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売れる営業マンが、実践している訪問営業のコツとは?

売れる営業マンが、実践している訪問営業のコツとは?

飛び込みの訪問営業は生産効率が原則的に低い傾向が強く、提案に至るどころか場合によっては門前払いになるケースも珍しくない営業手法の一つです。この手法で組織的な営業を行う際に個々の営業担当者の技量に任せて業務にあたらせた場合、適正のある担当者とそうでない担当者の間には、大きな業績の差が生まれ、組織全体での目標達成は困難になるでしょう。しかし、飛び込み営業には誰にでも実践可能なコツが存在します。今回は、そんな訪問営業のコツについてご紹介します。

飛び込み訪問営業を成功させる6つのコツ

飛び込みの訪問営業は、当然セールストークのみで結果が出るわけではありません。話し上手であろうが、話下手であろうが、訪問営業のコツをつかめば、誰でもある程度の結果を出すことが可能になります。

飛び込みの訪問営業を成功させるための“6つのコツ”を、ひとつずつ解説していきます。

コツ1「断られて当たり前」

飛び込みの訪問営業は、断られて当たり前。

まず、この考えを忘れないことが大事です。「結果を出したい」「売上を上げたい」と思う気持ちはわかります。しかし、この気持ちが強ければ強いほど、断られたときのショックが大きいものです。断られた時のショックを引きずり、モチベーションまでがダウンしてしまい、訪問回数自体が減少していき、当然、結果的に売上を上がらない悪循環に陥ってしまいます。

しかし、飛び込み営業が得意なトップセールスマンでも、実は断られる回数の方が圧倒的に多いのが現実です。飛び込みで訪問営業をするときは、「売り込もう」と気負い過ぎないことが大切。たとえ、門前払いをされても、「今日はたまたまタイミングが悪かった」など気持ちを切り替え、良い経験を得られたと前向きになれる経験して得たものを明確にして、また日を改めて訪問するモチベーションを作れるように心がけましょう。

コツ2「清潔感を意識し礼儀正しく」

「人は見た目で判断される」これは、紛れもない事実ですし、実際にそう判断する人が多いです。ただし、これは「見た目」の判断と言っても、容姿や顔立ちだけのことではありません。

ビジネスマンとしての最低限の身だしなみを整え、清潔感を意識することが大切です。たとえば、スーツや靴の汚れ、寝ぐせや口臭など、相手に不快感を与えないように気を配ることも重要です。

その他に、姿勢が以外に関係することもあります。姿勢を良くするだけで、溌剌とした印象を与えるものです。当然、下を向いて元気がない人よりは、胸を張って堂々としている人の方が、一般的に好感度も高く、コミュニケーションをとってみたいと考えるものです。

また、話し方や立ち居振る舞いについても、相手は意外によく見ています。落ち着いて丁寧にゆっくりと話し、相手の理解度や状態を見据えながら、相手の呼吸に合わせるようなコミュニケーション、そして、礼儀正しく丁寧な接し方を心がけることも大切です。言わずもがなですが、初対面で馴れ馴れしく話されると嫌な気分になりますし、早口だと相手は思っている以上に何を言っているのか理解できません。

正しい姿勢と、清潔感を意識した身なりで、礼儀正しく落ち着いて話をするように意識しましょう。

コツ3「行動量・訪問回数を増やす」

飛び込みの訪問営業の契約件数は、「訪問数×成約率」で決まります。成約率は個人のスキルによっても上下しますが、一方で訪問回数は自分自身の業務の効率的な組み立てによって、原則的に誰でも増やすことが可能な要素です。

入社間もないなどの理由から、営業スキルが現時点で高くない、また、成約率を思うように上げられない場合は、まず、訪問回数を効率的に増やすことに注力してみることも大切な活動改善になります。成約率は、いずれ経験を積むことにより、ある程度自然と上がります。ですからまずは、誰にも負けない行動量で訪問回数を増やすことが先決ということになるのです。

また、先ほど「飛び込みの訪問営業」は、断られて当たり前という話をしましたが、なかには優しく接していただける方や初対面でも年齢が近い、同郷であることから、話の合う方もいます。思いもよらないところで、契約につながることもあり得るのです。

どこでどんな出会いがあるかは誰にもわかりません。ですから、あまり先入観を持たずに訪問することに集中をして前向きなコンセントレーションを保って訪問していきましょう。

