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欲しくなる!売れる営業トーク 商談力を高めるためのポイント

欲しくなる!売れる営業トーク 商談力を高めるためのポイント

営業の仕事をするにあたって、避けては通れない必要なスキルの一つが営業トークです。
みなさんは、日々の営業活動の中でどのようにスキルを磨いていらっしゃいますか?皆さんの中には、自分はもともと口下手だし、いざ営業に出ると顧客の前でスムーズに話せないと悩んでいる方も少なくないのではないでしょうか。

安心してください。そもそも、営業マンを対象としてシンクタンクなどの機関が検証したデータからも、活舌が良く流暢でボキャブラリーに富んでいて、プレゼンの上手な営業マンが必ずしも成果を残しているかというと、実はそうでもないのです。これはいったいどういう理由からなのでしょうか。
実は、営業のトークスキル・トークの力を高めるために必要とされるのは、タレント性や芸人のような派手さからくるインパクトのあるトーク力とは異なるものなのです。
たとえ、口下手でどちらかというと目立たないパーソナリティであっても、ポイントを押さえて工夫をすることで、かえってその人としての実直さが相手に伝わり、信用力の向上につながることも多々あります。
結論、何の問題もなく、営業トークスキルや営業トークの力を高めることができます。
今回は、そのためのポイントをいくつかご紹介したいと思います。

営業にとって、トークスキルや営業トークの力が重要となるのはなぜ!

営業には、なぜ営業トークの力やスキルが求められるのでしょうか。
それは、単純にトーク力があるほうが、商品・サービスを売れるからということです。
しかし、前章でも触れましたが、ここでいうトークの力やスキルとは、間違っても漫才やコント番組を見て、顧客を笑わせるようなトーク力を指しているではありません。磨かなければならない力やスキルとは次のようなものを指しています。
顧客が営業のトークを通じて知りたいのは、商品・サービスのスペックなどの情報だけでなく、「この営業担当社、この会社は信頼できそうか」「困ったときに助けてくれそうか」と、カタログやWEB上のファンクション(機能)やスペック(定量的な)には表れてこない、定性的で人間的な点です。
これは、Marketingの世界では、preference(好意度・好感)と呼ばれている要素で、Marketingの施策では、補完しにくい要素の一つです。

例えば、「しゃべりが面白い」という視点は友達や恋人とのコミュニケーションには求められるポイントですが、ビジネスの商談においては、そのような面白さよりも、求められるのは、営業を通じて商品やサービスを好きになる・好意を持つ・好感の度合いを上げることがポイントになります。
多少滑舌が悪くても、信頼ができる相手であることを印象つけることや、取引に当たって不安を感じさせないことこそが、営業に求められるトークの力やスキルということになります。

トップ営業の中には、普段は物静かで一人静かな環境を好む人やそもそも口下手なほうだという人も少なくありません。
そういった方々には、口下手な人が一生懸命に話す姿がかえって顧客の中で共感を呼び支持され、結果として、トップセールスにまで上り詰めることができたという共通点もあります。

顧客が身を乗り出してくるようになる!営業トークの4つのポイント

落ち着いてゆっくり話す!

営業経験の浅い時にやってしまいがちなことのひとつに、相手の状況を確認せずに、ひとり焦って時間とともにどんどん早口になっていくというパターンです。
原因として。マニュアルなどで懸命に覚えたことを間違いなく話すことを優先するあまり必死になって周囲の状況が見えなくなってしまっていることが原因となっていること多くみられます。

当然ですが、顧客からすれば早口でまくしたてられても内容の理解が追いつきませんし、最悪の場合、何か後ろめたいことを早口で話してごまかすことが目的なのではなどと余計な詮索をされてしまう可能性もあります。

ですから、営業で話をする際には、一度深呼吸でもしてから、普段よりもゆっくり話すように心がけましょう。また、「~で、~で、~で」などのように、だらだらとした印象にならないように同じ接続詞などを続けずに、「~です。~です。~です」というように、身近な文章で区切りながら話しをするととても印象が良くなります。

視線は顧客に向けよう!

