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ルートセールス/訪問営業の訪問件数を増やすには

ルートセールス/訪問営業の訪問件数を増やすには

外回りが必要な営業現場にとって、ルートセールスを担当する営業パーソンの生産性の向上が課題となっている企業は非常に多いです。売上につながる活動だけでなく、報告業務や見積作成などの事務作業に加え、打ち合わせなどの付帯業務が、生産性の低下を招いているとも言われています。

営業活動の生産性を向上させるには、行動量と営業の質を上げることがポイントということは周知の事実ですが、実際どのように取り組めば良いかと頭を抱えている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、ルートセールスの営業担当者の生産性を向上させるために必要な要素の中で、「行動量」つまり「訪問件数/顧客接触機会」を増やすための考え方をご紹介します。

訪問先は賢く選ぶ

ルートセールス/訪問営業で売上を上げる方法として一番よく言われるのが、「行動量」を増やす、つまり「訪問件数」を増やすことです。

確かに、受注率が同じなら、母数である訪問件数を増やせば受注数が増えるのは当然ですね。ただ、やみくもに訪問件数を増やすのはNGです!

件数だけ増やしても、以下のような状況に陥ってしまっては、効率も悪く、むしろ受注率を下げるばかりです。

  • 行きやすい顧客ばかりまわってしまう
  • 見込みのないところばかりまわって受注につながらない
  • 1つの訪問先につき、訪問と訪問の間が長期間、空きすぎてしまうなど

こうした状況を防ぐためには、「適切な訪問先」を「適切な優先順位」で選んで訪問件数を増やすことが大切です。

たとえば、

  • 過去に受注した顧客
  • 話を聞いてくれたニーズのある見込み客
  • 前回の訪問から一定期間以上経っている顧客
  • ターゲット像と類似した条件を持つ見込み客

などは商談にいたる可能性が高い訪問先、すなわち適切な訪問先ですが、

  • ニーズのまったくない見込み客
  • すでに頻繁に訪問している顧客
  • 追加受注の余地がない顧客
  • ターゲット像と全く類似性のない見込み客

などは新たな商談につながりにくい、優先順位の低い訪問先と言えます。

また、適切な訪問先のうち、時期的な要因等で緊急度の高いもの、競合のいるもの、見込まれる商談の金額が大きいものなどは、訪問の優先順位が高くなるでしょう。

このように、ルートセールス/訪問営業で訪問件数を増やす際には、まず訪問予定エリアにある訪問先のどれが「適切な訪問先か」を判別し、優先順位をつけ、上から順に訪問計画に追加していきましょう。ちなみに、訪問先を地図に色分けしてマッピングしてみると、より訪問計画が立てやすくなります。

○○時間が減るほど件数UP

ルートセールス/訪問営業の訪問件数を増やすには、まず訪問先を「賢く選ぶ」ことが大切だとお話ししました。次は、同じ時間内でより多くのお客様を訪問する方法についてです。

方法① 「訪問していない時間」を減らす

限られた時間内でより多くのお客様を訪問するには、お客様を訪問していない時間=移動時間を減らす以外にありません。ポイントは、訪問計画の立て方です。

貴社では、訪問計画を立てるとき、スケジューラーと乗り換え案内だけを見ていませんか?

たとえば、A社-B社間はJRで1時間、B社-C社間はJRで45分だとします。A社→B社→C社と訪問することにすれば、移動時間は1時間45分ですね。

でも、ちょっと待ってください。ここで、地図を見てみましょう。すると、A社-C社間が意外に近いことに気づきます。地下鉄を使えば30分です。

そこで、A社→C社→B社と訪問することにしたら、移動時間は1時間15分。30分も移動時間を短縮できました!

このように、訪問先が複数ある場合、訪問の順番で移動時間が大きく変わることがあります。一日の全体の訪問計画を地図上に表示するなどして最適化すると良いでしょう。

方法② 「空き時間」を減らす

外回りをしていると、次の予定まで半端に時間があるということも珍しくありませんが、そんなときは、訪問先周辺でしばらく訪問していない顧客・商談化に至っていない見込み客・ニーズのありそうな開拓先などに顔を出しにいきましょう。

たとえ5分ほどの訪問でもいいのです。ちょっと顔を見せたり、名刺や資料を置いてきたりして覚えてもらえれば、次回以降、話を聞いてもらえる確率が上がります。

○○時間を減らすには

ルートセールス/訪問営業でこうした工夫を実行するには、顧客地図、見込み客マップのようなものがあると便利です。

特に、Excel(エクセル)やAccess(アクセス)などのリスト形式で顧客情報を管理している場合には、地理的な情報や位置関係が頭に入っている営業マンでないと、効率的な訪問計画を立てるのはかなり時間がかかります。

ぜひ顧客マップ、見込み客マップを作成して「移動時間」「空き時間」を減らし、1件でも多くの訪問を増やして商談につなげてください。

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