コツ4 「時間を有効に使う」

新人セールスマンでもベテランセールスマンでも、唯一、平等にあるものは時間です。限られた時間をいかに効率的に過ごすかによって、飛び込みの訪問営業の結果が変わってきます。

たとえば、訪問する時間帯を考えてみることです。企業や店舗への訪問営業の場合、必ず訪問すべきではない時間帯があります。具体的には、朝の始業直後や昼休み、終業時間の直前などです。このような時間帯に飛び込みで訪問しても、話を聞いてくれる確率は低いものになります。

訪問に適した時間の目安としては、企業であれば、午前中は10時から11時半頃まで、午後は13時半から16時頃までです。店舗であれば、夕方以降は帰宅前に買い物をしていくお客様が増えるため、午前中から夕方までが、訪問にベストな時間帯です。

そして、隙間の時間も有効に使うことで、生産性の向上・業務の効率化が図れます。訪問先でスムーズに話を進めるために、資料の確認やトークシナリオのシミュレーションはもちろん、移動手段の見直しやルートの再考、訪問する順序の確認など、できることは多くあります。

空き時間や隙間時間は、1つ1つを見れば小さなものです。しかし、1日単位や週単位、月単位で見ていくと意外と大きな時間になるため、その隙間時間をいかに有効に使うかが大切になります。

コツ5「目的を明確にする」

飛び込みで訪問営業する際は、1回目の訪問の目的を明確にしておきましょう。

「自社の製品やサービスを販売する」のは、あくまで最期の目標です。まずは、自分の存在を知ってもらう・名前を覚えてもらうことから始めるのが賢明です。

通常1回目の訪問で、即契約に至ることは、ほとんどありません。まずは、何よりも相手の警戒心を解くことが大事です。特に、受付の人や窓口にいる事務スタッフなど、訪問先で最初に会う人は、今後の流れを決めるうえで重要な相手となります。

そして、トークの中身を考えておくことも必要です。自社製品やサービスの内容について熟知することは当然必要です。それだけでなく、コミュニケーションを円滑にするためや、自部自身をどのようにブランディングしていくのかを考え、相手の立場に立った視点で、適当なニュースソースや地域性の高いネタなど、トークの引き出しを用意することも必要です。

また、飛び込みで訪問営業をした経験が少ない人や苦手とする人は、大抵「会話が長く続かない」「なかなか話のネタが出てこない」といったこともあると思います。そのような場合は、まずパンフレットや資料、名刺を渡すことを、最初のうちは訪問の目的にして、飛び込み営業に慣れていくことも必要です。

コツ6「相手を知る」

自社製品やサービスを売りたい気持ちはわかりますが、相手の貴重な時間をいただいて商談をしていることを、理解したコミュニケーションを心掛けてください。時々、空気を読まずに一方的に喋り続ける方もいらっしゃいますが、これでは間違いなく商談はうまくいかないでしょう。先述した通り、自分を知ってもらうことは大切ですが、相手に興味を持ち、相手の状況・課題を知ることはさらに大切です。

たとえば相手の企業が、どのような業界で何を行っている企業なのか、具体的なサービス・製品は何か、その企業の業界の規模や成長性はどうかなど、事前に予備知識として調べておける内容はこのほかにも多々あります。その中で、もし競合他社に関係する情報があれば、漏れなく調べておくべきです。必ず、役に立つはずです。

訪問先の相手が契約している競合他社の、製品・サービス・担当者に対する、不満や不安、不便な点などを聞き出すことができれば、得た情報をもとに、攻略法を見つけ出し準備し得て次回の訪問時、優位に話を進めていくことも可能になります。

おわりに

飛び込みの訪問営業を成功させる6つのコツは、できているようで、実はできていないセールスパーソンが多いのが実情です。そんな誰でも自分の意志と簡単なコツをつかめば実践できるものを集めてご紹介させていただきました。

客観性を持って自分自身を見て1つずつ改善していくことで、確実なスキルアップを目指しましょう。可能であれば、同僚や先輩、上司に訪問同行をしてもらい、客観的なアドバイスをもらうことができれば、なお成長は早くなります。

飛び込みの訪問営業は、「断られて当たり前」の精神で訪問数を増やすことにより、成果を出しやすくなります。モチベーションを保ち、諦めずに行動していくことが大切です。

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