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パイプライン管理とは?営業マネジメントに威力を発揮するパイプライン管理の基本を徹底解説

パイプライン管理とは?営業マネジメントに威力を発揮するパイプライン管理の基本を徹底解説

国をあげて働き方改革や生産性の向上、業務効率化が叫ばれているなか、営業活動においても、限られた営業時間のなかで売上目標を達成するために、無駄を無くし、営業活動の効率化をすることが求められています。

しかしながら、従来の営業活動では、営業個人の経験やスキルに頼っている部分も多く、どこに無駄があり、何から効率化したら良いか判断がつかないマネージャーも多いのではないでしょうか。

その結果、どこにボトルネックがあるか分からず、無駄が多い営業活動スタイルからなかなか抜け出せない営業組織も多いと聞きます。これらを解決するためには「パイプライン管理」を実施する必要性があります。

パイプラインとは「営業活動における一連の業務フロー」をパイプに見立て、案件がパイプのなかを受注に向けて流れていく様子をイメージした表現であり、「パイプライン管理」は文字通り、初回のアポイント獲得から受注までの流れを可視化し、分析や改善を行っていくマネジメント手法を指します。

本記事では、パイプライン管理とは具体的にどのような手法なのか、導入にはどんなメリットがあり、気をつけるべき点は何なのか、を解説していきます。

パイプライン管理とは

パイプライン管理とは営業マンが目標を達成し続けるために、目標やモチベーションを管理する営業マネジメントにおける手法のひとつです。初回のアポイント獲得から受注に至るまでの営業プロセスを可視化し、分析・管理する手法を指します。

営業プロセスを定量的な指標に基づいて分析・管理することで、ボトルネックの発見や営業プロセスの中の無駄を見つけやすくなり、それらを改善することで、営業活動全体の効率化を図ることができます。

▼一般的な営業パイプラインの例:
テレアポ→初回訪問→ヒアリング→提案→見積もり→クロージング→受注

各プロセスが数字で把握できる具体的な行動になっている点がポイントです。これによって、各営業担当者の主観に頼らず数字によって客観的に状況を把握できるようになります。

パイプライン管理のメリット

課題の発見が速やかになる

パイプライン管理を実施することでは、勘や経験に頼らない、データに基づく組織運営を可能にします。

例えば、あるチームで売上目標の未達が続いていたとします。パイプライン管理を行っていれば、目標が達成できている他のチームと比較をし、どこに問題があるのか原因を速やかに発見できるでしょう。原因の発見が早まれば、当然それに対する打ち手も迅速に用意することができます。

チーム単位ではなく、個人単位でも同様に、課題の特定がしやすくなります。営業個人への指導はとかく精神論に陥りがちですが、パイプライン管理をしていれば営業個人の活動プロセスにおける各数値と自身のKPIを比べることで客観的な数値に基づく形でボトルネックを把握でき、生産的な指導を行いやすくなるでしょう。

営業目標・予算を論理的に算出できる

パイプライン管理によってデータを蓄積しておけば、各過程の歩留まりや受注率などが正確に把握できます。それらのデータを元にシミュレーションを行えば、可能な行動量から逆算して四半期や年度ごとの適正な売上計画ならびに営業目標を算出することが可能です。

反対に、営業目標からはじめて営業計画に落とし込んでいくことも可能です。計画の際に「現状の延長線では営業目標を達成する行動量が担保できない」といった課題を発見することも可能なので、事前に業務改善や人員手当などといった対策も準備しやすくなります。

マーケティングにも活かせる

顧客との初回接点を広告やSEOといったマーケティング活動によって、獲得しているのであれば、チャネルごとにパイプラインを分析することでそれぞれの効果測定ならびにどのチャネルに注力するのが最も成果に貢献できるのか容易の分析できます。

効果測定をする際は、初回接点で集客したリード(見込み客)が最終的な受注に結び付いていなければ、むしろ営業リソースの浪費につながってしまうため、受注までを含めてチャネルごとのパイプラインを分析することが、営業活動の効率化や生産性向上につながるでしょう。

パイプライン管理導入時の注意点

プロセスを細分化しすぎない

プロセスを細分化しすぎてしまうと、ミクロな部分に気を取られてしまって本質的な課題の発見を遅らせてしまう可能性があります。

「データは細かく取れれば取れるほどよい」と考えてしまいがちですが、実務上はどこに問題があるのか当たりがつけられるようになってさえいれば十分なケースがほとんどです。

そのため、パイプライン管理をするプロセスは、客観的で正確な全体像が確実に捉えられる粒度に留めておきましょう。

営業が入力を嫌がらないようにする

パイプライン分析で最も重要なのは正確なデータが蓄積されることです。当然ですが、誤ったデータを元に正しい施策を立案するのは不可能です。

ここで問題となるのがデータの入力作業です。
これは各営業担当者が行うことがほとんどかと思いますが、「自分の成績に直接貢献しない無駄な作業」「自分の勤務時間を圧迫する作業時間」と捉えられてしまうと、入力が滞ってしまいがちですし、活用できるデータを蓄積することができなくなってしまいます。

そのため、入力に手間がかからないようフォームを簡略化したり、今後の自身の営業活動に活かせるよう分かりやすいダッシュボードを設ける、入力する目的を営業組織内で目線を合わせるといった、営業が入力を嫌がらない環境づくりをしましょう。

集計・分析に手間がかからないようにする

パイプライン管理のメリットとして課題の発見が迅速化する点を挙げましたが、データの集計や分析に時間がかかってしまってはせっかくのメリットが活かせません。

メールに書かれた営業日報をExcelに転記しているだとか、営業が手元に記録している内容を月次でまとめている…などの運用は非効率ですし、人件費の無駄にもつながります。

「営業が入力を嫌がらないようにする」ことにも役立ちますが、パイプライン管理を行うにあたってはSFAのような営業活動を管理できる専用ツールの導入をおすすめします。

営業活動を管理できる専用ツールとして、開発されているだけあって入力のしやすいインターフェイスが用意されていますし、入力されたデータは即時に反映され、そのまま集計・分析が可能です。
とくに注視したい指標を、ダッシュボードにまとめて表示できる、といった機能を備えたツールもあります。

おわりに

勘や経験に頼った営業マネジメントはもはや時代遅れとなっています。
もし、まだ定性的なマネジメントを行っているのであれば、営業活動における一連の業務フローを可視化して、分析や改善を行っていくパイプライン管理の導入を、検討されてはいかがでしょうか。

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