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売れる営業が持っている共通スキルとは?身につけたい5つの営業スキル

売れる営業が持っている共通スキルとは?身につけたい5つの営業スキル

みなさんの会社では、営業の方の評価をどのような指標で評価されていますか?

一般的に、営業職の評価は突き詰めていくと「売れるか、売れないか」に集約されることが多いです。いろいろな過程を踏みながら、さまざまな工夫と努力をしているのに、なかなか成果に結びつかずに悩んでいる営業担当者の方も少なくないでしょう。

では、売れる営業と売れない営業は、どんな違いがあるのでしょうか? 今回は、売れる営業担当者が共して持っている5つの営業スキルについて解説します。

売れる営業とは?

「売れる営業」と言ったときに、どんな人物を思い浮かべるでしょうか。

・パリッとしたスーツを着こなし、スマートなプレゼンをこなすエリートタイプ。
・汗だくになって現場を回り、足を使って信用を勝ち取る熱血タイプ。
・口八丁手八丁で顧客を囲い込んで、発注を取ってくる体育会系なタイプ。

一言に売れる営業と言っても、このようにさまざまなパーソナリティが想定できるでしょう。

しかし、先に挙げた中の最後のタイプ、“体育会系的なタイプ”はこれからお話しする本稿には登場しません。なぜなら、このタイプは一時調子が上がり、ショットでの売上を立てられたとしても、顧客との信頼関係を築くことができないために、いずれ成績を落としていってしまうからです。

また、このタイプが所属する企業自体の評判も落としてしまう可能性が高いため、中長期的な視点においても、組織内の戦力としてみた際にも、再現性が担保できない状況では、マイナス評価の人材となってしまうのです。

それ以外のタイプの営業パーソンには、それぞれ特徴があり、実は“共通する営業スキル”があります。

売れる営業が持っている5つの営業スキル

営業スキル1:ヒアリング力

ヒアリング力とは何を指すのでしょうか。それは、適切な質問によって顧客の抱えている課題やニーズを明らかにし、顧客が置かれている状況を正確に把握するスキルです。

売れる営業はよく「聞き上手である」「相手の話を引き出すのがうまい」と言われますが、それはヒアリング力に長けていることを示していると言えます。

適切なヒアリングを行うためには、用意した質問を繰り返すだけでは不十分です。相手の企業や業界について事前に調査分析して、あらかじめどのような課題がありそうか、自社のサービスや製品で何を解決できそうか、また、会話の流れなどについても仮説を立てて、商談に臨むことが求められます。

一方で、営業はその時々の相手とのコミュニケーションで形成されていくもの、いわば“生きもの”ですので、あらかじめ用意した仮説に沿うように、強引に相手を誘導するのは危険です。

仮説はあくまで仮説ですし、どんなに周到に調査をしても間違っている可能性もあります。たとえ、仮説が間違っていたとしても、あらかじめ自社について勉強をしてきた営業に対して、悪い印象を持たれることはないでしょう。

ですから、仮説は頭の隅に置いて、ヒアリングのガイドラインとして活用し、会話の流れに応じて柔軟に商談を進めることが大事です。

営業スキル2:課題発見力

課題発見力とは、ヒアリングを通じて得られた情報を元に、顧客が抱えている本当の課題は何かを見つけ出すスキルです。

例えば、相手の企業に「求める人材からのエントリーがなく、採用が思うように進まいない」という課題があったとしましょう。この場合、まずは現状把握と原因となりうる要素を考えます。

原因を探っていくと、「求人媒体の選定に原因があり、掲出先が適切でない」「サイト上の採用ページが自社の魅力を十分に訴求ができていない」といった課題が見つかるでしょう。ほかにも、「求める人材の市場価値を把握しておらず、見合う雇用条件を提示できていない」といった原因が見つかる可能性もあります。

「求める人材が採用できない」という、“ぼんやり“した課題では解決策を考えるのは困難ですが、それを引き起こしているボトルネックを突き止められれば、適切な対応策・手段を用意できるでしょう。

このように、顧客の表層的な“漠然”とした課題を少し深掘りしてあげることが大事です。そうすれば、自社で検討すべき具体的なポイントやそれに対する提案、また、相手の企業の中で検討してもらう必要性の高い事象などを、考えられるレベルまで分解できます。

つまり、このような営業スキルが、売れる営業パーソンが共通して持つ「課題発見力」です。

営業スキル3:提案力

顧客の本当の課題を発見したあと、その課題に対して具体的に戦略と戦術を企画します。その企画を顧客に伝わりやすく、理解しやすいように、プレゼンテーションをするスキルが「提案力」です。

営業活動で成約を勝ち取るためには、本当の問題点・課題は何であるか、それに対する適切な戦略と戦術は何か、そして、なぜその結論に至ったのかを、わかりやすくまとめるスキルが求められます。それが提案力です。

相手にとって理解しやすいストーリーが組まれていることはもちろんですが、具体的な施策にフォーカスして、定量的な不明確な提示ではなく、数字などの絶対的な指標を用いた内容であれば説得力も増していきます。

