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ルート営業(ルートセールス・訪問営業)の訪問理由がなぜ重要か?顧客に嫌われない訪問理由 アイデア5つ

ルート営業(ルートセールス・訪問営業)の訪問理由がなぜ重要か?顧客に嫌われない訪問理由 アイデア5つ

原則として、定期的に自分が担当をする同じクライアントへ、繰り返し訪問重ねていく活動がルート営業(ルートセールス・訪問営業)です。しかし、訪問を重ねるごとに次第と話すネタが少なくなってしまっているとお悩みの営業マンの方も多いでしょう。そこで本記事では、ルート営業(ルートセールス・訪問営業)時に使える「訪問理由」についてまとめました。

ルート営業(ルートセールス・訪問営業)の定期訪問が重要な理由

ルート営業(ルートセールス・訪問営業)による定期訪問が重要である理由はいくつか考えられます。その中で、基本となるのは信頼関係の構築(エンゲージメントの強化)になります。インターネットでも、大抵のことであれば、ことが足りる時代ですが、依然として、人と人との関係性抜きでは前進できない局面や、人と人結びつきでしか成就できないbusiness methodがあり、関係性の強化には今でも非常に重要です。

相手の立場に立った定期訪問を繰り返す間に、いつも対応いただくお取引先から「そろそろ〇〇さんが来る時間かな?」とか、「あれっ、今日はまだ来ないのかな?」と思ってもらえるようになれば、当然、訪問したときに期せずして相談を持ち掛けられたり、何かの話題やアイデアを考えていてくれたりすることが多くなるでしょう。それまでのように、自分から話題やネタ考えなくても会話が弾み、距離感も自然と縮まり、商談のチャンスも広がっていきます。

お取引先のほうから相談されるということは、何かの困りごとや問題、課題があると考えられるため、それを解決するための情報提供が可能になります。それが、自社の製品やサービスで解決できるものであれば、セリングのチャンスに繋がります。

訪問する理由が見あたらないからと言って定期訪問の期間をいたずらに開けてしまうことで、さらにお取引先を知る機会や、商談をする機会を逸することになり、成果からの距離感も拡がってしまいます。さらに、お取引先との信頼関係もいつも間にか希薄になっていき、最悪の場合、競合他社に商談や成約の機会を明け渡すことになり、自社製品・サービスのシェアを奪われてしまう可能性も大いにあります。このようにルート営業(ルートセールス・訪問営業)の定期訪問は、重要な意味を持っているのです。

ルート営業(ルートセールス・訪問営業)の訪問理由5つアイデア

ルート営業(ルートセールス・訪問営業)の定期訪問は重要なことですが、訪問理由が無いとなかなか足が向きにくいこともあります。しかし、訪問理由を見つける一番の方法は、お取引先に訪問することです。

定期的に訪問し会話することにより、何を考えているのか、何に不便を感じているのかなど様々なことが自然と見えてくるものです。定期訪問の第一歩として、ルート営業(ルートセールス・訪問営業)が訪問理由に使える5つの具体例を、紹介しますので参考にして実践してみてください。

訪問理由1:「営業で訪問しました」と正直に言う

下手な言い訳をするよりは、正直に「営業に来ました」と言った方が、相手も分かりやすいです。「近くを通ったので」「顔を見に来ました」というまわりくどい訪問理由は、実は定期訪問をするルート営業(ルートセールス・訪問営業)には必要ありません。

そもそも営業をすることが仕事なので、お取引先も最初から営業に来ていることはわかっています。それを、わざわざ遠回しな理由を言ってしまうことは、逆に不信感に繋がる原因です。

また、相手側もこちらからの営業を受け入れる態勢になるため、スムーズに商談に入れ効率的な商談となり、相手にとってもメリットです。

訪問理由2:カタログやパンフレットを持っていく

訪問の理由として、カタログやパンフレット、チラシなどを持っていくことは意外と効果的です。営業先があまり興味はなく、じっくり見てもらえなくても今後の話のネタ作りになります。

ポイントとしては、カタログなどに掲載されている製品やサービスをアピールするというよりは、お取引先が抱えている問題点や課題点を聞き出せるかが重要です。直接、カタログなどを手渡しすると、肯定的か否定的か興味なしなど何かしらの反応があります。

その反応を見て、商談の文脈を考えていけば良いのです。“相手を知るため”に、お取引先の問題点や課題点、要望などを聞き出すことが重要になります。

訪問理由3:自分で納品する

業種や会社のルールによりますが、お取引先に納品物がある場合、自分で持っていくことが訪問の理由になります。自社の近くであれば、伝票でも構いませんし、毎回自分が納品しなくても構いません。時々でもいいので、自分で納品できるときは納品してみてください。もし、自社の製品やサービスが無形のサービス意を提供している場合は、納品時にお礼と経過観察を兼ねて訪問するといいでしょう。

通常、納品や伝票類は、別の部署や外部に委託していることが多く、一見、効率が悪いように感じます。しかし、自分で受注した製品やサービスを、自分が責任を持って納品する姿は、お取引先からの信頼を勝ち取るための最大アピールになるのです。

自分で納品すれば、その場で製品やサービスの説明を詳しくできるため、今後も受注しやすい関係を築けます。これを続けていくうちに、自然とお取引先とのあいだで強い信頼関係が構築でき、安定した成果に結びつくようになるでしょう。

訪問理由4:困りごとや悩みをヒアリング

ルート営業(ルートセールス・訪問営業)が訪問する大きな理由は、お取引先の困りごとや悩みをヒアリングして、自社の製品やサービスで解決することです。先ほど紹介した、カタログやパンフレットを持っていくことや、納品を自分ですることにより、お取引先の問題点や課題点、要望などをヒアリングしやすい関係を作れます。

訪問して、急に困りごとや悩みを聞いても、すぐに答えてくれることは少ないです。また、定期訪問の回数が少なく、ほとんど顔を見せない営業マンは信用できないので、お取引先が悩みを打ち明けることはありません。

お取引先から困りごとや悩みをヒアリングするときは、メインの担当者だけではなく、受付の人や事務員、パートの人など、色々な人と話しお取引先の中でできるだけ多くのファンを作る努力をすることも大切です。

意外と有益な情報を持っていることが多く、助けてくれるときもあるため、普段からコミュニケーションを図っておきましょう。カタログを持参しときや納品したときに、分け隔てなく挨拶や声掛けをしておくことが大切です。

訪問理由5:有益な情報提供をする

お取引先にとって有益な情報をタイミングよく提供することも、訪問の大きな理由になります。カタログやパンフレットなどを持っていくことも情報提供の1つではありますが、それだけでは有益な情報提供とは言えません。

有益な情報とは、お取引先にとってメリットのある情報のこと。現在、お取引先が抱えている問題点や課題、要望を解決できる情報であることが大事です。そのためには、前項でお話ししたヒアリングの精度が大切になります。

また、訪問したときにお取引先の問題点などを客観的に判断できます。問題点や改善点などのヒアリングの内容とともに、提案・解決できれば、さらに強い信頼関係を築いていくことが可能です。

おわりに

ルート営業(ルートセールス・訪問営業)の定期訪問は、強い信頼関係を構築し、自社製品やサービスの売上を伸ばすために重要な意味を持っています。

しかし、定期訪問を繰り返していると、明確な訪問理由がわからなくなってしまうこともあります。上司や同僚意見や業界の動向などから情報を収集しながら訪問理由を探すことも大切ですが、訪問理由は訪問先で見つけるものと考えます。

現場でお取引先の人と会い、真摯に生の声に耳を傾けることが、訪問理由を見つけるための一番の近道ではないしょうか。

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