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営業ノウハウの共有でチームの営業力を高める!トップ営業のノウハウを浸透させるためのポイント

営業ノウハウの共有でチームの営業力を高める!トップ営業のノウハウを浸透させるためのポイント

みなさんの会社では、どのように営業のノウハウを共有・活用されていますでしょうか。

IT化で進化する営業活動ですが、まだまだ、属人的な要素が占める割合が大きいのも事実です。とくに営業ノウハウの共有や、標準化・平準化につまずいている組織は多いのではないでしょうか。

営業ノウハウの共有をスムーズに進め、組織全体の営業力を高めるためにはどうしたらよいのか。そのポイントについて解説します。

営業ノウハウを共有するメリット

営業ノウハウの共有が実現すると、いろいろな大きなメリットが得られます。
どんなメリットが得られるのか、その中でも特に取り入れることで効果を実感しやすい、3つについて説明します。

営業スキルの底上げができる

優秀な営業のノウハウを共有することにより、組織単位で営業スキルの底上げが可能です。
実際の営業活動や業務経験に基づいて築かれたノウハウなので、ネットのまとめ記事や書籍や外部のセミナーで勉強するよりも、自社の製品やサービスに合ったノウハウが詰まったドキュメントになるので、より実践的な内容になり効果的なスキルアップが可能です。

属人化を回避できる

もし、営業ノウハウの共有がまったくできていないと、異動や退職によってその人が持っていたノウハウをすべて失うことになります。

とくに、独自のノウハウでつなぎとめていた顧客がいた場合には、最悪のケースでは、その契約ごとすべてを失ってしまうことにもなりかねません。

事前に営業ノウハウの共有ができてれば異動や退職があっても、そのノウハウが失われず、誰かが引き継ぐことができます。
営業ノウハウは会社の資産です。それを手放してしまうのは損失だという考えを組織内に共有・定着させて営業ノウハウの共有に取り組むようにしましょう。

同じ作業の繰り返しを避けて業務効率が上がる

営業のメンバーが、それぞれバラバラに営業をしていると、過去に誰かが既にやっている活動があったとしても、ほかの人が引継ぎ、再開するときには、また、ゼロからやり直すことになります。

とくに、営業用の資料では、商談のフェーズ(段階)が同じである場合、そこで使用する資料も内容はそう大きく変化しないのが通常です。
たとえば、A社向けの作った過去の資料を少し手直し活用することで、別のB社向けの資料がゼロから制作するときに比べ、はるかに少ない時間で制作することが可能になります。

時間が短縮できるという効率化の側面だけでなく、その資料の中でB社向けにカスタムする部分について、ゼロから作成するときに比べて、多くの時間を割くことができるため、より練られた顧客にとって有益な内容にすることも、可能になります。

このように、一度作成した資料や調査データを一元的に管理していれば、同種の資料作成を繰り返し行うというような、無駄な繰り返しを防ぐことができます。
これにより、自然に業務効率の改善ができるようになります。

トップ営業のノウハウを共有する方法

成功要因となる行動にフォーカスする

“売れる営業”は、そのほかの営業パーソンと何が違うのでしょうか。
「心構え」のようなものにまったく価値がないとはいいませんが、これをノウハウとして共有することは非常に困難です。

心の内側は、定量的に可視化することはできませんし、もちろん、他人が外からうかがい知ることはできないからです。

では、ノウハウの共有をするには、なにをどのように“集積”することが望ましいのでしょうか。

ノウハウとして共有するためには、ほかのメンバーが比較的容易にまねができる内容であること、また、具体的な行動や提案資料などの“形のあるもの”にアウトプットするものをフォーカスして集積し分析をすることです。

○ フォーカスすべき要素の例
・電話、訪問、見積件数などの行動量
・クロージングのタイミング
・営業トークの内容
・営業ツール、資料

こうした要素を記録するときに、SFAなどの営業支援ツールを活用すると便利です。

もちろん、Microsoft社のofficeアプリケーションでも記録は可能ですが、後から分析を行う際にデータの入力規則がバラバラになっていることで、非常に多くの作業時間を要してしまう、また、膨大な情報量となり必要な情報を取り出すことが困難になるといったことが頻出します。

上述のとおり、後から遡ってデータを抽出するのには多大なリソースが必要になるので、営業組織を立ち上げたら、なるべく早い段階でSFAの導入を検討したいところです。

明文化する

抽出されたノウハウは、誰でも再現できるよう具体的な内容として明文化してください。
明文化とは、ビジネス上のコミュニケーションの選択肢の一つで、口頭での伝達などと並んで使用されます。誰が見ても同様の理解ができる簡潔で理解しやすい言葉で記載されたドキュメントでのコミュニケーションのことです。

解釈の余地が残る曖昧な表現は可能な限り排除してください。
たとえば、明文化されたドキュメントの例として

A:見積書の提出後は電話でフォローする

B:見積書提出の翌日の午後に担当者の直接電話番号にコールをして、前日に提案した内容の“理解度”を3つのチェック項目で確認して、2つ以上の理解が得られていた場合には、提案に対する是非の結論をいつまでに返答いただけるか明確にする

といった具合です。
どちらも同じ事象をドキュメント化したものですが、“明文化”という視点が入った際に採用するべきは当然後者のドキュメントということになります。

営業ロープレの様子を映像として残す

いくらテキストやデータで営業ノウハウを記録しても、それらから商談自体をどのように行っているのかイメージするのは難しいものがあります。
そのため、営業ロープレの様子をビデオに撮って残しておくとよいでしょう。これにより、声の抑揚や表情の変化、身振り手振りなどの情報もノウハウとして蓄積できます。

営業ノウハウ共有に取り組む際の注意点

ノウハウを公開する側にメリットを用意する

優秀な営業パーソンの中には、自分で作り上げたノウハウを明かしたがらない人もいます。
それまで、自分でさまざまな工夫をして生み出したノウハウですから、簡単に人に共有したくないという気持ちになることも理解はできます。

そのような営業パーソンに、ノウハウを気分良く公開してもらえるよう、ノウハウを伝える側にもメリットを用意するとよいでしょう。

人事評価の項目に部門への貢献を加え、有用なノウハウを共有した人にはその項目での評価を高めるなどです。「ナレッジ賞」のようなものを用意して、定期的に表彰をするのも効果的です。

ノウハウを受け入れる側のプライドを傷つけない

営業ノウハウの共有は組織力の底上げを目的のひとつとしますが、伝え方によっては自分のやり方を否定されたように感じて、反発を呼んでしまうことがあります。

これを防ぐためのポイントとして、「頭ごなしにノウハウに従うように指導する」のではなく、「いまのやり方もよいけれど、これを試すともっとよくなる」「これを流用すれば時間が短縮できて、残業を減らせる」といった風に、現状を一度承認してから、さらに高いスキルを身に着ける機会であることや、期待値が高いからこそぜひ取り組んでもらいたいという考えを伝え、ノウハウを利用するメリットを理解してもらえるようなコミュニケーションを心掛けるとよいでしょう。

おわりに

繰り返しになりますが営業ノウハウは企業・組織のとっての大切な資産です。
すぐには蓄積できず、また他所から買ってくることもできません。
とても貴重なものであることを意識して、積極的に営業ノウハウの蓄積と共有に取り組んでください。

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