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適切な営業目標の2つの設定方法と、目標達成のための3つのポイント

適切な営業目標の2つの設定方法と、目標達成のための3つのポイント

営業目標の達成には、適切な目標設定が必要です。そもそもの目標設定が間違っていると、目標達成ができるはずもありません。

みなさんもご存知の、現在はメジャーリーグで活躍している、プロ野球選手の大谷翔平選手は、高校時代に自分の夢を実現するための行動・要素をまとめ上げた「目標達成シート」を作っていたそうです。それに沿って行動した結果、いまでは球界でも名だたる大選手となりました。

このエピソードは目標設定が持つ潜在力を示しています。これは営業においても同様に、適切な営業目標は大きな成果を生む原動力となります。そんな力を発揮する営業目標を設定するためにはどうしたらよいのか、そのポイントについて解説します。

適切な営業目標を設定するための2つのポイント

過大でもなく過小でもない、適度にストレッチした目標にする

営業目標は、高すぎても低すぎても成果を生むのがむずかしくなります。
たとえば、営業目標が高すぎると、メンバーは「達成できるはずがない」と諦めてしまいますし、逆に低すぎると努力する気をなくしてモチベーションを保つことができず、ながれに任せて適当に仕事に取り組むようになってしまいます。

営業目標として掲げる数値は、メンバーや個々の努力・改善すれば達成できる程度のものにしてください。
「相応にがんばれば達成できる」レベルの目標を設定することで、諦めずにチャレンジしがいのあるものとして認識されます。

目標を細分化する

もし、大きな目標だけをいきなり提示してしまうと、どこから手を付けるべきかわからなくなってしまい、目標の達成イメージがつかめないといった問題が生じやすくなります。
それを防ぐために、目標を細分化して、メンバー個々が日常の営業活動のなかで、何をすればよいかわかるようにすることが重要です。

まず、「結果目標」と「行動目標」の2つに分けて整理をしましょう。

結果目標は、「年間売上高1億円」「粗利益率20%以上」といった営業活動上の最終結果としての目的となる数字を設定します。

次に行動目標ですが、結果目標のために必要な行動を洗い出したものになります。「新規訪問数」「提案数」「見積書提出数」などがこれに当たります。

結果目標と行動目標を設定し、メンバーとの共有調整を行ってください。
次に「月次・週次・日次」と期間で分解をしてみてください。
こうすることにより、メンバーが「自分が“今日”何をすればよいのか」について、具体的にイメージすることができ、最終的な目標達成へのつながりや全体を俯瞰したイメージもつかみやすくなります。

営業目標を“達成するため”のポイント

適切な営業目標を設定できたとしても、達成できなければ成果にはつながりませんね。当然、目標設定だけではなく、目標達成のための適切な運用も併せて行う必要があります。

目標達成状況を正確かつ迅速に把握する

設定した目標に対して活動していく中で、目標との乖離、つまり、問題の発生に気がつくまでの時間が短ければ短いほど、その解決のための対応も迅速に行いやすくなります。
そのためには、営業目標として設定した「結果目標・行動目標」両方の進捗状況を、常に把握することが欠かせません。

とはいえ、Excelなどの表計算ソフトをつかって毎日入力する作業が発生したり、営業日報をメールで提出させたりといった管理では、入力するメンバーにもチェックをするマネージャーにも大きな負荷がかかってしまいます。

運用してく上の負荷で、本来の営業活動にかける時間が足らなくなってしまって目標未達…となっては本末転倒ですので、できるだけ、進捗確認には効率的な方法を考えて、重複作業のない状況を構築することが大切です。
そのために、SFAなどの目標管理をサポートするツールを導入し、効率的にデータの収集や管理ができる環境を整えることも、時には必要になってきます。

フィードバックをこまめに実施する

もし、目標管理をしていくなかで、目標達成が危うい状況が見えた時には、できるだけ早く、そのメンバーに対してのフィードバックを行いましょう。
このときに注意したいのは、決してマウント型の高圧的なフィードバックにならないように、相手の状況が受容できる状況にあるかなど、フィードバックを受け取る側の立場に立って話をすることです。

https://qz.com/1058760/manager-feedback-at-google-employees-are-asked-13-questions-about-their-bosses-as-part-of-a-semi-annual-review-goog-googl/

2017年にGoogleが発表</a>したことで注目を集めましたが、高いパフォーマンスを発揮するチームではメンバーの“心理的安全性”が保たれていると言われます。
間違っても、メンバーを追い詰め・不安にさせるようなコミュニケーションは相手にとってはもちろんですが、フィードバックを行う側にとっても良策ではないということです。

フィードバックをする際の重要なポイントは、フィードバックをする立場の人が、フィードバックをされるメンバーの味方であり、フィードバックの目的は、「目標達成の手伝い」をしたいという意図をフィードバックされるメンバーに感じてもらえるように伝えることです。

こうしたフィードバックを繰り返していくことで、普段のコミュニケーションもどんどん円滑になり、チーム全体の雰囲気も良い方向に変わっていくはずです。もちろん、チームの雰囲気が良くなり、コミュニケーションが盛んになっていくのですから、営業チームの成績アップにもつながります。

現実と乖離したら 修正目標を策定する

時には、どんなに努力をしても外部環境の変化など、自社だけではどうにもならない状況になり、計画した通りに進まないことも出てきます。
たとえば、リーマンショックのような世界的な長期大型不況、自然災害、大規模なリコール、不祥事発覚など、外部要因を起点とした、営業上のリスクをあげればキリがありません。

前提として、目標は安易に変更するものではありません。
しかし、自社・現場の努力だけでは挽回することが、著しく難しいレベルの変化や目標との乖離が出てきたケースでは、できるだけ速やかに修正目標をした方がよいといえます。

達成できない目標をそのまま放置しておくと、「未達」の状況が続きます。これでは現場のモチベーションを低下させてしまいます。ですから、恒常的に数字をチェックする意味はここにもあるのです。

当然、目標値を改めて策定し、再度、メンバーへ共有していくには、その意義を考え伝えることになりますので、大きな労力を必要とします。
また、そのタイミングの見極めや、どの程度の目標設定の変化をさせるのが良いのかなど、初期の目標設定よりも難しいものになります。

ここでも、頼りになるのはこれまで蓄積してきた、日々の活動データということになります。もし、データがきちんと蓄積されていれば、外部環境がどの活動のどの数値に影響を及ぼすかについて、細分化された粒度で考え、答えを見つけ出すことができます。

その「影響」を見つけ出すことできれば、あとはその変化してしまう“要素”と“数値”を適切な数値に変更することで、外部要因の影響が出た後の目標設定が可能になるという具合です。

おわりに

適切に設定された「営業目標」は、組織・個人の成長に大きな役割を果たします。
「例年通り、前年の○%上乗せで…」などと慣習にながされないで、適切な目標が何なのか一度じっくりと考えてみてはいかがでしょうか。

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