みなさんは商談中、自分の資料やパソコンにずっと目を落として話をしてしまっていないでしょうか。
これでは相手からすると「本当に話を聞いているのかな?」「自信がなくて、うつむいているのかな?」「理解できているのだろうか?」などと、顧客にいらない不安を与えますし、みなさんも顧客の反応を見ることができません。適切な頻度で相槌を入れながら、相手の目を見ることは非常に重要なコミュニケーションです。

少しコツがあって、商談の際にただただじっと相手を見つめ続けるのも、それはそれで異様な印象になってしまいます。
商談中は、なるべく顧客の表情を目の端に捉えておき、相手から質問されたり、重要なポイントについて話したりするときには皆さんから目を合わせるようにすること、効果的です。(笑顔もわすれずに・・・)

なるべく顧客に話をしてもらう!

自分のほうから一方的に話し続けてしまう、当然あまり好ましくない商談のパターンです。少し想像していただきたいのですが、もし自分が他社から営業を受けるときに、こちらからの質問も挟めずに、一方的にしゃべり続けられたらどんな風に感じるでしょうか。きっと、押し付けがましい嫌な印象を相手に対して持ってしまうでしょう。間違っても同じことをしたくないですよね。

これは営業に限ったことではないですよね。コミュニケーションの前提は会話です。そして、人間は聞くことよりも自分が話すことに心地よさを感じるしくみになっています。
ですから、営業がまずすべきことは一方的にセールストークを連ねて、話し続ける・説明を続けることではなく、上手に顧客にきっかけつくりになる質問を投げかけて、課題や疑問を「語ってもらう」ことになります。

このような商談ができれば、相手も気分良くコミュニケーションをとることができますし、営業する側としても、提案に必要な情報を効率的に自発的な相手の意志によって収斂することができるようになります。
営業フェーズではよく述べられることの一つとして、成果を残せる“売れる”営業は大概「話し上手」というよりも「聞き上手」のひとが多いように感じます。営業活動ですから、どうしても、早期に成果を残したい、そのような気持ちを少し自制して、自分よりも相手にたくさん話してもらえる状態を作れるのか、とても重要なポイントになります。

商談時の“沈黙”を楽しめるようになろう!

商談中、タイミングによっては会話が途切れる、相手が考えている時間など、沈黙の時間が訪れることがあります。なにか気まずさのようなものを感じてしまい、慌てて脈略にないようなことを話し出してはいないでしょうか。
実はこの沈黙は営業活動にとってその活かし方次第で、好転もするときには妨げにもなる重要なポイントです。一般論として営業の上手な方は、この沈黙に対して余裕を持って待ち、活用することができています。

なぜ、顧客が沈黙しているか、それは真剣に提案内容やその効果などについて考えているからです。
せっかく、あなたの提案の内容を真摯に受け止めてもらい、真剣に考えるため沈黙しているときに、適切でないタイミングで不要な言葉をかけることは、避けたいものです。間違いなくマイナスに働きます。

顧客が沈黙したら、その所作や表情を少しの間観察してみてください。提案した資料のどこかを何度も見ているようなら、適切なタイミングで「そちらについてご不明な点やご心配な点がありますか?」などと、声をかけてさらに興味を引き出してみましょう。

おわりに

たとえ、冗舌な営業トークができなくても、営業トークの“力”を磨くことは可能です。それぞれのキャラクターを理解して講じるテクニックも、セオリーを守り、経験を重ねていけば、決して難しいものではなく、だれにでも習得できるものばかりです。
もし、いきなり本番で試すのに躊躇するようであれば、社内の同僚や上司に協力してもらい、ロールプレイング形式のプラックティスをするのも効果的でしょう。ぜひ、お話ししたポイントを押さえて、“売れる”営業トークの力を身につけてみてください。

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