つ営業支援とは何か?」という課題について、じっくり考えてみてください。

よく比較して自社に合った営業支援ツール(SFA)を選ぼう

現在国内で利用可能な営業支援ツール(SFA)は非常に多く、どれを選べばよいかわからないという声もよく聞きます。まずは基本に立ち返り、自社の課題は何か、その課題解決のためには何が必要かをしっかりと理解しておきましょう。

その上で必要な機能をピックアップし、操作性やコストなどを比較検討することが重要です。大手企業が使っている、競合企業が導入して売上を伸ばした、などの情報に踊らされることなく、自社を中心に考えるようにしましょう。

おわりに:SFAを選ぶ前に自社の目的を確認しよう

営業支援ツール(SFA)の選択肢は多く、ツールによって機能もさまざま。自社に見合う営業支援ツール(SFA)を選ぶには、必要な機能や目的などをしっかり把握した上で検討することが重要です。

まずは自社がどうしたいか、どうあるべきかという基本に立ち返り、間違いのない営業支援ツール(SFA)を選びしましょう。

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