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売れる営業トークスクリプトの作り方3つのポイント!営業の「型」を作って組織の営業力を高めよう!

売れる営業トークスクリプトの作り方3つのポイント!営業の「型」を作って組織の営業力を高めよう!

みなさんの会社では、新製品や新サービスの販売に関して、どのようなルールで営業活動の仕組みを作られていますでしょうか。初めて扱う商品だと、いきなり「いい製品だから売ってきて」と言われても、そうそう売れるものではないですよね。

新商品に関しては、どのように提案すれば顧客が興味関心を持ってくれるのか、試行錯誤を繰り返さなければならないので、結果が出るまでに時間がかかることでしょう。

優れた営業トークスクリプトがあれば、その時間を大幅に短縮することができます。トークスクリプトには、新しい商品サービスを営業する際や、新人営業パーソンの戦力化を早めるための、組織として営業力の底上げをする効果があります。

では、“売れる”営業トークスクリプトとは、どんなものなのでしょう。効果的な営業トークスクリプトどのように作りだすのか、その作り方の「ポイント」についてお話しします。

トークスクリプトとは?

トークスクリプトは、営業や商談時に話す内容や順番をきめておく「台本」のことです。主にテレアポ営業で電話対応するときに使われるものですが、フィールドセールスでも活用されています。 

基本的な会話の内容や顧客からの質問を想定しておき、スムーズに商談を進められるようにするのがトークスクリプト役割です。相手があることなので台本通りにはいかないこともありますが、成功例の多いトークスクリプトを用意することで、成約率アップが期待できます。

営業トークスクリプトを作る3つのメリット

メリット1:営業の教科書になる

営業トークスクリプトを作るメリット一番に上げられるのが、「教育効果」です。

営業トークスクリプトを「教科書」として機能させることで、右も左もわからない新人の営業パーソンにとっての営業活動の基準とすることができます。まだ自分の営業手法を確立していない新人の営業パーソンからすれば、営業トークスクリプトがあると非常に心強いものです。

また、営業力を高めたいと考えている営業メンバーにも、営業トークスクリプトはメリットがあります。トークスクリプトと自分が話している商談内容を比較し、その差異から自分の弱点や改善点を認識に役立てる、といった使い方ができます。

メリット2:営業トークの改善に役立つ

営業トークスクリプトを営業の基準とすることで、組織としての戦略的なアプローチ自体を、営業のトーク部分から改善しやすくなります。

もし、営業メンバーが思い思いに考えた内容で営業トークをしている場合、仮に商談がうまくいっても、その内容のどこが顧客に刺さるアプローチだったのかがわかりません。また、商談がうまくいかなかったときは、どこに改善すべきポイントがあるのか判断ができないでしょう。

営業パーソン全員が同じトークスクリプトに沿って商談をしていれば、「トークスクリプトのどこそこを変えたら、数字がよくなった/悪くなった」というデータが収集できます。そうすれば、分析すべきポイントが明確になり、改善のPDCAが回しやすくなるでしょう。

メリット3:自信を持って話せる

もし、訪問してくれた営業が自信なさそうに、不安そうに話す営業パーソンだとしたら、どう感じるでしょうか? そのような営業パーソンに自社の業務の一部をお任せしたい、もしくは、その企業の製品を購入・利用したいと思う顧客は多くないと思います。

顧客からすれば、「自信がない」ということは、製品・サービスやその提案に本当は勧められない点があるのではないかと、疑ってしまいます。それに、この担当者に任せて大丈夫かと、不安に感じることでしょう。

あらかじめ営業トークスクリプトで準備をしておけば、話す内容が決まっているので自信を持って堂々と話せるようになります。とくに、まだ商談に自信のない新人の営業パーソンにとって、営業トークスクリプトがあるとないのとでは、商談に臨む気持ちがぜんぜん違ってくるでしょう。

売れる営業トークスクリプトの作り方3つのポイント

ポイント1:想定顧客のペルソナを作る

ペルソナというのは、「架空の人物像」を指すマーケティング用語です。その商品やサービスを利用する代表的な顧客像を想定し、その人物にマッチするように施策をします。

ではなぜ、営業トークスクリプトを作るのにペルソナが必要になるのか? それは、「誰に話すか」を決めていないのに、話す内容を決めることはできないからです。

ペルソナを設定する際は、最低限、「相手はどんな企業なのか?」「役職や担当業務は?」「抱えている課題は?」の3つの項目は押さえてください。人事評価項目、提案の評価軸も併せて考えると、具体的な人物像が浮かんでトークスクリプトを作りやすくなります。

