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営業ロープレ(ロールプレイング)とは?営業の教育・改善の効果的なロープレ実施の3つのポイント

営業ロープレ(ロールプレイング)とは?営業の教育・改善の効果的なロープレ実施の3つのポイント

みなさんの会社では、どのような営業スタッフ向けの研修制度を、採用されていますか。
セールス力の強化のための試金石として代表格にあたるのが、ロープレ(ロールプレイング)です。
一方で、営業ロープレを実施しているが、どうも営業力の強化にむずびついていないという方も、少なくないのではないでしょうか。

決して新しい手法の営業強化プログラムではないので、今でも多くの営業組織で取り入れられており、実施されている営業ロープレですが、形だけの実行では高い効果は望めません。
営業ロープレで高い効果を出すため、押さえておくべきポイントについてお話ししたいと思います。

営業ロープレとは

あらためて…。
ロープレとはロールプレイング(Role Playing)の略称で、直訳すると「役割を演じる」という意味になります。
営業ロープレでは、通常、営業役と顧客役に分かれて、「商談の1シーン」を演じることになります。

これは、実際の顧客相手に商談の練習をするわけにはいきませんが、社内のメンバーで役割を割り振って実際の商談場面に近いケースをつくり、より実践的な場面を実際に経験することで、体感的に営業スキルを会得することが目的となります。

たとえば、新人営業の教育目的で営業ロープレを導入している組織は今でも多数あります。
営業職の方であれば、ほとんどの方が経験したことのある研修ではないでしょうか。

営業ロープレを実施するメリット

実際に商談の経験がなくても、事前にその雰囲気に慣れることができる

とくに、新卒ですぐに営業部門に配置されたようなメンバーの場合は、ビジネスシーンでの会話に慣れていないのは当然です。

商談の場で、どのように話し、どう振る舞えばよいのか、まずは、その雰囲気に慣れてもらう必要があります。このようなケースでは、「ロープレ」は有効にその練習台として活用することができます。

成功体験も味わえる

これも、特に新人営業に対して期待できる効果です。
ロープレ上で、成約までのプロセスを経験してもらうことで、商談のシチュエーションの経験や、その経験からくる自信をつけてもらうことができます。

ロープレの中の成約であっても、そのプロセスや一連の本番での流れが終了した際には、実際に成約できた時のように、称賛することも忘れずに。

個々の課題が明確になる!

営業として独り立ちをすると、他人から客観的な視点で商談を見てもらう機会が少なくなっていきます。
そのため、営業の手法や進め方に何か問題があっても、なかなか指摘してもらえず、問題に気付かずにその問題を解消しないまま、活動を続けてしまいがちです。

ロープレを行うと、第三者から自分の商談の進め方をチェックしてもらえる機会ができるので、自分だけでは気がつかなかった課題や改善のポイントを明らかにすることができます。

事前準備の精度を高められる

大事な商談の前には、実際の顧客を想定して、ロープレをすることをおすすめします。

実際の顧客を想定して、商談の流れを確認していくことで、「頭の中で描いた通りに進めるために必要な材料やツールが不足していないか」、さらに、「相手にとって理解しやすく、メリットが伝わりやすいスムーズに話し方はないか」など、提案時の質をあげる改善点も見えてくるものです。

また、ロープレの相手から質問を返してもらうことで、自分で想定していなかった状況への準備も網羅できます。

ノウハウの共有ができる!

ロープレは、自分で行うだけでなく、他の人が行っているのを見るのもよい勉強になります。とくに、高成績の営業メンバーのロープレは積極的に見学するようにしましょう。
勉強会の場を設けて、メンバー全員が見られるようにするのも手です。

効果的なロープレの3つのポイント

高い効果を出すロープレを実施するためには、押さえておくべきポイントが3つあります。
<h3>顧客、場面の設定を具体的に用意する</h3>
商談相手はどんな顧客なのか、どういうステータスでの商談なのかを詳細に設定しておきましょう。

■優位しておきたい設定の例:
▼顧客:
・予算
・決裁ルート
・競合検討状況
・担当者の性格(優柔不断、せっかち…など)
・解決したい課題
・商品知識

▼ステータス:
・電話アポ後の初訪問。資料は事前にメールで送付済。顧客はひとまず話を聞きたいと言っているが、よい提案であれば即決したいと考えている
・クロージング訪問。提案書、見積書送付済で、最後の背中を押しに行く。顧客は競合B社の提案も捨てがたいと思っており、XXXX機能を詳細に比較してよい方を選びたいと考えている

これらの設定は、事前にすべて営業役に明かす必要はありません。営業を受ける側が裏設定として用意をしておきましょう。
<h3>照れずに本気で取り組む</h3>
ロープレを行うときは本番と同じ緊張感をもって取り組みましょう。照れは禁物です。
本番さながらに演じなければ、ロープレは効果を発揮しません。
回数をこなすうちに徐々に照れはなくなっていきますが、慣れないうちはどうしても恥ずかしがってしまう人が出ます。

そういうときは、マネージャーや先輩が率先して、「本気の」ロープレに取り組んでいる姿を見せましょう。
上長が真剣にロープレをしている姿を見れば、照れている場合ではないと気持ちを切り替えられるでしょう。
<h3>改善フィードバックは端的に行う</h3>
一回のロープレは短く、それに対する改善フィードバックも端的に行いましょう。
あまり長時間続けると、改善点が多くなりすぎてしまい、指摘する側もされる側も集中力が散漫になっていきます。

そして、悪い点だけでなく、良かった点も併せて伝えましょう。
改善・指摘ばかりでは自信を失ってしまい、逆効果になってしまうことでてきます。

複数の情報が与えられたとき、人間は後から得た情報の印象が残りやすいので、まず改善点を伝え、その後に良かった点を伝えてフィードバックを終えるのがベストです。

おわりに

ポイントを押さえて、上手に営業ロープレを実施すれば、組織の営業力を大幅にアップできます。もし、これまでなんとなく行っていたり、そもそもロープレを実施していなかったりするようでしたら、ぜひ、この機会に試してみてください。

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