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ルート営業を「楽(らく)」に!キツイ、ツライと感じずにルート営業を楽しくするためのコツ

ルート営業を「楽(らく)」に!キツイ、ツライと感じずにルート営業を楽しくするためのコツ

ルート営業(ルートセールス)という仕事に対して「きつい」と感じている人と、「楽」と感じている人の両方がいますが、これはどういう違いがあるのでしょうか。ルート営業をきついと感じている人が、楽に楽しむためのコツについて解説します。

ルート営業のきついところ

新規の飛び込み営業や電話セールスと違い、すでに取引のある顧客を訪問するため「楽」とか、「簡単」と思われがちなルート営業。しかし、ルート営業にもきついと感じるシーンは実は多くあります。

たとえば、顧客(取引先の担当者)を選べないことです。たとえ、自分に合わない顧客でも、定期的に訪問し、売上を維持継続することはもちろん、新たに売り上げを作らなければなりません。また、中には営業パーソン(マン)に対して、無理難題を押し付けてきたり、ワガママな要求を言ったりする顧客もいます。

そのような顧客でも、会社にとっては取引を継続している大事なお客様ですから、我慢をしてでも良好な関係を築き、営業としての職責を果たしていくことが必要となります。

そして、ルート営業の多くは、同業他社とのシェア拡大・シェア率での争いや自社売上比率で他社に対して優勢であることが求められます。ちょっとしたことがきっかけとなり、顧客との信頼関係が崩れてしまうという状況になれば、簡単に他社にシェアを引き渡すことになったり、本来自社が継続受注し維持するはずであった売上を他社に持っていかれるということも珍しくありません。

また、ルート営業は会社の方針により、ある一定の期間経過後や欠員が出た場合などに、担当顧客の見直しが行われます。その際に、前担当者との成績(売上・伸長率など)を比較されてしまうことが多く、これが少なからずプレッシャーだと感じる人も、少なくないはずです。

そのほかに、ルート営業は意外に雑務や事務作業が多いことも特徴の一つです。顧客への提案用の資料や会議資料の作成以外にも、見積書や注文伝票の作成などの事務ワークが多いものです。また、会社によっては、納品や売上金の回収まで担当するルート営業もいます。

これらの事務ワークに追われてしまうと、思うように顧客への訪問ができず、結果、顧客との実質的な接触時間が減ってしまい、当然、計画していたような提案等がなされず、売上を確保することや関係性を維持強化することが、難しくなってしまいます。これは、訪問回数が減ると売上が減少する可能性があるため、残業や休日出勤などをして事務ワークなどをこなそうと考えたりし始める営業が出てきたり、その結果、体調の悪化や精神的な余裕がなくなってしまう営業を作り出してしまいかねません。これらが、“ルート営業がきつい“と感じてしまう理由です。

ルート営業の楽しみ(新規開拓と比較した際の相違点)

ここまでは、ルート営業のきついところを紹介してきましたが、ほかの営業職と比較して、楽に感じ楽しめる部分も存在します。

たとえば、ルート営業は訪問先や顧客が決まっているので、原則、新規顧客開拓をすることは稀です。面識のない対象に対しておこなう、電話でのアポ取りや、知らない企業への飛び込み訪問などは、基本的に行いません。ルート営業は、断られる確率の高い新規開拓営業に原則従事しなくてもいいところが、精神的に楽な部分だと言えます。

ルート営業は、顧客への定期訪問がメインの営業活動です。そのため顧客側も、担当のルート営業が定期的に来ることを事前にわかっているので、比較的、すぐに商談のフェーズに入ることができ、同じ時間を使った商談として、新規での営業商談との比較では、より生産性の高い商談を行うことが容易になります。ですから、世間話や情報収集も顧客との長期でのリレーションという観点からは重要な要素となりますが、営業パーソン(マン)として、売り上げにつながる会話に焦点を絞った効率的な商談の進め方、是非とも心掛けたいものです。また、ルート営業ならではのこれらの商談効率化を図りやすい環境が一般的に整っていることも、有効活用したい点です。

また、長期的に関係性を構築して長い期間訪問を行うので、より、顧客との信頼関係を築きやすいことも、ルート営業を楽に感じる理由にあげられます。顧客(人)は一般的に、全く素錠知らない営業パーソン(マン)から契約をするよりは、すでに付き合いのある信頼を置ける営業パーソン(マン)と契約したいものです。

そのため、顧客との信頼関係がある程度醸成されてくると、時には“月の売上目標が厳しいとき”は売り上げの一部を新規の契約などで補填をしてくれたり、思いもよらない大きな案件をアサインしてくれたりというケースもでてきます。いづれにしても、ルート営業と顧客との間の信頼関係があって初めて、具現化できる事象です。これらの要素や特性を理解し、営業活動で実践をしていくことがルート営業を現状に比べて楽に進めていくことコツとなります。

そのほかにも、ルート営業は基本的に、自分でスケジュールを管理し1人で行動することが多く、自分の裁量・ペースで業務を行いたい人にはあっているのではないでしょうか。前述までルート営業の特性を理解した上で定期的に顧客との折衝重ねていけば、一定の売上は結果として期待できるので、自分のペースで営業活動を進捗していくことが可能です。

ルート営業の楽に! 営業活動を楽しむためのコツ

ここまでルート営業の、きついところや楽な点について解説してきました。しかし「きつい」「つらい」と思うことが多くなると、楽なところよりどうしても苦しい部分に目が行ってしまうものです。そこで、ここからは“ルート営業”を楽しむためのコツを紹介していきます。

まずは、商談以外の時間を極力減らして、効率的な営業活動をすることです。

ルート営業は雑務や事務作業が多く、商談以外の仕事に時間をとられるためどうしても残業が多くなりがちです。そして、移動時間に費やす時間も少なくないため、営業活動としての商談時間は限られてきます。

効率的に営業活動をする具体例として、日報作成や売上管理・行動や活動履歴などを、スマホ入力などを用いて効率化できる営業管理・営業支援ツールを導入して活用することにより、今まで、活用できていなかった移動中の時間や、訪問と訪問の間のスキマ時間を有効に活用することができるようになります。これは、帰社後の事務処理に費やす時間を減らすことにもつながりますし、残業時間そのものの削減も期待できます。

また、ルート営業が抱えている雑務の負荷を軽減することにより、顧客との商談のために時間を活用できることになり、商談のための準備などにも注力できるようになります。御用聞きのようなレベルから、より顧客に寄り添った提案ができるようになると、信頼関係も構築でき、顧客満足度も高まりより良いコミュニケーションが取れるような環境が構築でき、ルート営業の仕事を楽しむことが可能です。

また、業務の効率化ができると、今まで合わなかった顧客とのコミュニケーションの方法を、考え直す機会を持つ余裕も生まれます。「あの人は苦手だから、あまり訪問したくない」という考えから、自然と「どうすれば上手く付き合えるのか」と前向きに考えるようになるものです。

つまり、雑務や事務作業を減らし、仕事に前向きに取り組むことにより、「きつい」「つらい」という気持ちが薄れ、楽しさを感じながら業務にあたることができるようになります。新しい知識やスキルの習得にも積極的になり、ルート営業として成長することが可能です。

おわりに

営業職のなかでも、特にルート営業は業務効率化が実現できると、思った以上に仕事を楽しめるようになるはずです。ひとえに、顧客との関係性が大きなリターンとなる職務です。関係性が良好であればあるほど、ほとんどの業務が上手く進むでしょう、また、当然自身の成果・実績にもプラスとなって帰ってくるはずです。

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