教科書的な意味でのペルソナでは、休日の過ごし方や家族構成、趣味なども設定しますが、法人営業でペルソナを設定する際にこうした情報は不要です。ビジネス関連の事柄に絞った方が、ノイズが少なく扱いやすいペルソナになるでしょう。

▼法人営業でのペルソナの例
○企業情報
・従業員数300名のSIer。50名が営業に従事していて、新規と既存の商談の割合は1:9。売上の安定しない受託事業中心からの脱却を目指して、クラウド型の定額サービスを開発し、その拡販に努めている。
○顧客情報
・役職:営業マネージャー
・担当業務:営業部門のマネジメント

○顧客の課題
・課題①:定額サービスの拡販を進めたいが、既存客のフォローにリソースが食われてしまい思うように営業活動ができていない
・課題②:管理部門から残業の増加を指摘されており、主に労務管理の面から残業削減はマストの課題だが解決策の目処が立っていない

○評価項目
・人事評価項目:営業予算の達成と、定額サービスの新規契約数
・提案の評価軸:数字の裏付けがあること

ポイント2:売り文句ばかりを並べない

「ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく穴である」という、マーケティングの世界で有名な格言があります。

この格言が意味するのは、顧客が求めているのは「穴を開ける」という結果であり、ドリルそのものではないということ。その目的を達成できるのであれば、別にドリルでなくても構わないですし、工事業者に依頼をしてもよいわけです。

穴を開けたい顧客に対して、「このドリルはネジ締めにも使えますよ」とアピールしても、顧客の心には刺さりません。顧客の抱えている課題に耳を傾けないで、製品・サービスのセールストークを重ねるのは、顧客が必要としていないファンクション(機能)やソリューション(課題解決)を一生懸命にアピールしているようなものです。

そのようなセールストークをされても、当然、顧客はあなたにそれ以上の関係性を作ろうとはしないことでしょう。

“ピントの外れたトークスクリプト”にならないように、顧客の課題を想定し、その解決ができることをイメージできるような内容にしましょう。

ペルソナ3:具体的な数字やデータを入れる

「とても便利です」「効率がよくなります」と定性的な汎用トークを何度も繰りして、顧客が興味や関心を持ってくれる可能性は少ないでしょう。

なぜなら、デジタル化の浸透とともに、多くの組織でデータドリブンによる定量的なロジックで、さまざまな局面を判断することが定着してきているからです。これは、営業セクションに限ったことではありません。
ですので、曖昧に表現するのではなく、以下のように具体的な数字を取り入れたトークスクリプトを作ってみましょう。

「導入企業の70%が、この機能を毎日利用しているほど、アクティブな活用率が高く、同種のアイテムと比較しても、12ポイントほど高い数値になっています。このように数値からもわかるように、各社様で活動を行う上で重要なアイテムとしてお使いいただいています」

「導入の1年後、半数以上の企業で残業時間を80%削減できました」

このような事例を示すのが難しければ、「一人あたりの1日の業務時間が30分短くできますので、御社の規模ですと毎月500時間の業務時間短縮につながります」といったシミュレーションを示すのも一手です。

相手の状況によって数字が変化する場合には、トークスクリプトと一緒に早見表を用意しておくと、素早く慌てずにシミュレーションの結果を伝えられるでしょう。

おわりに:営業トークスクリプトは改善の繰り返しで精度を高める

営業トークスクリプトは作って終わりというものではありません。随時見直して、よりよいトークスクリプトになるよう改善を繰り返すことが大事です。

営業トークスクリプトの改善によって精度を高めていけば、成約率に結果が現れることでしょう。そうしてノウハウを積み重ねたトークスクリプトは、あなたの営業組織にとって強力な武器になるはずです。

最初はうまくいかないかもしれませんが、日々の改善の繰り返しで質の高い営業トークスクリプトを作っていきましょう!

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