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営業ロープレ(ロールプレイング)とは?営業の教育・改善の効果的なロープレ実施の3つのポイント

営業ロープレ(ロールプレイング)とは?営業の教育・改善の効果的なロープレ実施の3つのポイント

みなさんの会社では、どのような営業スタッフ向けの研修制度を採用されていますか。

セールス力を強化する試金石の代表格にあたるのが、ロープレ(ロールプレイング)です。ロープレは決して新しい手法の営業強化プログラムではなく、今でも多くの営業組織で取り入れられています。

一方で、営業ロープレを実施しているが、どうも営業力の強化にむずびついていない…というケースも少なくないようです。多くの企業で実施されている営業ロープレですが、形だけの実行では高い効果は望めません。

そこで本記事では、営業ロープレで高い効果を出すために押さえておくべきポイントについて、お話ししたいと思います。

営業ロープレ(ロールプレイング)とは?

ロープレとは「ロールプレイング(Role Playing)」の略称で、直訳すると「役割を演じる」という意味です。ロールプレイングゲーム(RPG)も同様の意味で、プレイヤーがゲーム内で特定の「ロール=役割(役柄)」を演じることから、そう呼ばれています。

主に営業や接客の研修制度で採用されることから、「営業ロープレ」や「接客ロープレ」といった表現をすることも多いです。営業パーソンや販売員の営業や接客の練習として実施されます。

営業ロープレを行う目的

営業ロープレでは、営業役と顧客役に分かれて、「商談の1シーン」を演じるのが一般的な進め方です。

営業ロープレで擬似的に営業の場面を再現するのは、体感的に営業スキルを会得するという狙いがあります。顧客相手に商談の練習をするわけにはいかないので、社内のメンバーで役割を割り振って実際の商談場面に近いケースをつくり、実践に通じる経験を積むのが営業ロープレの目的です。

本来ならば、営業や接客スキルは実務を経験することで身につきますが、新人社員が育つには時間がかかります。そのため、新人営業の教育目的、および営業・接客スキル向上のために、営業ロープレを導入している組織は今でも多いです。営業職であれば、ほとんどの方が経験したことのある研修ではないでしょうか。

営業ロープレを実施する5つのメリット

漠然と営業ロープレを実施するだけでは、スキルの向上にはつながりません。実際に得られるメリットを理解しておくことで、ロープレを実施する効果が上がるでしょう。

ここからは、営業ロープレを実施する具体的な5つのメリットを解説します。

メリット1:商談経験がなくても、事前にその雰囲気に慣れることができる

新卒ですぐに営業部門に配置されたようなメンバーの場合は、ビジネスシーンでの会話に慣れていないのは当然です。いきなり商談の場に出されても、上クロージングまで進めるのは難しいでしょう。

研修で営業ロープレを実践することで、商談の場でどのように話し、どう振る舞えばよいのか、その雰囲気に慣れるという経験ができます。このようなケースでは、ロープレはその練習台として有効に活用することができます。

メリット2:成功体験を味わえる

ロープレ上で成約までのプロセスを経験することで、商談のシチュエーションの経験や、その経験からくる自信をつけることができます。成功体験を味わえるのは、特に新人営業に対して期待できる効果です。

ロープレの中の成約であっても、そのプロセスや一連の本番での流れが終了した際には、実際に成約できた時のように称賛することも忘れてはいけません。擬似的な営業であっても、成功体験は自信になります。

メリット3:個々の課題が明確になる

営業として独り立ちをすると、他人から客観的な視点で商談を見てもらう機会が少なくなっていきます。そのため、営業の手法や進め方に何か問題があっても、なかなか指摘してもらえず、問題に気付かず解消もされないまま活動を続けてしまいがちです。

ロープレを行うと、第三者から自分の商談の進め方をチェックしてもらえる機会ができるので、自分だけでは気がつかなかった課題や改善のポイントを明らかにできます。個々の課題が明確になるのも、営業ロープレを実施する大きなメリットです。

メリット4:事前準備の精度を高められる

大事な商談の前には、実際の顧客を想定して、ロープレをすることをおすすめします。なぜなら、ロープレで改善点を洗い出すことによって、事前準備の精度を高められるからです。

実際の顧客を想定して、商談の流れを確認していくと、以下のような改善点が見えてきます。

・想定通りに商談を進めるために必要な材料やツールが不足していないか
・相手にとって理解しやすく、メリットが伝わりやすいスムーズな話し方ができているか

いくら頭の中で会話を想定しても、実際の顧客との会話が自分のペースで進められるとは限りません。想定していなかった答えが返ってくることもあるでしょうし、自分では丁寧に説明したつもりでも、相手に伝わらないかもしれません。

ロープレを実施することで、提案時の質をあげる改善点も見えてくるものです。また、ロープレの相手から質問を返してもらうことで、自分で想定していなかった状況への準備も網羅できます。

