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営業マネージャー必見!営業戦略立案に役立つ5つのビジネスフレームワーク

営業マネージャー必見!営業戦略立案に役立つ5つのビジネスフレームワーク

営業マネージャーの最も重要な仕事が営業目標を達成するための営業戦略立案です。
営業戦略とは、売上や市場シェア拡大という目的を達成するために、市場・業界・部門といった領域においてどこをどう攻めるか? また自社の営業リソース(人や時間など)をどう効率よく活用するか? といった計画を立てることを指します。

営業戦略で決定した計画を実現するために、各営業組織は具体的な施策に取り組みますので、万が一誤った営業戦略を立ててしまったら、各施策の精度がどれだけ高くても、営業目標を達成することはできません。

ビジネスにおいてとても重要である営業戦略の立案ですが、いざ営業戦略を立てようとして机に向かったけれど、検討すべき情報が多すぎて上手くまとめられないと悩んでしまう営業マネージャーや経営者も多いのではないでしょうか。

そんなときに役立つのが、各種のビジネスフレームワークです。本記事では、たくさんの情報・状況を整理する時間を大幅に削減し、思考の整理を助けてくれる、”営業戦略の立案に役立つビジネスフレームワーク”を5つご紹介します。

ビジネスフレームワークとは?

フレームワークとは、「枠組み」や「構造」という意味であり、目的達成のための型とも言えるでしょう。

馴染みの深いものでいうと、5W1Hやロジックツリーなどが分かりやすいでしょうか。
ビジネスフレームワークとは、そのフレームワークのなかでも、ビジネスを行ううえで、基礎となる思考の枠組みのことであり、問題解決、アイデア発想、戦略立案、組織開発といった様々な経営環境や戦略を分析することに役立ちます。
ビジネスフレームワークは、過去の誰かの勝ちパターンをフォーマット化しているため、手順や思考手法が明確に示されており、ビジネスの教科書として広く使われています。

ビジネスフレームワークを利用する3つのメリット

一番のメリットは時間の節約です。
既存の枠に沿って情報を整理していくことができるので、自分でゼロから分類を考えるよりもずっと作業が速くなります。

次のメリットは自分自身の思考の助けとなる点です。
頭の中だけで考えていると、同じ事柄を繰り返して考えてしまいがちですが、フレームワークに書き出すことにより可視化され、堂々巡りを回避できます。

そして最後に、自分と他者(メンバー)の間に共通認識・共通言語をつくることができるため、立案した営業戦略が相手に理解されやすくなります。
有名なフレームワークであれば、相手もそれがどんなものか知っている可能性が高いため、意思疎通がスムーズにできます。

「あ、これは3C分析をしたんだな」といった共通の認識を土台にして説明ができるので、どんな筋道に沿って営業戦略を立案したのか理解されやすくなります。

営業戦略立案に役立つ5つのビジネスフレームワーク

3C分析

3Cとは、顧客(Customer)・競合(Competitor)・自社(Company)の頭文字を合わせたもので、ビジネスを行っていくにあたり市場の関係性を理解し、事業を成功に導くためによく使われるフレームワークです。

自社のビジネス領域におけるプレイヤーを洩れなく3つの枠に整理・分類できるフレームワークで、無意識に自社のことばかりに気を取られがちな思考に外部環境や競合の状況から自社の成功要因を導く、俯瞰的な視点をもたらしてくれます。

「顧客」は「顧客・市場」とされることもあります。直接の顧客のことだけでなく、市場全体の動向や、潜在顧客の情報なども記入しましょう。

SWOT分析

SWOTとは、自社をとりまく外部環境と内部環境の客観的に分析する手法として定番のビジネスフレームワークで、自社の強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)の4つの枠に沿って他社と比較しながら、自社の力と市場の魅力度を把握できます。

自社の強味と弱味を内外の環境と併せて可視化できるので、「いま自社のA製品の引き合いが強まっているから、今期はA製品を注力商品にしよう」「B製品のアップデートが遅れていてニーズに答えられていない。
同ジャンルに開発力のあるスタートアップも参入してきている。いっそB製品は廃止して、C製品に注力してはどうか」といった戦略を考えやすくなります。

4P

4Pはマーケティング戦略の立案時によく使用されるフレームワークです。4つのPはProduct(プロダクト:製品)、Price(プライス:価格)、Place(プレイス:流通)、Promotion(プロモーション:販売促進)の頭文字で、4つの視点からターゲット市場を分析することで、課題や強みを発見し、戦略的に具体的施策を考えることができます。
「マーケティングの4P」などと言われることもあります。

営業戦略を立てるときには、まず価格を決めてから他の項目について考えるとよいでしょう。価格帯によりターゲットとなる顧客層が変わるので、どの製品を、どういうチャネルで、どうやって売るのかという選択も変わってくるからです。

AIDMA(アイドマ)

AIDMAの法則とは、顧客が購買を行うまでの心理状態の流れを5つの段階に沿って説明するフレームワークで、購買活動を考える際のひな形として使われています。5つの段階とは、Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)となります。

BtoCでマーケティング戦略を練る際によく使われるモデルですが、消費者がどのような状態なのかを把握して、その状態にあわせた適切な方法を検討・実施することができるフレームワークのため、BtoBの法人営業でも応用できます。以下に例を挙げてみましょう。

・Attention(注意):リスティング広告で認知させる
・Interest(関心):リマーケティング広告で追客し、メールアドレスを取得する
・Desire(欲求):ステップメールでナーチャリングする
・Memory(記憶):訪問営業
・Action(行動):クロージング

「Memory」の部分を抜いたAIDA(アイダ)の法則というバリエーションもあります。AIDMAだと細分化されすぎて使いづらい場合には、AIDAを試してみてください。

AISAS(アイサス)

AIDMAの法則をネット時代に合わせて修正したものがAISASです。Attention(注意)、Interest(関心)、Search(検索)、Action(行動)、Share(共有)の5段階に分かれており、「検索」と「共有」が含まれるのがインターネット時代ならではです。

B向けの製品でも情報収集に検索を用いるのが普通のため、自社サイトに十分な情報を掲載するなどの対策はいまや不可欠でしょう。
一方で、B向け製品はSNSなどでシェアされる機会が少ないため、最後のSを狙って起こすには一工夫が必要です。

よく実施される施策としては、顧客インタビュー記事の制作が挙げられます。顧客にとって喜ばしい内容の記事であれば、先方も積極的にシェアをしてくれやすくなります。

おわりに

営業戦略に役立つ5つのビジネスフレームワークをご紹介しました。営業戦略立案は重要な仕事ですが、それだけに時間を割くわけにはいきません。
今回ご紹介したようなフレームワークを活用し、営業戦略立案を効率化してみてはいかがでしょうか。

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