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ルート営業(ルートセールス)の売上アップのコツ!クロスセルとアップセルを駆使して客単価を上げよう

ルート営業(ルートセールス)の売上アップのコツ!クロスセルとアップセルを駆使して客単価を上げよう

皆さんはルート営業(ルートセールス)について、どのような役割であると考えているでしょうか。ガンガンと新規の顧客を開拓していく、同じ訪問営業の中でもリードの新規創出を担う“新規開拓営業”に対して、既存顧客を中心として、初期に契約した顧客のフォロアップやさらなる自社製品・サービスを計上していくように、活動を行うのが“ルート営業(ルートセールス)”になります。

ルート営業(ルートセールス)の場合、一般的にクライアントは同じ商品(製品)やサービスを定期的に購入していることが多いです。同じ商品(製品)を同じ頻度で注文されるのだから、ルート営業(ルートセールス)で売上アップなんて難しい…と考えてはいないでしょうか。しかし、ルート営業(ルートセールス)であっても売上アップができる余地が、実は十分に残されているのです。それが、「アップセル」と「クロスセル」という手法になります。今回はこのルート営業(ルートセールス)の売上アップにおいて重要な、「アップセル」と「クロスセル」の考え方について説明いたします。

アップセルとは

アップセルとは、いつも購入している商品(製品)より、さらに上位の商品(製品)または価格が高い商品(製品)を購入してもらうことです。顧客の単価に着眼して、単価の向上を目的として、顧客や取引先にアプローチする手法を指します。

たとえば、いつも10万円のPCを5台納入している状況であるなら、ルート営業(ルートセールス)での訪問時に、さらに多機能で顧客の生産性向上に寄与できる新製品をプレゼンして、さらに上位の機種≒15万円のPCを5台購入してもらうといった具合です。

ルート営業(ルートセールス)の評価対象の1つとして、売上があります。売上とは、顧客単価×顧客数で決まるものです。しかし、ルート営業(ルートセールス)は基本的に決まったクライアントを回るため、顧客数が増えることはあまりありません。そのため、ルート営業(ルートセールス)として売上アップを目指すには、アップセルで顧客単価の向上を図っていく必要があります。

とはいえ、何のメリットも提示せずに高価格帯の商品(製品)を勧めても、クライアントが購入してくれるケースは少ないでしょう。また、BtoBでは特に購入金額も高額になる傾向にあるため、在庫数・在庫金額が気になり慎重にもなります。

アップセルを実現するには、クライアントの現状の悩みや課題を解決するもの、もしくは、購入単価に見合う費用対効果を実現するものなどであるべきです。そのためには、クライアントが「今、何を必要としているのか?」「今、何に不満や不便を感じているのか?」という様々なニーズを、徹底的にヒアリングする必要があります。

精度の高いヒアリングをするためには、日々の訪問活動における習慣が重要です。常日頃より、クライアントとのコミュニケーションを図り、信頼関係が構築できていれば、より詳細なニーズを掘り下げてヒアリングすることも可能になるでしょう。そうして自社商品(製品)のなかで、クライアントのニーズを満たせる上位の商品(製品)を提案していくのです。

ただし、アップセルを提案する際の注意点があります。それは、上位商品(製品)を納入することにより、クライアントにどのような効果やメリットがあるのかを、“イメージできるように具体的に示す”ことが大事です。クライアントが理解・納得していないと、無理やり営業されたと感じてしまうケースもあり、逆に今後の信頼関係にも影響を及ぼす可能性があります。

そして、今まで納入していた商品(製品)よりも高額の商品(製品)を納入することになるため、費用対効果に関しても具体的な根拠を用いて丁寧に説明することが重要です。クライアントの収益向上に対しどのくらいプラスになるのかを伝え、きちんと納得してもらう必要があります。

ルート営業(ルートセールス)が売上アップを目指すには、「クライアントのニーズを満たし、利益になる」ことが前提です。自身の売上だけを考えて行動してしまうと、当然、逆効果になりますので注意が必要です。また、価格に見合う価値を、クライアント自身が感じていることがとても重要になります。

クロスセルとは

クロスセルとは、いつも購入している商品(製品)または、購入しようとしている商品(製品)に加え、別の商品(製品)も併せて購入してもらうことです。アップセルは1つの商品(製品)の単価を上げる手法なのに対し、クロスセルは取引をする商品(製品)の数を増やすことで顧客単価の向上につなげます。

たとえば、いつも10万円のPCのみを納入しているのなら、商談をして、PCの周辺機器などの関連商品(製品)を追加してセットで購入してもらうケースになります。PCだけであれば10万円の売上ですが、関連商品(製品)も同時に購入してくれるようになれば、その分がルート営業(ルートセールス)の売上として、売上アップとなります。

クロスセルを行う場合にも、クライアントの顕在ニーズだけではなく潜在ニーズまでを考える必要があります。そのためには、やはりルート営業(ルートセールス)をする営業マンとして、日々の訪問活動がとても重要ですし、そこで深い信頼関係を築いておくことが重要です。

また、クロスセルを行う際のありがちな間違いとして、自分では良いと思って勧めた関連商品(製品)が、実はクライアントのニーズを全く満たしてない商品(製品)だったということがあげられます。

これは日々のヒアリングが不足しており、クライアントの真のニーズを把握できていなかったことが原因であることが多いようです。クライアントが求めているものは何かについて、今までの購入データや現場の声も含め分析し、適切なタイミングで的確な商品(製品)を提案するようにしましょう。

クロスセルは、アップセルと同様に、ルート営業(ルートセールス)にとって重要な営業手法の1つです。既存のクライアントとの関係を大事に育むことにより、生涯価値(LTV)を高めていくことができ、長く取引を続けていくことができます。

現に、既存のクライアントは、取引を継続しているわけですから、ある程度の信頼度や満足度はあるはずです。そのため、クロスセルを行う機会はあるため、ルート営業(ルートセールス)でも売上アップのチャンスは充分にあると言えます。

おわりに

アップセルは、より上位の商品(製品)を納入して顧客単価を上げることで、クロスセルは、別の関連商品(製品)も併せて納入して顧客単価を上げる手法です。

ルート営業(ルートセールス)を続けていると、定期的な受注が同じ商品(製品)で同じくらいの量で入るため、さらなる売上アップをすることは難しいと考えてしまいがちです。しかし、定期的に訪問しているルート営業(ルートセールス)だからこそ、クライアントの様々なニーズをヒアリングできます。その貴重な機会を効果的に活用して、クライアントにとって有益な提案を行うことが前提となります。

一方で、クライアントのニーズに合わない効果の見込めない提案をしてしまうと、一時的には売上はアップしますが、当然、これまでの訪問活動で得た信用を失うことになります。また、長期的な視点で見た際の収益性や売上はダウンしてしまう可能性が高いです。

そうならないように、基本となるクライアントのニーズを満たし、クライアントの利益になることを第一に考えて、アップセル・クロスセルの手法をうまく活用して、売上アップができるルート営業(ルートセールス)を目指してみませんか。

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