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新規開拓営業の成功率を高める4つのコツ、「お客様を知ること」がカギ

新規開拓営業の成功率を高める4つのコツ、「お客様を知ること」がカギ

新規開拓営業は、会社の今後を左右する重要な業務です。闇雲に営業をかけても、新規顧客獲得はできません。獲得できたとしても、継続的な契約には繋がらないでしょう。

新規開拓営業の成功率を高めるためには、お客様の立場に立った営業が必要です。そして、お客様の情報を十分に得るために、丁寧なヒアリングと営業マンとしての基本的な姿勢も必要不可欠でしょう。

お客様に合った商品を提案することが、新規開拓営業を成功させるために重要です。ここでは、新規開拓営業の成功率を高めるコツについて、詳しく解説します。

新規開拓営業の成功率を高める4つのコツ

新規開拓営業の成功率は、なぜ上がらないのでしょうか?

それは、お客様の立場に立たず、商品の魅力を一方的に伝える営業をしているためです。新規開拓営業は、数打てば当たるものではありません。お客様の立場に立った営業ができれば、少ない訪問で最大の利益を挙げることも可能です。

それでは、新規開拓営業の成功率を高めるコツをみていきましょう。

既存顧客を分析する

既存顧客がなぜ顧客になったのかを分析しましょう。適切に分析できれば、新規開拓営業の方針が見えてきます。

営業マンにとって魅力的なポイントが、お客様にとっても魅力的とは限りません。営業マンにとっての商品のアピールポイントではないところに惹かれ、契約するお客様もいます。

大事なのは顧客目線で分析することです。アピールすべきポイントを正確に把握できれば、提案方法を工夫し、成約率を高められるでしょう。顧客分析は、新規開拓営業の必須条件と言えます。

営業分析の手法は、以下の記事で詳しくご紹介しています。

営業成績を改善する営業分析の6つの手法、SFAを活用した方法もご紹介

営業効率化に必要な6個の管理を詳しくご紹介。

お客様の悩みをヒアリングする

お客様の悩みを徹底的にヒアリングすることで、どのような商品やサービスが相応しいかわかります。好みや考え方、仕事、ライフスタイルなど様々な内容をヒアリングしましょう。ヒアリングで得た情報は、全て次回の営業に役立ちます。

お客様の悩みを解消できる商品でなければ、契約を結ぶことはできません。また、初回営業時には一切商品を勧めず、ヒアリングを重視することが大切です。

初回でいきなり商品を提案されると、拒否反応を示す恐れがあります。一旦、拒否反応を示されると、二度と営業をかけられなくなるでしょう。

商品を押し売りに来たのではなく、悩みに沿った商品を提案するためにヒアリングに来たことを示せば、一方的に拒否されることはありません。

また、ヒアリングせずに商品を提案すると、悩みに沿わない商品を提案してしまい、信頼関係を築けなくなる可能性もあります。契約に繋げるために、商品を提案したい気持ちを抑え、下準備することが重要です。

悩みに合わせた商品を提案

ヒアリングした内容を元に、悩みに合わせた商品を提案しましょう。商品に自信があると、営業マンの一方的な提案になりがちです。お客様の悩みに合わせた商品を提案し、同時にどのような部分が悩みの解消に繋がるのか説明しましょう。

お客様としては、商品を提案した際に、そのメリットやデメリット、安全性などを知りたいと考えます。商品に対する疑問や不安を全て解消できて初めて契約を検討できるのです。そのため、商品の資料は研究段階のものから全て持参する必要があります。

また、いきなり商品を提案せず、情報提供に留めることもひとつの方法です。お客様の役に立つ情報を提供することで、信頼関係を築きやすくなります。

フォローして信頼関係を築く

一度の訪問で契約することは困難です。契約を焦ることで信頼関係を失う危険性があります。繰り返し訪問し、フォローすることで信頼関係を築きましょう。

何か困ったことはないか尋ねるだけではなく、時期に合った情報提供を心がけることも大切です。フォローで信頼関係を築くことで、現在使用している他社商品に不満を感じたときに、いち早く相談してもらえるでしょう。

たとえば、同等の機能・価格の商品を扱っている競合がいたとします。機能や価格での差をつけるのが難しい場合、最後はどちらを信頼できるかが大きな判断ポイントとなるでしょう。

どんな質問にも丁寧に答える、レスポンス(応答)を早くするなど、ちょっとしたことの積み重ねが信頼につながります。競合がいなくても、クロージングには信頼関係が不可欠です。

「お客様を知ること」が新規開拓営業のカギ

お客様を知ることが新規開拓営業のカギと心に留めておきましょう。新規開拓営業でやりがちなのが、手当たり次第に電話をかけることです。これは、お客様のことを知ろうともしていないため、お客様にとっては不快な営業方法と言えます。

また、お客様の情報を得られていない状態で商品を提案することになるため、適切にアピールできません。新規開拓営業では、情報を得ることを最優先に考えましょう。

「顧客マップ」で新規開拓営業を効率化

UPWARDの「顧客マップ」を使えば、効率的に新規開拓営業をすることも可能です。Google Map上に新規開拓営業先を表示させ、一定期間訪問できていない顧客を色分けできるため、一目で営業状況がわかります。

また、契約期間満了が近づいた既存顧客など、条件を自由に設定して表示できるため、効率的な営業活動に繋がるのです。ベストなタイミングでフォローするためにも、「顧客マップ」のようなアプリを使うことをおすすめします。

参考として、「顧客マップ」を利用し、訪問営業の効率化に成功した株式会社エイシングの事例をご覧ください。株式会社エイシングはカラオケチェーン店・JOY SOUNDを運営する企業で、「UPWARD」の顧客マップ機能の活用で計画的な訪問営業が可能になり、一日あたりの訪問件数がアップしました。

「UPWARD」は上記事例のような、「顧客マップ」の活用で営業効率を上げた実績が多数あります。新規開拓の成功率を高めるために、ツールを活用した営業効率化も検討してみてはいかがでしょう?

株式会社エイシングの導入事例

顧客情報を地図にプロットして訪問計画立案を効率化を実現。

おわりに:お客様の悩みをヒアリングすることが新規開拓営業につながる

新規開拓営業を成功させるためには、お客様の悩みをヒアリングする必要があります。ヒアリングは、営業の要とも言えるでしょう。

ヒアリングせずに営業しても、悩みに沿った商品を提案できません。繰り返しお客様の元に行き、少しずつ信頼関係を築いていきましょう。

最初は、すぐに契約できないことにもどかしさを感じるかもしれません。根気よく適切な新規開拓営業を続けることで、いずれ契約に繋がるでしょう。

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