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“売れる”営業組織は実践している!ルート営業・ルートセールスを成功させる4つのコツ

“売れる”営業組織は実践している!ルート営業・ルートセールスを成功させる4つのコツ

「ルート営業・ルートセールス部隊の成果が上がらず、売上目標は未達。残業も多くて労務管理にも問題が生じてしまっている」とお悩みの管理職の方、経営者の方は少なくないでしょう。

とくに企業としてそれまで、新規開拓営業を主体にしてきたケースでは、ルート営業と新規開拓営業の勝手の違いに戸惑い、いざ改善しようと思っても、どこから手を付けるべきかわからないと“頭を抱えてしまう”ケースも少なくありません。

そんなお悩みを持つ方のために、本資料では成功している営業組織に属する営業担当者の多くが実践している、ルート営業・ルートセールスのコツを4つご紹介します。

ルート営業・ルートセールスの基本

ルート営業とは、既存クライアント・顧客を中心に営業活動を行う担当者や、サービス活動そのものを指す言葉です。

イメージとしては、「0→1を作るのが新規開拓営業」「1→10を作るのがルート営業」です。ルート営業は、常に顧客の多様なニーズを把握して、時には顕在化する前のタイミングも含め、最適なサービスの提案を行うスキルが必要になります。

ルート営業の仕事で一番大切なことは、クライアント・顧客と長期的な信頼関係(リレーションシップ)を構築することです。新規開拓営業の多くは、クライアント・顧客を獲得すると社内で評価されます。

しかし、ルート営業はクライアント・顧客の契約については継続して当たり前。クライアント・顧客が新たな製品やサービスを購入してくれることや、既に導入していただいた製品・サービスのバージョンアップやオプションの購入、また、新たなライセンス数増を獲得して、初めて社内で評価されます。

ルート営業では、「自社のサービス力」「自身の営業スキル」「クライアントとの信頼関係」の全てが揃った時、初めて新たな製品やサービスを購入していただけます。これを実現するためには、ルート営業に関わる全ての要素を強化する対策を、組織として実行することが求められます。

ルート営業・ルートセールスにおける4つのコツ

ルート営業・ルートセールスは、先に書いた通り新規開拓営業とは全く別の営業手法です。

そのため、ルート営業には、ルート営業ならではのコツがあります。ルート営業で成功している営業マンが、実践しているコツについて解説します。

コツ1:ただの「御用聞き」にならない

ひとつ目のコツは「御用聞き」にならないということです。初めてルート営業を担当した方がやってしまいがちな失敗がこの“御用聞き”化です。クライアントや顧客の要望を叶えたい、それは営業マンのすべての人に通じる永遠のメソッドでしょう。しかし、本来の目的から外れ、ただ、クライアント・顧客の要望を叶えることが目的と化したとき、気づくとただ言いなりになってしまい、要望に振り回され、結論、自分もクライアントや顧客も皆、望んだ結果に至らないといったパターンが多くみられます。

決してクライアント・顧客のご機嫌を取るために、下手(したて)にでる必要はありません。まして、本来の目的にそぐわない、思い付きの無理難題に答えることも、そこからは何も生まれないのですから不要です。クライアント・顧客の要望や発言に対して、全てYESという営業パーソンが優秀ということではないのです。

むしろ、目指すべきは、クライアント・顧客にとって、「〇〇についてはあなたに相談すれば解決できる」と思ってもらえる存在を目指しましょう。例えるならば、“地元のかかりつけ医”のような、大きなパーミションを得たポジションを目指してください。

コツ2:新しい提案を常に心がける

ルート営業で大切なのは、クライアント・顧客との接点数です。ルート営業では、クライアント・顧客の接点数は多い程良いと言われています。しかし、毎週のように新商品やサービスがリリースされることを期待するのは現実的に考えて難しいです。とはいえ、「提案する商品・サービスがないから提案できない」と諦めては、営業成績は上がりません。

そのような、ルート営業が誰でも経験する“ジレンマ”に対応する、一つのヒントとして。
一度断られた場合でも、別の角度から提案を続けるという手法があります。アプローチ方法を変えることでクライアント・顧客のリアクションに変化が起きる可能性は少なくありません。

「これまで何が理由で断られたのか?」「どのような製品であれば再度検討してもらえるのか?」を分析して、改善を行い、提案をします。

既存商品では、どうしても購入してもらえない場合もあるでしょう。そのような時に、どんな商品なら興味を持ってもらえそうか、クライアント・顧客のニーズの深掘りをすることが大切です。ルート営業は、クライアント・顧客に一番近い存在です。常に「クライアント・顧客のニーズは何か?」「クライアント・顧客はどのような提案を望まれているか?」を考え続けることが必要です。

コツ3:社内の風通しをよくする

クライアント・顧客の一番近くにいる営業担当は、クライアント・顧客のニーズを一番正確に把握できます。営業担当者が持っている情報を集約して、サービス・製品開発に活かしている企業はいまでは珍しくありません。社内の風通しがよく、営業部隊と開発部隊、また、マーケティング部門のコミュニケーションが取れていれば、クライアント・顧客のニーズに応じたサービス・製品が開発され、マーケティングから営業までのコミュニケーションがしやすくなるというわけです。

とはいえ、営業の都合を押し通すことばかり考えていると、いずれ他部門からの協力も得られなくなるでしょう。クライアント・顧客のベネフィットを念頭に置きつつ、同時に会社や組織のメリットとなる情報の共有や要望を心がけることが大切です。

コツ4:移動や事前準備にかかる時間・工数は最小限に

ルート営業では接点の数が重要になると述べましたが、接点の数を増やすためには、訪問に割ける時間を増やす必要があります。「働き方改革」が叫ばれる中、残業などで労働時間を増やすといった対応は、この先ますますフィットしなくなっていくでしょう。無駄を削減し、効率的に業務を進めることで時間を捻出することに注力する企業が増えてきています。

ルート営業で効率化しやすい業務には、まず訪問ルート作成の業務が挙げられます。

移動時間を最小限にする最適化では、スケジュールや訪問順序を考える必要がありますが、これを人的リソースに頼るのではなく、ツールを使って自動作成ことでかなりの効率化が見込めるという状況が現実に可能になってきています。

「移動時間」そのものも効率的に使いたいものです。移動中に「訪問準備や日報記入」を行えるように、スマートフォンから操作できるクラウドの営業活動支援ツールを導入することも有効です。

これらの効率化により、訪問以外の業務にかかる時間を圧縮し、クライアント・顧客との接点の数を最大化して、営業の成果が高まる環境を整備することも非常に大切です。

まとめ

この記事では、「ルート営業を成功させるコツ」を4つご紹介しました。

  • コツ1:ただの「御用聞き」にならない
  • コツ2:新しい提案を常に心がける
  • コツ3:社内の風通しをよくする
  • コツ4:移動や事前準備にかかる時間は最小限に

ルート営業を行う上の考え方や必要となるスキルが、新規開拓営業と全く異質であることに気づいていただけましたでしょうか。

ルート営業には、ルート営業独自の成功論・手法が存在します。まず、ご紹介したコツ4つを、営業組織のメンバーが実践できるようにするところから、始めてみてはいかがでしょうか。

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