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法人営業に適した訪問時間とは? アポあり・アポなし(飛び込み)別の適正時間まとめ

法人営業に適した訪問時間とは? アポあり・アポなし(飛び込み)別の適正時間まとめ

訪問営業をしたことのある方であれば、誰もが「適切な訪問時間帯って何時なんだろう?」と気になったことがあるのではないでしょうか。アポがある場合は、約束の何分前がよいのか、アポなしの飛び込み営業の場合は、何時頃に訪問するのがベストなのか。この記事では、そんな気になる法人営業の“訪問時間”についてまとめました。

アポありの場合

アポが取れているということは、先方も話を聞いてくれる姿勢があると考えられるので、約束をした時間に、自信を持って商談に臨みましょう。

また、約束(アポ)をした日から多少日数が経過している場合は、商談の約束(アポ)を取り付けた担当者が忘れている可能性もあります。

ですので、訪問先の相手との関係性などにもよりますが、事前に「明日の〇時にお伺いします」「これからお伺いします」など、前日、または、当日に確認の連絡をいれてから、訪問することも大きな違いを生み出します。

アポありの場合 法人営業に適した訪問時間について解説していきます。

特別な理由がない場合は、訪問時間の5分前

特別な理由がない場合は、約束(アポ)の時間の5分前に訪問することが基本です。

遅刻など、約束の時間に遅れることを心配しすぎて、約束(アポ)の時間よりあまりにも早く訪問してしまうと、担当者の準備が整っていない、前の業務中に邪魔をするなど、かえって迷惑をかけてしまう可能性があります。

また、約束(アポ)の時間より大幅に早く到着することで、「営業を待たせている」と感じてしまうことも考えられるため、相手の立場に立って、できる限り気を使わせない配慮も大切です。訪問する時間については、前述のとおりですが、お客さまの会社がある目的地には、ある程度の時間に余裕をもって向かい、交通機関の乱れや交通渋滞、緊急案件の連絡が入るなど、不測の事態にも対処できるようにしたいものです。

約束(アポ)の時間までは、お客さま企業近くのカフェや車などをうまく活用して、訪問先の情報の整理や商談する内容のシミュレーション、提案資料の確認などをして、ベストな状態で訪問するように心がけましょう。

万一遅刻してしまう場合は、なるべく早めに連絡をする

時間に余裕を持って出発したとしても、交通事情ややむを得ない事情で、遅れそうな場合は、最低限のマナーとして早めに連絡をいれるようにしましょう。当然ですが、約束(アポ)の時間の直前や、約束(アポ)の時間を過ぎてから連絡するのではなく、約束(アポ)の時間に遅れるとわかった時点で、できる限り早く連絡し、真摯に状況を伝え善後策を提示することが重要です。

また、細かな点ですが、遅れることをお詫びして、先方から到着時間を聞かれた際には、実際に予想される到着時間より、5分程度余裕を持って伝えるようにしましょう。たとえば、あと10分で到着できると予想できる場合には、あと「あと15分で到着する」といった具合です。

これは、約束(アポ)の時間に遅刻したうえに、さらに、到着時間まで予想時間ギリギリで伝えてしまい、再度遅れたりする場合と、多少の余裕をもって、15分で到着すると伝えておき、少し早めに到着する場合では、相手に対する印象がかなり異なるからです。

つまり、アポ当日に連続して遅刻することを回避したうえで、2回目の約束の時間には5分前に到着するということになるのです。

ですが、やはりビジネスにおいて時間を守ることは、基本中の基本です。そして、遅刻の原因は、その多くが自己責任に起因しています。まずは早めの出発、そして、体調管理、不測の事態に備えて、複数の移動ルート確保など、不測の事態にも“想定内”であったといえるように事前に備える習慣を身に着けておきましょう。

アポなしの訪問の場合に、避けるべき時間帯

約束(アポ)をとっていないということは、先方からしてみると予想していない来客にあたるので、くれぐれも失礼のないように注意を払う必要があります。特に、時間帯やタイミングが悪いことで、話を聞いてもらえる機会を失うだけではなく、所属する会社へのクレームになったり、多くのリソースと時間をかけて作り上げてきたブランドを棄損することにもなりかねません。

まずは、対応してくれた相手の様子を観察し、伝えるべきファクトをシンプルに伝え、いつまでも長く待っているのではなく、早めに引くことも大切です。もちろん、営業としてはその場で何かの手がかりをつかみたいでしょう。ただ、相手がいてこその営業活動です。その際は、相手が気持ちよくコミュニケーションできるように努め、次回の訪問につなげるために、注力して接することが大切です。名刺などを置いていくことや、宿題をもらうことも効果的です。

続いて、アポなしの訪問の場合に避けるべき、訪問時間帯を解説していきます。

早朝、深夜、休日などの営業時間外

先方が営業時間外の訪問はまず避けましょう。アポが取れていて、先方から時間の指定があった場合を除き、営業時間外の訪問は避けるべきです。

早朝は、担当者がまだ出勤前だったり、出勤していたとしても仕事の準備をするのにその貴重な時間をあてていたりするので、当然、ゆっくり話をする時間がありません。

同様に、深夜に訪問すると、当然、帰宅後で不在の可能性が高いほか、就業時間内に対応でいなかった業務を残業して対応している可能性もあります。21時以降の訪問は、クレームになる可能性があるだけでなく、データ的にも成果を見いだせる可能性がほとんどないため避けるべきです。

ですから、営業時間内または担当者の勤務時間内に訪問することが基本となります。

昼休み

昼休みの12時から13時の訪問も避けましょう。

営業をする側としては、昼休みなので、対応する時間があるのではないかと思いがちですが、貴重な休憩時間ですので、邪魔をされたくない人も多いはずです。さらに、対象となる担当者が食事のために外出している可能性も高く、そのあとの、ご飯を食べたあとのリラックスする時間を奪ってしまうことにもなりえます。

また、昼休みに入る直前の時間も注意が必要です。つい熱が入って話が長くなってしまい、相手の昼休みの時間を少なくしてしまいますので、十分な配慮が必要です。

相手が忙しいと想定できる時間帯

相手が忙しいと想定される時間帯の訪問も避けるべきです。特に、始業直後は当日の仕事の組み立てをしていたり、朝のミーティングをしていたりなど、落ち着いて話せる時間が無いことが多いため、アポなしの訪問は避けるほうが賢明です。

そのほかには、終業時間前も忙しい時間帯です。定時終了前の定期ミーティングを行っていたり、用事があり早く帰宅しようと集中して作業していたりする時間帯でもあります。

先方の業種によっても忙しい時間帯は異なります。たとえば、小売店や飲食店などは、会社帰りのお客様が多い夕方以降は、非常に忙しい時間帯です。約束(アポ)なしで訪問しても、嫌な顔をされることが多く、ほとんど話ができないため無駄足になってしまいます。

おわりに

約束(アポ)が取れていて訪問営業をする場合は、約束の時間5分前の訪問は鉄則です。万が一、遅刻しそうになった際は、遅れるとわかった時点で早めに連絡しましょう。

またアポが取れていない相手に訪問する際は、営業時間外や昼休み、繁忙時間は避けるべきです。そのため相手先の企業にもよりますが、一般的に午前中では10時から11時半、午後であれば13時半から16時頃までが訪問に適した時間です。

落ち着いて話す時間があれば、それだけコミュニケーションを取れる時間もできますので、商談もスムーズに進みやすくなります。法人への訪問営業は効率的にスケジュールを組むことにより、成果が変わってきます。

時間や労力を無駄にしないためにも、訪問営業に最適な時間帯を考えて行動しましょう。

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