メリット5:ノウハウの共有ができる

ロープレは、自分で行うだけでなく、他の人が行っているのを見るのもよい勉強になります。つまり、ロープレを通して、他の営業社員が持っているノウハウや情報を共有できるということです。

とくに、高成績の営業メンバーのロープレは参考になるので、積極的に見学するようにしましょう。勉強会の場を設けて、メンバー全員が見られるようにするのも手です

効果的なロープレの3つのポイント

高い効果を出すロープレを実施するためには、押さえておくべきポイントが3つあります。意味のあるロープレにするために、以下のポイントを意識してみてください。

ポイント1:顧客、場面の設定を具体的に用意する

ロープレを実施する前に、「商談相手はどんな顧客なのか」「どういうステータスでの商談なのか」を詳細に設定しておきましょう。

■用意しておきたい設定の例:
▼顧客:
・予算
・決裁ルート
・競合検討状況
・担当者の性格(優柔不断、せっかち…など)
・解決したい課題
・商品知識

▼ステータス:
・電話アポ後の初訪問。資料は事前にメールで送付済。顧客はひとまず話を聞きたいと言っているが、よい提案であれば即決したいと考えている
・クロージング訪問。提案書、見積書送付済で、最後の背中を押しに行く。顧客は競合B社の提案も捨てがたいと思っており、XXXX機能を詳細に比較してよい方を選びたいと考えている

これらの設定は、事前にすべて営業役に明かす必要はありません。営業を受ける側が裏設定として用意をしておきましょう。

ポイント2:照れずに本気で取り組む

ロープレを行うときは、本番と同じ緊張感をもって取り組みましょう。照れは禁物です。本番さながらに演じなければ、ロープレは効果を発揮しません。

回数をこなすうちに徐々に照れはなくなっていきますが、慣れないうちはどうしても恥ずかしがってしまう人が出ます。そういうときは、マネージャーや先輩が率先して、「本気の」ロープレに取り組んでいる姿を見せてください。上長が真剣にロープレをしている姿を見れば、照れている場合ではないと気持ちを切り替えられるでしょう。

ポイント3:改善フィードバックは端的に行う

一回のロープレは短く、それに対する改善フィードバックも端的に行いましょう。あまり長時間続けると、改善点が多くなりすぎてしまい、指摘する側もされる側も集中力が散漫になっていきます。

そして、悪い点だけでなく、良かった点も併せて伝えましょう。改善・指摘ばかりでは自信を失ってしまい、逆効果になってしまうこともあります。

複数の情報が与えられたとき、人間は後から得た情報の印象が残りやすいので、まず改善点を伝え、その後に良かった点を伝えてフィードバックを終えるのがベストです。

成功する営業ロープレと失敗するロープレの違い

営業ロープレは、実施すれば必ず効果が得られるわけではありません。成功すれば有意義な時間となりますが、失敗すると時間の無駄になり、場合によっては社員のストレスになることもあります。

それでは最後に、営業ロープレの成功例と失敗例をご紹介します。

営業ロープレの成功例

成功する営業ロープレの共通点は、実施する目的が明確であることです。メリットの項目で挙げたような、「商談の雰囲気に慣れる」「成功体験をする」「個々の課題を明確にする」など、目的や目標を持ったロープレは実施する意味があります。

社員によって営業スキルや課題が異なるので、個人個人に合わせた設定も必要です。同じ相手だと思考が読みやすくなりますし、新鮮味も薄れてしまうので、相手役を入れ替えて、なるべく多くのパターンを体験できるようにしましょう。

たとえば、営業経験が豊富な社員が顧客役を務め、その人が実際に体験した顧客のパターンを再現すると、非常に有意義なロープレになります。ロープレ実践後にフィードバックを行えば、ノウハウや知識をより吸収しやすくなるでしょう。

営業ロープレの失敗例

営業ロープレが単なるルーチンワークになってしまうと、失敗してしまいます。擬似的でも営業の雰囲気に慣れるのは大事ですが、ロープレの業務自体に慣れて新鮮味が薄れるとあまり効果を得られません。

営業役の社員がロープレの時間をストレスに感じているならば、それは失敗です。ときには、課題を厳しく指摘しなければなりませんが、過度に追い詰めたり、晒し者にしたりする状況はよくありません。

営業ロープレは成功体験を得たり、社員自身が課題に気付いたりするための研修ですので、目的を間違わないようにしましょう。

おわりに:営業ロープレで本番を想定した練習をしよう

営業ロープレは、営業スキル向上のためのトレーニングです。本番を想定した練習をすることで、実践以外でのスキルアップを図ります。

ポイントを押さえて、上手に営業ロープレを実施すれば、組織の営業力を大幅にアップできるでしょう。これまでなんとなく行っていたり、そもそもロープレを実施していなかったりするようでしたら、ぜひ、この機会に試してみてください。

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