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営業と技術(エンジニア)の対立を防ぐ3つのポイント!円滑な情報共有で商品開発力を高めよう!

営業と技術(エンジニア)の対立を防ぐ3つのポイント!円滑な情報共有で商品開発力を高めよう!

みなさんの会社では、どのように自社の製品または他社のサービスを開発されていますか?
受託開発・製造を行うSI(システムインテグレータ)や開発メーカーなどでは、営業職と技術職(エンジニア)の仲があまりよくないことも珍しくありません。

仲が悪いだけであれば、まだいいのですが、これが業務上のコミュニケーションにも支障をきたすようになることも多々あります。当然、業務効率も下がり全社的な生産性を下げてしまうことにもつながります。
最悪のケースでは、大切なメンバーが会社を離れていくという状況。つまり、離職率の悪化にもつながりかねません。

自分たちの役割を認識し、相手の立場に立って建設的な意見のぶつけ合いを行うこと。それ自体は企業の成長にとってとてもプラスです。

しかし、それが、自分の立場のみの理解から、自分の立場を主張するだけの「単なる諍い(いさかい)」になってしまっては百害あって一利なしです。
ではなぜ、営業職と技術職は対立してしまいがちなのか、その理由と解消方法について解説していきます。

営業職と技術職が対立しやすい理由とは

営業職のミッション(役割)は売上(受注)です。一方、技術職のミッションは依頼されたプロダクトについて、納期を守り作製することです。

営業職は、どうしてもミッションである「売上達成」を優先して、無理のある仕様や厳しい納期の仕事でも、売上を上げるために受注してくる傾向があります。
技術職からしてみれば、当然、「こんな、めちゃくちゃな案件を取ってきて…。これじゃー納期を守って納品をすることは難しいよ」と不満が溜まり、モチベーションも低くなってしまいます。

技術職のほうにも、無理な内容の案件を受注してきた営業に対して、自分の部門の立場から「その納期では不可能です」と受注背景は経緯を聞かずに、断定的な返答をしてしまいがちです。
こうなってしまうと、今度は営業側が「せっかく苦労して受注したのに、技術部門が協力してくれない。そのせいで、売上が上がらない。目標も未達…」という具合です。

このような、やり取りが繰り返されるうちに、営業部門と技術部門の双方でフラストレーションが溜まり、営業部門と技術部門の間に、深い“溝”でき、このようなケースを繰り返すことでその溝は深まっていってしまいます。

つまり、営業職と技術職とでは「ミッションが異なる」ために、自部門のみで見たときの利害の食い違いがあるように認識してしまい、こうした対立に発展してしまうというわけです。

営業職と技術職の無用な対立は、経営にとってマイナスでしかありません。
営業部門と技術部門のマネージャーが協力し、こうした“不健康な状態”はできるだけ早期に解消していくべきです。

営業職と技術職の対立を防ぐ3つのポイント

目標の一部を共有できるしくみ!

企業としての目標は、ひとつの組織に属している以上、同じものであるはずです。
しかし、営業部門と技術部門でまったく異なる目標を掲げてしまっている、または、それぞれの目標に繋がりがないといったケースでは、当然、お互いの組織や目標に方向性のズレが生じてしまいます。

営業と技術の双方がコミットできる数字については、同じ最終目的を設定し共有して、目指す方向を一致させましょう。

営業現場の具体的な情報を伝える!

技術部門のメンバーは、一般的に「顧客に一度も会ったことがない」ということも多いのではないでしょうか。技術部門に限りませんが、人は“想像”できないものに対しての認識は高くならないものです。

ですから、営業から上がってくる情報だけを頼りにして、開発を進めているようなフローですと、技術メンバーにとっては「営業の案件を“こなしている”」という感覚が強くなってしまいます。

要件定義などで要求される「仕様のヒアリング」などで、できるだけ、積極的に技術メンバーに同行してもらうようにすることも、技術メンバーに現場を想像してもらいやすくする、良策の一つです。
また、同行した際に会話などのコミュニケーションで相手の方の考え方なども共有ができ、顧客の顔が見えれば、「○○様のために、良い設計をがんばってみよう」という仕事に対する認識も少しずつ変化していきます。

どうしても、同行が難しい場合には、営業側が「その顧客の抱えている課題感」などの状況をなるべく、簡潔に適切な内容で共有して、技術メンバーが顧客のイメージを具体的に捉えられるように心がけるだけでも、大きな違いが生まれるはずです。

既に自社で、SFAツールを導入しているのであれば、顧客について商談についての、記録が残っているはずです。うまく活用することで、短時間に的確な共有が容易にできるようになるでしょう。
また、繰り返し商談をしている履歴を見せることで、営業の努力を理解してもらいやすくなるという副次的なメリットも生まれます。

営業向けの技術勉強会を開催する!

営業のメンバーは、技術職と同じITスキルを持って、開発業務に当たれるようになる必要はありません。

しかし、自社で開発をしているケースは、もちろん、他社の製品を扱う際にも、顧客の要望するニーズを技術的な視点で解説できるレベルの“理論武装”は必要になります。
技術のことがさっぱりわからず、技術メンバーが話す用語がまるで、理解できないような状態ではコミュニケーションになりません。

営業側が最低限の技術的知識を持つだけでも、技術の話す内容がずっと理解しやすくなります。
そのために、技術部門で「営業向けの技術勉強会」を開催して、技術側が営業メンバーに「これくらいの内容は理解できるようになってほしい」と思う内容を、学べる機会を作るようにするのも有効です。

みなさん、自身の業務だけでも忙しい中ですので、時には「書籍を渡して済ませたくなる」ところかもしれません。でも、レクチャーを受けるほうからすると、“ゼロから書籍を頼りに独学で学ぶ”のと、“実務経験者から要点をまとめて、説明される”のでは、習得効率が大きく変わってきます。

また、技術メンバーが“営業向けの勉強会”のために、長時間勤務かつ多忙な中で、準備に汗をかくとしたら、営業メンバーの意識にも当然違いが見えてくるでしょう。技術側が営業に対して歩み寄る好例として、その共通する目的に対して、一緒に取り組む姿勢を見せることにもなります。

営業側にとっても技術的知識の習得は大きなメリットです。
これまでよりも技術的に突っ込んで話をすることが可能になるので、顧客からの信用を得やすくなったり、より高度な提案をする上でも有利に働きます。

営業と技術のコミュニケーション改善で、商品開発力も高まる!

みなさんの会社の中で、顧客のことを最も知っているのは営業です。製品のことを最も知っているのは技術です。

営業と技術のコミュニケーションが改善されることで、技術側に顧客の抱えている本当のニーズや潜在的な課題=インサイトが伝わり共有されることで、その顧客の声・課題・ニーズをベースにした商品開発が可能になります。

技術メンバーが想像で頭の中に思い描いた課題・ニーズではなく、“リアル”なニーズに基づく開発が可能になるので、営業側と技術側でコミュニケーションが取れていなかった状況と比べ、顧客の視点に立ったレベルの高い「商品開発」が実現できるはずです。

おわりに

営業職と技術職のコミュニケーションはお互いの自己主張ばかりが優先されるとき、多くの組織で発生している問題ですが、解決できないものでありません。
まずは、相手の利害を知る・業務を理解する・共通点を探すところから始めて、お互いに苦手意識を捨てて、円滑なコミュニケーションが取れるように、組織を改善していくことが大切です。

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