また、必要に応じてネゴシエーション(事前の人的な配慮)も必要になるケースがあります。普段の商談などについては、まずは担当者レベルへ提案を行い、正式な承諾を取る最終提案ではじめて、プロジェクトの決裁権を持つ担当者が出てくるようなケースも珍しくありません。

そのようなケースでも、あらかじめ決裁者向けの資料を提出しておくとか、類似ケースの外部からの提案から今までの経緯や感触などをできるだけ把握しておきましょう。その特徴や傾向を提案する資料の中に盛り込むなどの準備をしておくことで、提案段階での進捗の円滑さがまったく違ってきます。当然、結果についても同様です。

営業スキル4:イメージさせる力

顧客の心を動かすには、提案商品やサービスを使うことで、顧客にどのようなメリットがあるのか、具体的にどうなるのかをイメージさせることが重要です。明るい未来をイメージできれば、その商品の購入意欲が高まります。そのためには、過去の商品の活用事例やサービスの導入事例を紹介する必要があります。

例えば、あるサービスを導入したことで、業績が前年比150%になったなど、「自分もそうなりたい」と思わせる事例を紹介しましょう。また、商品の購入やサービスの導入において不安な部分をイメージさせないように、活用方法のポイントや手軽さなどを伝えることも大切です。

顧客が不安を感じている場合は、徹底的にサポートすることを伝えるなど、マイナスな未来をイメージさせないようにしましょう。

営業スキル5:顧客に共感し仲間となる力(パートナーシップ)

営業と顧客の理想の関係は、「売る側・買う側」のみの関係ではなく、「同じ方向に向かい、一緒になって課題解決に取り組む仲間」となることです。そんな関係を築くためには、顧客の立場に立って話に耳を傾け、顧客が抱える課題を自分ごととし、真摯に取り組む姿勢を見せる必要があります。

親身に耳を傾けてくれる人に対して、人は安心感を覚えます。これは、企業間での取引関係に限らず、人と人のおりなすコミュニケーション全般に言えることです。安心感を覚える相手に対してはプレファレンス(好感)を高め、いつしか相談をするようになります。

一人ですべてを解決するのは難しいかもしれませんが、このような真摯な姿勢でコミュニケーションを続けていくことで、やがて相手との信頼関係が構築できるようになるでしょう。

これまでお話しした内容の“取り組み”を通じて、なにか困ったことが出てきた際や、新しい施策を始める時などに、まず一番にあなたに相談してみようと、顧客に感じてもらえたら嬉しいですね。その関係性は当然ビジネスの成果にも、直結するはずです。

一度、信頼関係を構築することで、それまでと同じ営業活動を行う際にも、各フェーズで数%ずつ円滑な進行を行うことができ、全体で見た際の効率化はとても大きなものになると思います。また、このような関係性ができることで、取引自体が長期に渡っての取引できるようになる可能性が高いため、売上や収益も安定しやすくなります。

顧客管理ツールを活用して顧客を知る

顧客の状況を把握し、情報を管理するためには、顧客管理ツール(CRM)の活用が効果的です。顧客管理ができていない状態で営業すると、事前に聞いていた情報を質問してしまったり、ニーズに合わない商品を提案したりする恐れがあります。

顧客管理ツールを利用することで営業力が高まり、業務効率も上がります。適切に顧客情報を管理するためにも、CRMは必要です。

顧客管理ツールの「UPWARD」は、世界で15万社以上が利用する「Salesforce」を基盤としています。顧客管理を効率化し、営業力を高める機能が備わっているクラウドサービスです。

「UPWARD」では、顧客情報と地図を連動させることで、地図上に顧客の場所をマッピングできます。営業の進捗や前回の訪問からの放置期間などに合わせて色分け表示でき、一目で複数の顧客情報がわかるので、営業効率化に最適です。さらに、多くの顧客情報をすぐに検索できる仕様のため、営業準備の時間も削減できるでしょう。

他の営業パーソンに顧客情報を渡す際は、「UPWARD」に保管されたデータを確認するだけで済むので、スムーズな引き継ぎができます。Excelでの顧客データ管理より効率が上がります。

このように、「UPWARD」の導入によって、円滑なチームワークが可能になり、効率的な営業計画を立てられるようになります。機能の詳細は、こちらのページをご覧ください。

UPWARDの特長と機能

おわりに:5つのスキルはどんな業界の営業にも共通する

さまざまな営業スタイルが存在していても、核となるスキルは意外に共通しているものです。ある業界のトップセールスが、まったく別の業界に移ってもまたトップセールスになるといった例は珍しくありません。これは、そのような理由からです。

営業力や営業スキルの定義は様々ですが、重要なのは顧客と信頼関係を築くことです。信頼関係を築くことができなければ、どれだけ優れた商品やサービスも顧客の心に響かず、契約には至らないでしょう。信頼を得るためには、提案力や説明力、イメージさせる力の他、ビジネスマナーや身だしなみなどにも注意してください。

ここに挙げた5つのスキルは、どんな業界の営業においても共通するものです。ぜひ、身につけて、みなさんの営業活動に活かしてみてください。

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